绩优分享保险营销私企业主开发技巧.pptVIP

成果展示 七年坚持召开个人答谢会，积累客户1030位 带来保费742万，其中幸福有约17件/470万 成长感悟 做客户的“贵人”，用尊贵的方式做保险，赢得社会认同！ 小地方 大保费小动作 大作为 机构：**分公司 职级：高级业务主任 所获荣誉： 2012-2015年连续四届入围MDRT 2009-2015年连续七届入围XX世纪圣典 2009-2016年连续七届入围幸福天使 2014-2016年连续四届入围总公司F1顶尖会员 分公司五星级明星会员 ** 55岁投身寿险，厂长创业做新人 陌拜起家，市长为他酒会站台 经营模式，**会议陈董褒奖 明星人物，电视台人物专访 8年XX路，勤于开口客户破千 他是徐书记，他的成功可以复制 个人经历 业绩展示 时间 年度标保 件数 幸福有约标保 幸福有约件数 2009 43 78 2010 77 57 2011 133 54 2012 85 24 2013 130 50 80 3 2014 206 38 100 5 2015 227 40 190 4 2016.1-6月 177 27 100 5 业绩来源 70%标保产生于私营企业主客户 100%大额保单产生于私营企业主客户 第一部分 为什么要开发私营企业主？ 不平坦的寿险路 入行前：曾任职大集体企业党支部书记兼厂长，后在南京创业开办个人休闲中心，脱离原来朋友圈 入行后：55岁再次创业，陌拜起家，养成随时随地谈保险、收集名单的习惯 陌拜起家 突破圈子 特殊的身份带来特殊的期望：来自公司领导、朋友、以及自我，09、10年件数多保费低 徘徊中寻求方法：陌拜相对辛苦，较难有大单；保费要增长，业绩要增长，反思如何做大做强 突破圈子，要做有钱人的保险 寻找突破口，转战私营企业主 ****，县级市，不足百万人口，全市注册个体工商户5万户，其中私营企业主1.1万户，注册资本400亿 大多私营企业主，总资产500万以上，男性为主，年龄40-55岁，学历不高 **中小企业主，以眼镜商、酒店、餐饮、建筑商居多 如何打入私营企业主圈子 通过陌拜客户做好服务，寻求转介绍 商会：加入商会，认识会长、秘书长等 09、10年有意识的思考转型，11年成功进入私营企业主圈子 私营企业主客户特征 有扩展交际圈的需求，愿意结交能为自己提供资源整合、人脉扩展平台的“贵人” 企业运作主要依赖企业主个人，盈利模式单一，未来发展的不确定性是私营企业主的主要担忧 私营企业主的人脉需求以及对未来的担忧就是接触他们最好的切入点！ 第二部分 如何开发私营企业主？ 两个问题的思考 我能否成为私营企业主共赢平台的搭建者？ 什么样的方式能高效“认识”私营企业主？ 我的领悟与实践 2009年公司推广高端酒会，我觉得这种方式既能帮助客户搭建平台，又能快速积累准客户 我决定举办个人答谢酒会，一直坚持七年，业绩不断成长，连续四年达成百万标保 客户为什么愿意参加个人答谢会 借助我的个人答谢会，客户能够获得扩展交际圈、整合资源的平台 有机会了解如何规避私营企业风险的专业建议 我为什么举办个人答谢会 每年一次会议，批量接触私营企业主，积累可全年拜访的高质量准客户 快速让高端客户认识保险、了解XX、认可我，树立专业形象 我的个人答谢会概况 时间：每年12月18日或3月18日举办 地点：当地最好的酒店 人数：100-300人/次 费用：3-6万/次 对象：筛选有影响力老客户+转介绍客户 我的个人答谢会两大特色 政府重要级领导参会并致辞 简单高效实现高端客户批量积累 政府领导为什么愿意参会 响应国家号召，贯彻中央关于促进保险发展的精神 帮助企业家规避风险，维护当地经济稳定与社会安定团结 支持保险从业人员的发展 如何邀约政府领导参会 邀约领导类型：有影响力、不一定直管金融的在职或退休政界领导 如果你找不到市长，可以找镇长，可以找他夫人… 认识的直接当面邀约 不认识的 通过各种关系邀约 邀约方式 通过朋友帮忙，成功邀约镇江市人大代表，调研**保险业现状 成功案例 政府领导参会致辞主要内容 宣讲国家有关大力发展保险业的相关政策 倡导为了社会、家庭的和谐稳定，有计划的完善企业和个人的商业保险 对我工作的认可与肯定 政府领导参会的好处 符合私营企业主心理需求，引起重视，提高参会积极性和主动性 提升个人答谢会层次，凸显个人实力 我的个人答谢会两大特色 政府重要级领导参会并致辞 简单高效实现高端客户批量积累 会前邀约 筛选合适的影响力中心 总资产500万以上，有加保和转介能力的 要求1+2邀约经济实力相当的朋友 邀约要点 明确告知参会人物及会议时间、