绩优分享保障型新产品速推就四步.pptVIP

1 1 最佳实践典范案例开发 讲师：** ? 职业背景：原私营企业中层干部 ? 教育背景：****农业学校 ? 入司时间：2011.12.08 ? 现任职级：资深业务部经理 ? 所获荣誉： ? 入司以来每年入围**分公司高峰会 ? 2015年**分公司**中支保费、件数、育成三项第一 ? 连续三年入围总公司群英会蓝鲸奖 ? 2015-2016年连续两届入围总公司组织发展群英会 保障型新产品速推就四步 年度 保费 件数 团队人力 直接增员 2012 47 31 10 10 2013 129 31 16 6 2014 113 30 23 12 2015 123 78 116 8 2016上半年 68 48 158 6 3 最佳实践典范案例开发 历年业绩展示： 时间 产品 件数 上市3个月内 安行宝 100 上市3个月内 银发安康 30 上市2个月内 爱无忧 20 4 最佳实践典范案例开发 迅速推广新产品数据： 所有保费来自服务的20个家庭，家庭加保率100%，个人加保率高达80% 5 最佳实践典范案例开发 为了完善产品线，满足不同消费人群的需求，也为了公司战略 发展转型，几乎每年公司都会有新产品陆续上市… 新产品又要上市了！ 你的反应是什么？ 6 最佳实践典范案例开发 20%的人：公司换产品跟我有 啥关系，没感觉~呵呵 30%的人：让我纠结下让客户 买之前的还是买现在的… 20%的人：好讨厌！人家旧的 还没记住你又来新的了… 7 最佳实践典范案例开发 新产品来了 老客户正好做一个保障补充 创收的机会又来了 8 最佳实践典范案例开发 我的目标 老客户中： 每个家庭100%加保 9 最佳实践典范案例开发 对新产品看法 ?客：我已经买了很多，等我交完再说，保险有一点就可以了 ?我：一定要让客户拥有最完善的保障体系——这是我们保险人的责任。 但是盲目持续让他们加保会造成反感，所以实操过程中必须对客户介绍 清楚新产品的功效，让他意识到这项保障对他个人及家庭财务安全的重 要性，我们是为他负责，为他着想 最佳实践典范案例开发 我的流程就四步 1 2 3 4 ?老客户保障缺口整理 ?微信群发、一对一推送 ?电话沟通 ?上门拜访 10 11 最佳实践典范案例开发 ? 对老客户家庭保单档案进行分析，找出他的保障缺口： 每个家庭筛选至少出1-2名准客户 ? 目的：让客户觉得我们不是为了业绩而让他不断购买新产品，而是根据他 的实际情况，确实存在保障缺口，同时也会让客户感觉到我们的专业性 【1、老客户保障缺口整理】 12 最佳实践典范案例开发 【1、老客户保障缺口整理】—案例 ?平时就会针对老客户以家庭为单位建立家庭保障档案—设计家庭保障目标 ?针对平女士家庭设计“千万身价和百万健康”，虽然年缴保费30万以上，但是身价缺口仍客观存在 13 最佳实践典范案例开发 ?小技巧：发布产品信息前发一个小红包先引起大家注意， 活跃一下气氛又能挡住客户负面情绪 【 2、微信群发、一对一推送】 ?树立礼貌、知趣、感恩的形象 ?预告群发 亲爱的兄弟姐妹们： 因为我的工作职责所需，敬请谅解，接下来是广告时间 新产品介绍是我的责任，我代表**保险公司 宣传一下我们的新产品。具体内容可以看我发的微信哦 ?微信群家长群、同学群、小区业主群、旅友群 …… 14 最佳实践典范案例开发 ?对整理出来的目标客户“一对一”推送注意点 ?要注重平时对客户情感的维系，经常发送一些时令信息嘘寒问暖。 不要只发产品信息，让客户觉得你要卖产品了才来联系他 如：天气冷了，注意添加衣物。入冬了，时令进补…… 【 2、微信群发、一对一推送】 15 最佳实践典范案例开发 ?对整理出来的目标客户“一对一”推送可利用 微信群发助手等小工具 ?编辑文字要简单明了，有数据，有案例，亮点 要突出 【 2、微信群发、一对一推送】 ?一对一推送发出后，可能只有5%的人有回复 所以下一步尤为重要 16 最佳实践典范案例开发 电话回访须要在发出推送三天内完成，统一询问客户是否收到微信， 目的是确定面谈时间 【3、电话沟通】 ?统一开头：您好，昨天发的微信信息您看了么？ ?答案千奇百怪，大体可分为三类 ?情况1：客户态度热情 ?情况2：客户态度一般 ?情况3：客户态度冷淡 17 最佳实践典范案例开发 ?情况1：客户态度热情（以银发安康为例的话术） 【3、电话沟通】 业：王姐我跟您说，因为这个产品是前所未有的，可以让我们父母那一辈都拥有保障 的产品，在此之前您是有钱想买也买不到的。当父母拥有一份保障，我们做儿女的也 心安一些。我们花少量的钱却可以让保险公司随时