高端客户的形与魂及面谈重点.pptVIP

你现在年轻，身体好，能挣钱，可以留点钱给年老的时候花，等你花不动的时候还可以给你的子孙花。我们一直在观望遗产税，遗产税的开征只是个时间问题，而保险法规定：保险指定受益人的不收遗产税。 同时还有一笔源源不断的现金流，当你急需用钱时，可以贷款，灵活、快捷而且利息低。 结果：二次见面，为孩子购买福享一生，年交保费116万/10年交 2015年开门红，给孩子加保116.4万/10年交 成长感悟 高端客户其实也很容易接触，只要真正了解他的“魂”，走进他的内心，让他认可你，就能成交大保单！ 2015年目标 个人：首年度佣金200万 团队：10人，IDA达到70% MDRT达到50% 打造一个企业家团队 百万价保、百万精英 三个月的突破 带来一生的改变 高端客户的 “形”与“魂” 年度 总件数 年度价保 （万元） 万元件 五万元件 最大单件保费（万元） 2012年 55 61.4 21 3 12.7 2013年 66 69.6 43 17 135.2 2014上半年 27 123.9 21 19 116 2014下半年 27 46.2 12 10 60.8 2015年一季度 26 149 10 9 116.4 数据展示（1/2） 年度 首年度佣金（万元） 2012年 12.8 2013年 54.8 2014年 108.3 2015年一季度 76 数据展示（2/2） 2014年1月1日我的开门红 姓名 背景 产品名称 保费/交费年期 福享一生 116万/10年 福享一生 65万/10年 福享一生 45万/10年 福享一生 26万/10年 福享一生 23万/10年 福享一生 40万/10年 福享一生 24万/10年 福享一生 27万/10年 福享一生 27万/10年 福享一生 26万/10年 …… 当天交单15件，年交保费近500万 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 2015年1月1日我的开门红 姓名 背景 产品名称 保费/交费年期 福享一生 118.4万/10年 福享一生 116.4万/10年 福享一生 92万/10年 福享一生 27万/10年 福享一生 23万/10年 福享一生 26万/10年 …… 当天交单11件，年交保费450万 成交大保单之关键 认识高端客户的 “形”与“魂” 第1部分—— 高端客户的“形”与“魂” 1.我为什么来**做保险 作为企业主，我曾购买过许多保单 **：银行理财，100万/一次交清 **：银行理财，30万/5年交 **：富贵人生，53万/5年交 智赢人生，从20多万加保至400多万 ——合计年交保费200多万 营销员的不专业，促使我想了解保险 营销员没有告知万能险要扣初始费用5%，我频繁进出账户，导致当年损失17.5万 两个营销员能力很普通，但是每个月收入好几万，而且保险公司机制与传统行业不同，收入上不封顶 原行业和公司不景气，作为备胎来尝试 我为什么来做保险 社会上流传一句话：保险不是人做的，能把保险做好的人一定有能力 我从小就喜欢挑战/超越别人，是别人眼里的榜样： 保险难做，我就要做第一！ 签约仅三年，为什么能取得高绩效 我的客户群 签约3年多，成交客户30多个，保费过千万 70%的客户资产在千万以上，主要是企业主、大学教授…… 我们是同类人，更容易达成共识 2.我的成长经历 ——艰辛的创业史 1994年来到**—— 在中国丝绸外贸公司负责接单，年轻又没资历，为了业绩，逼着自己学会喝一斤白酒 外贸受金融危机影响，业务不好做，公司要 调我回去，好强的我不愿意回去，一定要做出成绩，为此付出的代价是：扣回2年所有的工资和补贴，累计11万多，换来了多留一年的机会，公司不除名，但没有待遇 成为家乐福供应商，做了4、5年，从第1家 发展到北方区9家 每天只睡2小时左右，站着打个瞌睡都是幸福，忙着进货出货，根本没有时间吃饭，挣了点钱但搞垮了身体 加盟费越来越高，结帐幔，退货多，挣的钱几乎都是库存 企业往往是赚四年赔一年，利润也就没了 1996开始自己创业—— 随身三部电话轮流接，一天正常吃上一顿饭就不错，一周最多下一次楼 垫资成本高，风险大，收钱难 一个广告只挣几百元，但是如果错了一个电话号码，一个标点符号，要陪一万多 这是一般传统企业的普遍现象 2002年，自己开广告公司—— 20年打拼让我拥有—— 2个会所：1个价值上亿的高档会所和1个女子会所 3个公司：1个收藏品公司、1个广告公司、1个外贸公司 创业的体会 很多人羡慕我今天的风光和成就，但是不知道成功背后二十年的付出，从一个外地小姑娘来**打拼，付出了多少心血，付出了多少眼泪，