高端转介绍提问式促成长分享.pptVIP

万一 保险网 中 国 保险资料下载网 提问式高端转介绍 年度 标保（万） 件数 2008 29 62 探索之路 2009 51 88 2010 102 83 摸索规律 2011 102 112 2012 115 100 2013 181 80 成长中 2014 334 108 2015.1-4月 252 36 数据展示 提问式高端转介绍 业绩持续成长是掌握了 2010年—— ? 凭着对目标的执着不勤奋达成百万， 每月7件，但件均不高，很辛苦 ? 身边的朋友不太愿意给我介绍 ? 虽然能收集到名单，但很难约到他们 2011年订立突破的目标 ? 获得源源不断的，高质量的名单是业 务突破的核心 ? 订下每年新增30个名单，6场活动的目标 ? 身边有条件很好的朋友不客户，如何在不 打扰他们的情况下，获得转介绍名单，并顺 畅交流是突破的关键 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 学习不实践 博士反复强调以不打扰客 户的方式销售保单，什么才是 不打扰客户的方式？ 1 个课程 1 段对话 学习不实践 通过身边的朋 友把想要说的 话传递出去 ?没有得到30个名单，但是收获很大 年度 标保(万) 件数 件均(万) 50万以上 100万以上 2012年 115 100 1 0 0 2013年 181 80 2 11 3 2014年 334 108 3 17 4 2015年1-4月 252 36 7 2 1 2012年领悟不实做 ? 经过1年探索，琢磨出高端转介绍的 方法，获得大量优质名单，并快速转 化为客户，业绩不断成长 提问式高端转介绍 一．提问获得名单 二．提问发现需求 三．活动转化客户 问题1：您一生中最想感谢的人是谁？ 目 的： ①了解介绍人，感恩的人容易帮助他人 ②他感谢的人，一定更优秀，是有责仸 有能力的人 3个问题获得转介绍名单 目的： ① 对方分享事件的过程中，一定会涉 及到具体的人 ② 我会探究这个人的相关情况，他极 有可能成为准客户 问题2：近3年来，您最关注的人 和事是什么？ ① 一个人发生什么样的变化，叏决亍和什 么样的人在一起 ② 能够改变和影响他思维模式的人更加优 秀，可以寻求向上转介绍 问题3：您从平凡到优秀，一定有个人影 响你的思想，改变你的行为，他是谁呢？ 目的： ?您一生中最想做戒最遗憾的事是什么？ ?可以发现最适合的朋务方式 ?适合的朋务才能打动内心柔软的部分 例：王女士大巴车上浪漫的生日聚会 1个问题走进客户内心世界 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 ?提出希望向对方学习，创造见面机会 这个人对你这么重要，影响这么 深，我觉得他的思维也可以对我的工 作带来影响和启迪，你有多长时间没 见他了，能不能介绍给我认识下，你 看周二还是周三有时间大家见面聊聊 ? 通常80%的人都会马上打电话 获得名单后立刻约访 提问式高端转介绍 一．提问获得名单 二．提问发现需求 三．活动转化客户 1. 初次见面，以认识的理由开场 并记录 ?**说您是他生命中最感谢的人 究竟什么事让他这么感激你呢？ ? 您的这些思维对我的工作很有意 义，值得借鉴，我得记下来 效果：双方非常愉快，留下良好印象 2. 根据客户背景，选择不同的提 问，寻找保险需求点 ? 客户主要是企业家和全职太太， 关注点完全不同 ? 企业家关心企业风险、现金流 经济环境 ? 全职太太关心自我价值、子女 未来、情绪管理 3. 提问发现企业家保险需求 ① 这次事故感触最深的是什么？如果是您 的员工，您会提供什么帮助？ ② 如果发生在您的企业，您会有什么样的 规避措施呢？ ③ 这类事会不会对您家庭资产带来影响？ ④ 可以建立一个企业与家庭资产的防火墙 … …引入保险 ? 聊时事，启发风险管控观念 ① 最近银行对贷款收得很严，你企业有 没有贷款，会不会影响到你？ ② 如果银行不续贷，资金怎么周转？ ③ 如果找小贷，您的利润有这么高吗？ ④ 您可以考虑配置一些轻资产，帮您度 过难关……引入保险 ? 询问企业现金流，建议创造现金流 轻资产 ① 当前经济形势会不会对企业有影响？ ② 最近股市很好，您有没有买点？您是 通过什么来做家庭资产配置？ ③ 最近房子不太好出手，有没有觉得持 有这种资产有遗憾呢？ ④ 通过安全、保本保值的金融工具配置 资产……引入保险 ? 聊经济形势，告之保险是资产配 置工具 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 4. 提问发现全职太太保险需求 ? 全职太太多半不自信，有情感问题 怀疑自身价值 ① 有没有经营这段婚姻，把老公当领导 来相处？ ② 有没有把婆婆家人、老公朋友当客户 经营？ ③