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2016年个险新人成功创富系列培训课程（市场拓展） 以请教的方式走近高端 萃取师：** ** 分享人：** ** 以前中国高净值人群财富目标高度集中在“创造更多财富”和“高品质生活”的局面，现在高净值人群的财富目标已呈多元化趋势，对财富安全、财富传承、子女教育、个人事业/企业的发展等其它财富目标的关注程度都有所提高。 中国保险行业开拓高端市场方面还比较欠缺 很多业务员对高端客户认知也比较欠缺 高端经营——让我们事业迈向蓝海 红海厮杀-蓝海遨游 有需求 有市场 高端 客户 有激情 技能不足 新人 伙伴 能否有一种方式让新人走近高端？ 新人如何走进高端市场？ 入司前收入3万 目前收入100万 精英介绍 ** ** 年度 期交保费（万元） 件数 佣金（万元） 2007年 30 6 5 2008年 60 12 9 2009年 125 35 19 2010年 130 40 20 2011年 150 48 22 2012年 168 50 24 2013年 174 40 25 2014年 308 111 55 2015年 580 93 68 2016年1-3月 319 67 53 数据展示 2013年：10件，最大单50万 2014年：15件，最大单120万 2015年：20件，最大单100万 5万以上大单占总保费70%以上 3年之内的大单成长 请教经营——物质精神双丰收 提升了收入 开阔了眼界 增加了朋友 实现了价值 个人荣誉 2006年9月1号加盟** 2007年荣获全市系统“金牌理财经理” 2008年荣获全市系统最有价值员工 2009年荣获全省系统“气吞斗牛”金奖 2010年荣获“鲲鹏展翅”全省系统第一名 2011年荣获**省三八红旗手荣誉称号 入围2014、2015年总公司精英高峰会“首年期交奖” 自2009年连续8年达成世界华人保险大会龙奖资格 2014年达成世界华人龙奖大会“银龙奖” 2015年、2016年开门红首卖日当天秒杀银龙奖 人生格言：好风凭借力，送我上青云 2016年个险新人成功创富系列培训课程（市场拓展） 以请教的方式走近高端 进入**以前工作：老师 年薪不到3万 为了改变现状和未来，选择辞职 决心改变 第一年 买电脑 第二年 买车 第三年 买房 入司目标 第一个月收入：2800元 第二个月收入：2200元 第三个月收入：1万元 2008年收入：9万元 入司成绩 自身经历感悟（1/2） 自身经历感悟（2/2） 高端客户其实没有那么高高在上，不像我们想得那样难以接触 感悟一 经营高端客户，我们付出同样的时间成本，但获得绩效却相差十倍甚至是百倍 感悟二 想尝试开发高端客户 2009年开门红：最大单45万 阅历不够 经济实力相差悬殊 对高端客户的行业不了解 结果： 屡屡碰壁。每次拜访客户，气氛尴尬，见面不到10分钟就告辞。 其它方式 开始尝试 一次总裁会 你的企业怎么做的这么好？ 以客户担忧为突破口 请教的本质是对客户过去成绩的高度肯定 转机初现 我对高端客户的认识 都是从普通人，通过自身努力变成成功人士的。 努力 珍惜 阳光 更易相处 大多都经历了从无到有的过程，因此对现在拥有的特别珍惜。 心态比较阳光，对于小的得失不是很计较，同时热心公益。 表面看似冷漠，实际上比一般客户更易相处。 不愿熟人分享 有压力不愿意和家人朋友分享，怕被别人笑话。 分享内心 如果认同代理人，倒是很愿意和其分享内心的烦恼。 客户除了事业成功，在健康生活、子女教育等多个方面都有独到的地方，但这些很容易被人忽略。 善于从不同的角度发现客户的美，并向其虚心请教，更容易赢得客户认同。 要用独特视角欣赏高端客户 用请教方式赢得高端客户认同 过去总怕高端客户，觉得自己很多事情不懂或者懂得少，觉得这样很丢人 与高端客户大量接触后，发现他们都是从平常人起家的，都是从不懂到懂 真诚请教，高端客户不但不会笑话，还会更容易赢得他们的认同 了解高端客户的“形”与“魂” 让客户了解你的“形”与“魂” 相互欣赏 彼此认同 请教的核心要点 信任建立后，保单开发水到渠成 与客户初次见面，通过请教的方式赢得初步认同后，会很快成交小保单（大保单来自大量的保单） 成为客户后，通过不断的接触，彼此深入了解，信任关系加强 客户会逐步加保与其匹配的保单 请教交流的流程 请教 交流 学习 反馈 观察 不断螺旋式递进 加深与客户感情 几点提示 与客户交流过程中注意学习收集，要留心慢慢积累 关注客户的爱好，不懂就去上网和查找相关书籍 向客户请教的过程中，让客户感觉在帮你成长，让客户有成就感 请教不要流于形式，目的是让我们能够了解客户，通过请教更多接触客户 不是每一次请教都是初级的，可以通过请教来拉近客户之间距离，可以是互相探讨形式 成长感悟 通过不断