绩优分享借力酒会老客户加保.pptVIP

最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红 借力酒会 老客户加保 目 录 一、我眼中的年金险 二、我的做法 三、我的感悟 年金险是适合所有客户的险种 每个人都有储蓄习惯：只是换一个存钱地方 家庭资产配置：分散投资，规避风险（避债、避税） 专属性：个人专属资产（适合做养老品质提升、子女教育婚嫁规划） 目 录 一、我眼中的年金险 二、我的做法 三、我的感悟 锁定酒会客户：老客户 筛选标准 年收入：10—20万及以上 家庭：无房贷、车贷最佳 年龄：30—50岁之间（我的客户女性居多） 1、保单整理（切入保险话题，创造销售机会） 非常感谢您一直以来对我工作的支持，您是我们公司的优质客户，每年续费及时，信用度高，针对您这样的VIP客户，今天来给你做免费保单体检服务。 目的：利用全生命周期保单检视表（投资习惯），挖掘客户现有保障不足（保险缺失），分析客户对保险的需求点 邀约客户的四个步骤 2、聊天式提问：了解客户今年收入情况 家庭成员基本情况：职级、身体、教育 及时收集客户家庭的变化来判断年收入 有无重大投资或收益率？ 了解客户今年除工资收入以外的收益状况 今年能存多少钱？ 预测今年可投资年金险的保险费，参加酒会签单机率 邀约客户的四个步骤 3、家庭财务占比分析：了解客户今年支出情况 日常开销 2-3万/年 房贷 2.5万/年 养车花销 1.5万/年 子女教育（时期） 保险？ 邀约客户的四个步骤 收入-支出=？ 4、引导客户规划：为酒会促成做铺垫 问：结余的钱打算怎么花？ 存银行，以备不时之需 现在银行利息这么低，你全部都存银行吗？ 你说存银行是为了不时之需，就是说这笔钱有可能花，有可能不花，对吗？我们把不花的这笔钱叫做冰冻资金，总想着它可能什么时候会花，但却一直都没有花过，所以这部分冰冻资金并不能给你创造它的价值。 邀约客户的四个步骤 购房 如果客户是投资需求： 我想问你做这个投资是为了什么？是增值，还是给孩子做准备，你看其实不管是哪一种，我们都会面临两种情况，一是万一将来孩子不在购房城市，那么房子怎么办；二是房子现在就面临过剩问题，现在的孩子大多数是独生子女，他们长大了可能都有1-2套房，那么你的这套房产想要转让，真的容易脱手吗？ 邀约话术：不讲解产品（保留兴趣和神秘感） 今年我又被公司评为“金牌服务明星”，非常感谢您们一直以来对我工作的支持和关注，我的每一点成绩都源自于大家的信任；您是公司尊贵的客户，每年都会享受保单分红，为了让你更加了解公司最新的经营状况和发展，特邀请您参加X月X日在X酒店的客户答谢会；同时为了回馈答谢新老客户，公司推出一款理财型产品，现场也会有理财专家讲解，现在年金险是家庭投资理财选择的发展趋势，您听了要是觉得好，可以考虑做一点规划。我提前给你预留两个座位，为了避免资源浪费，请您提前安排好时间，您看我是在酒店门口等您，还是提前半小时去接你？ 沟通要点： 包装自己，感恩客户 让客户了解公司最新动态和分红状况 年金险是未来的趋势（心理建设） 如果客户对产品有兴趣，想马上了解 “我讲的没有专家好，您到时候可以在答谢会认真听一下” 注意事项： 每桌中有3-5个客户相互认识，关系较好 在现场客户圈里找一个影响力中心，主动询问产品和签单 尽量现场收集资料（黄金24小时） 借力酒会促成 区产影响力中心案例 程女士：31岁，私营业主 性格大方、乐于助人 喜欢投资，买过年金险（犹豫期后领取过金账户） 周围的人认同她的理财方式 认同自己 现场二次签单，并带动客户签单5件，保费7万 个酒影响力中心案例 汪女士：49岁，全职太太 理财方式多（房产、门店、股票等），分散投资，提升安全资产的比例 身边的人都有钱，能签大单，认同她的理财方式 认可自己（成长、自信） 现场二次签单趸交30万，并转介绍签单5年期保费11万 善抓酒会，批量消化老客户 年金险助我达成MDRT梦 我的感悟 2016年目标 入围MDRT 谢谢聆听 最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红