绩优分享保单年检开发家庭保单.pptVIP

【1】家庭成员信息 【2】家庭保单汇总 【3】填写保费、保额、差额 【4】索取转介绍 【5】回执填写 第2步 03-家庭保障需求一览表 根据保单年检结果+家庭保障需求，提出保障推荐理由 建议事中时间 30-40分钟 事中把控 第二次拜访客户 04 建议 事后 递送 保单年检分析报告 保单计划书（打印版） 第二次拜访 家庭保障观念 人生必须的四大账户 保险解决人生不可失败的财务目标 家庭需要的保障次序 01 02 保障缺口分析 投保建议 03 保单分析报告 制作并讲解 保单分析报告 及保单计划书 02 现有保障分析 保单计划书 * 01 人生必须的四大账户（1/3） 标准普尔家庭资产象限图 只有合理配置 要花的钱才会下降 01 保险解决人生不可失败的财务目标（2/3） 01 家庭需要的保障依次为（3/3） 客户保单分析 现有保障分析 缺口分析及保障建议 现有保障综述 02 现有保障分析 * 制作保单计划书 制作精美的保障计划：铜板纸彩色打印、与客户边看边讲解 保单年检 开发家庭保单 01 02 03 帮助客户梳理保障内容，完善保障体系 通过保单年检，体现个人寿险专业 实现老客户加保，索取转介绍 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 完善保障 定期评估 实现加保 保单年检的重要意义（1/2） 为何要做保单年检（2/2） 对公司 借助保单年检举办客户服务活动，树立品牌，赢得口碑 对营销员 体现专业化 对客户 解决客户保单存在五大问题 保单结构、保额、保单利益、保单缺口、保单信息 * 固化年检 流程和步骤 体现专业化 一种主顾开拓的方式 获得转介绍 提高加保率、续收率 完善客户档案 是一个专业化服务的动作 是一个拜访老客户的理由 保单年检对业务员的好处-体现营销员的专业化 * 保单年检评估与检视原则 人生7 张保单 双十定律 “631”法则 第1张：意外险保单 第2张：大病医疗保单 第3张：养老保险 第4张：为财富提供保障的人寿保险 第5-6张：子女的教育及意外保单 第7张：财产增值保单 人生7张保单全面保障 保险额度为家庭年收入的10倍 总保费支出为家庭年收入的10% 双十定律科学规划 保费支出需要按照631比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比 “631”法则合理配比 制作 保障计划 利益 分析 提供 年检报告 解决实务 问题 保单 汇总 客户 筛选 电话 约访 保单年检流程 梳理老客户 家庭基本情况 电话约访 话术训练 时间30-40分钟 事前 事中 第一次拜访 事后 第二次拜访 保单 年检表 保单7项 常规检查 家庭保单 需求一览表 主销产品 速查表 筛选客户（1/3） 对有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理 公司34万老客户 同业公司的客户 短险、车险、财险客户 我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是—— 崭新的准客户！ * xx先生/女士，您好！我们公司目前正在举办“百万客户再续前缘“活动，主要是对客户的保单进行整理，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。保单年检让您的保单利益随时可以一目了然。我明天下午4点或晚上7点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适? 异议处理：你了解你的保单利益吗？保单年检既可以看出你的保险产品是否划算又可以看出保险种类是否全面、结构是否合理、保额是否充足？越早了解保单，越早维护自身利益，你说是吗？ 电话约访（2/3） 百万客户再续前缘活动 * XX您好，我是xx保险公司的小王，现在方便说话吗？xx推出“健康进万家”客户服务活动，公司特别为客户推出了保单体检服务，通过保单体检可以让你对你自己的保单利益一清二楚，明天下午我要去XX(如果约在工作单位：明天您把家里的保单带上)，这样正好给您送去这项服务，您看我是下午1点到，还是2点到您方便？ 电话约访（2/3） 健康进万家活动约访话术 * 保单年检表 1 2 3 4 5 保单年检工具（3/3） 年检七项表 家庭保障需求表 xx主销速查表 保单年检报告 工欲善其事 必先利其器 影响因素：业务员能力的强弱、客户保单数量的多少、客户现场时间的多寡、 业务员能力强：现场进行保单年检+缺口分析+保单计划，第2次拜访递送年检报告及计划书 业务员能力弱：建议现场寒暄+收集保单，后期借助师傅、主管进行保单年检，出具分析报告及保障计划，第二次让师傅主管陪访 保单年检策略 第一句话 ：是否了解保单利益 你了解所购买产品的保单利益吗？ 对自己购买产品的不了解就是对资金的浪费 越早了解资金购买的产品，越能维护自身的利益 第二句话 是否知道保单划算 恭喜你了解你的保单利益，不过通过保单年检还可以更好地看出你买的产品是否划算 第三句话：是否知道保单完善 保单检视可以看出你买的保险种类