蓝海点金精细化运作交流银行保险.pptVIP

◆重点介绍1-2可借鉴的微信营销模式。 ◆也可以引导学员归纳总结。 保费主要来自何方 网点 一、面对困惑的思考（3） 【问题】： 现阶段有没有能使网点产生期交保费的有效办法？ 【思考】： 为什么柜面能出趸交，但出不了期交？ 渠道 场次 提供名单数 参加客户数 预签单保费 现场银保通进单 最终进单 场均保费 农行 6 500 185 299 168 201 33.5 中行 3 240 72 104 69 75 25.0 建行 1 80 24 69 35 45 45.0 工行 1 60 12 18 4 4 4.0 合计 11 880 293 490 276 325 29.5 开门红 7 176 372 226 232 33 项目运作、组织营销是保险发展的趋势，同样也是银保渠道业务发展的主要来源。 **银保“蓝海点金”举办情况一览表： 一、对“蓝海点金”项目的怀疑（1） 一、对“蓝海点金”项目的怀疑（2） 合作渠道有没有足够数量的蓝海客户？ 以**某行为例，8万个 该行在**网点：10个 中等规模的网点：8000人*75%=6000人 6000个客户意味着什么？ 1、积累客户的不竭源泉 2、提升收入的重要通道 假设：1、每100个客户邀约成功15-20位参加活动，场均期交保费15-20万元。我们算一算： （1）6000个客户可供运作60场，假如每个季度在一个网点运作1场，可连续运作15年； （2）一个网点可产生期交保费：60场×15万元/场=900万元。 2、每个季度在一个网点开一场，每位客户经理服务3个网点，一年可以运作12场，场均期交保费15-20万元：全年可产生期交保费180万元。 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整 理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保 险资料下载网 万一保险网 制作收集 整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中 国 保险资料下载网 ② 项目定位 蓝海点金 二、项目定位 新型业务拓展模式 促进渠道紧密合作 创新网点日常维护 有效落实活动管理 推动队伍技能提升 持续推进客户经营 二、项目定位——我们心中应有的概念1： 蓝海点金—— 从主题、时间、地点、规模、邀约、到会、流程，甚至签单，都要按照既定的标准，而且完全掌控在我们自己手里，只许成功不许失败，自编自导自演的一场戏！ 不是简单的说明会或网沙，是促进与渠道、网点关系的粘合剂，是持续深耕细作、有效客户经营的系统性项目。 强化日常活动管理，做好网点维护，以常态化网点经营、客户积累促进项目运作，以项目运作巩固网点关系。 因为有了后面的项目运作，更加巩固了前面的网点经营动作。 以综合理财服务取代枯燥的保单销售，渠道和网点更加满意。 不用担心没业务，只要做好日常积累，借助项目运作，业务水到渠成 愿意做。 项目运作不是否定网点经营，而是网点经营的延伸。坚持“网点经营、活动管理、项目运作”的完美结合，恰恰是网点经营的升华。 二、项目定位——我们心中应有的概念2： 二、项目定位——取得成功的核心： 对外：沟通到位 全力配合 对内：严格执行 精益求精 ③ 操作重点 蓝海点金 三、操作重点 关键点1：沟通到位是基础 前提：分管行长，获得认可与支持。 项目介绍：不是简单讲保险而是家庭综合理财 成果展望：保费；客户满意度 郑重承诺：客户资料不离网点；不增加网点人员工作量 允许尝试：检验的标准？ 核心：网点主任，全力支持与配合。 客户资料提供与筛选 会前迎宾；全程参与；协助促成；现场协调（窗口出单）…… 每个渠道前三场、尤其是第一场：全力以赴、确保成功！“说的好远不如做的好”！ 关键点2：客户资源是核心 精心选择+软磨硬泡+做出标杆 客户的筛选 筛选的标准—— 年龄太大的不要（视情况，一般55岁以上） 年龄太小的不要（保险意识，30岁以下） 问题客户不要（已经保过的看情况） 会场客户控制在18-30人（场地/促成人员） 活期存单上有余额（最好5-10万元以上） 能够做主 系统 筛选 + 柜员 提供 注意：人数不是越多越好！客户层次不是越高越好！ 关键点3：思想定位要准确 永远牢记“举办方是银行” 邀约 面见 流程 课件 主持 主讲 举例：【产品介绍】 各位尊贵的嘉宾，今天非常荣幸向大家简单介绍一款由我行代理中国人寿的、目前非常热销的…… （中国人寿也是一家全国国有商业保险公司，强强联合……） 三、操作重点 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整 理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保 险资料下载网 万一保险网 制作收集 整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中 国 保险资料下载网