机构防癌险专销经验萃取分享汇报.pptVIP

感谢xx分公司的 大力支持！ 不当之处，请批评指正！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * xx分公司防癌险销售 经验萃取汇报 萃取整体介绍 一 目录 萃取关键发现 二 下阶段工作举措 三 相关资料支持 四 1、xx分公司防癌险销售成绩展示 xx分公司自2016年1月以来历次防癌险销售件数整体呈上升趋势，累计销售防癌险总件数高达16270件！ 2、萃取过程介绍 访谈人员 分公司本部：个险分管总管进总、个险部运海红总 小榄支公司：精英、主管3人、训练功能组人员、训练支持岗 萃取整体介绍 一 目录 萃取关键发现 二 下阶段工作举措 三 相关资料支持 四 萃取关键发现 萃取关 键发现 核心观念引导 从推动实现常态 分公司防癌险 推动主要策略 营销员对产品的认识 防癌险的销售流程 五 一 二 三 四 （一）从推动实现常态 1 2015年3月首次通过重奖拉动（奖励10-20个点） 2 逐步实现“过程追踪” 向“常态跟进”转变，帮助伙伴认同防癌险，形成销售习惯 （二）核心观念引导 如何解决部分精英主管因为件均低、 收入少，不愿意做防癌险的问题 如何解决每个月都有防癌险单核的问题 就像百货公司的打折，不定期都会有 每次单核单销政策禁止宣导说仅此一次 我能不能买，不是我决定的，是总部根据公司产品策略决定的，所以什么时间能销售还不一定 良性循环：客户主动问，下次什么时间有活动 之所以大家不认为防癌险佣金收入低，是因为大家习惯了搭配防癌险+康终+意外险的销售模式 （三）营销员对产品的认识（1/2） 1 精英： 保费低、保障高！ 人的“交强险”，人人都应该拥有！ 主销人群： 私营企业主、有过康宁的客户 ? 高度认同 新人： 是保险的敲门砖！人人都应该有的保障！ 主销人群： 私营企业主、健康保障不足的客户 （三）营销员对产品的认识（2/2） 用散卡的方式销售防癌险 销售方式 家庭：以手为单位，一窝窝卖 单位：挖掘团单单位员工需求，批量销售 集体销售 3 平时拜访无论销售什么产品，都讲意外和防癌，用便宜的险种打开观念 敢于开口，防癌险开口就会有 必杀技 2 4 （四）防癌险的销售流程（伙伴—五步循环法） 无论是资深业务伙伴还是新人伙伴，都必须列客户20 通过微信朋友圈进行铺天盖地的宣传，同时对目标客户点对点推送 新人伙伴客户基础薄弱，要求新人务必面见销售 使用太阳图，快速销售防癌险，强调紧迫感，只有1天 老客户可电话快速销售，通过比喻交强险实现促成，并索取转介绍 列客户20 广而 告之 电话 约访 面访 收单 当日电话促成 （五）分公司防癌险推动主要策略 1 高目标诉求 2 定位准确 3 训练到位 4 氛围营造 1、高目标诉求,精心策划 以家庭单1手（3件）捆绑销售，同时为后续销售康终铺垫 1 提前进行防癌险部署，下达高目标件数要求，分解到职场，每日进行件数摸底 2 各单位提前进行防癌险冲刺部署，每日进行件数摸底 每日汇报摸底情况 1、高目标诉求,精心策划 2、定位准确,重点突破 剖析几次防癌险战役，新人贡献度占比较高。市公司聚焦新人，组织专项启动，培训，严格通关，确保人人举绩。 2、定位准确，重点突破 微信群实时追踪新人签单情况 3、训练到位，分层分类 职场训练 新兵营 成长训练营 金种子班 新人 全员 大早会 主要做法 职场：成长训练营，专门针对防癌险、康终模压、通关 营销部：三个月专项提升培训，产品技能 新兵营：各职场举办 分公司一年新人专项培训：金种子专项培训，每个月一次 另外，新兵营小组PK赛、获得奖励用于毕业旅游（结营）费用 ? 效果 新兵营70%-80%伙伴首月举绩防癌险，部分班级可以100%举绩，后续再组合康终，有效解决达Q，三晋、留存等问题。 4、氛围营造，紧密追踪 01 通过PK赛等形式，进行单位、职场达标追踪、通过密集追踪新人倒逼老人举绩 02 匹配奖励方案，加强造势炒作，营造业务冲刺氛围 4、氛围营造，紧密追踪 营销部件数柱状图实时公布战况 萃取整体介绍 一 目录 萃取关键发现 二 下阶段工作举措 三 相关资料支持 四 （一）7月防癌险单核单销主要举措 宣导及主要步骤： 6月29日 宣导7月防癌险单核单销日 7月1日 直辖组追个人的时候，会列名单 7月2日-3日 氛围营造，各职场进行职场自动接龙 7月8日 鼓励零点交单，团队冲刺 目标： A、分解：保底目标2000件，目标分解至四五级机构。 B、压力传导机制： 达不到件数目标取消单核单销资格 营销部压力转移到职场