团险新人班课程11员工福利方案中的计划书制作与讲解含备注.pptVIP

实例互动 某市开发区一家纺织企业，有员工420人，其中中层以上领导20人，机关人员30人，普通职工300余人，企业有厂车可接送员工上下班，企业全体员工均参加社保，现企业打算拿出20万元用于员工福利，请你根据这一实际情况，进行方案设计，每组推选一人上台讲解。 讲解前的准备 一定要熟悉产品或组合 了解方案的优势及客户需求 事先预估客户提出的问题及解决的办法 建立正确和积极的心态 讲解的异议处理话术（1/6） 客户对方案表示认可 客户对方案表示不认可 客户认为方案需要修改 客户对方案表示认可 　　 ——顺势而上，趁热打铁 　　 ——迅速转入促成 讲解的异议处理话术（2/6） 讲解的异议处理话术（3/6） 客户对方案表示不认可——对方案本身不认可 参考话术：王总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据贵公司的基本了解做的初步方案，这次过来就是想跟您一起探讨一下方案的具体内容，听取您的建议以便对方案做进一步的修改和完善。看看您的想法是怎样的，让我们一起来探讨一下吧。 讲解的异议处理话术（4/6） 客户对方案表示不认可——客户更认可同业方案 参考话术：一分钱一分品质嘛，特别是我们这个行业，更看重售后的服务，如果为了一些优惠而得不到优质的服务，那对您来说也是得不偿失啊。您是做大生意的，我们也是做生意的，虽然不是大生意，但也得到客户的肯定，做生意，大家都是为了赚钱，只是这个钱赚得合不合理，我们相信以您这样格局的大人物，是不会在乎这点佣金的，我们不希望因为一些小原因让服务打折。至于其他公司的做法，我们不便多说。 讲解的异议处理话术（5/6） 客户认为方案需要修改 　 ——对保障内容和范围有疑问 这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我的经验，通常来说，保额增加时，会有费率优惠给客户，但如保额减少，就没有费率优惠了，我感觉这个方案是真的非常适合贵公司，不如试保一年，来年再来评估怎样？ 讲解的异议处理话术（6/6） 客户认为方案需要修改——对保费的疑问 参考话术：我们这个价格是根据您企业的人数，给您团购的价格，任何个人都是享受不到的， 计划书的演示（1/2） 演示内容的准备 与客户进行充分沟通，了解演示的对象及其关心的重点问题； 准备演示内容、制作成幻灯片（可印制一些简单明了的书面材料，在现场发放给听众）； PPT的制作应尽量用图片结合文字的方式，让演示内容更为丰满； 事先应考虑客户可能会提出的问题，做好充分准备。方案设计原则说明 计划书的追踪 追踪的时机 追踪的话术 追踪的跟进 结语 总之，员福计划书是充分展现员福计划的有力工具，是一揽子服务；它是销售人员展业必需要掌握的方法，是公司及销售人员综合素质的集中体现。 谢 谢 ！！ ? 时间分配：1分钟 ? 介绍课程目标 ? 时间分配：1分钟 ? 介绍课程大纲 ? 时间分配：1分钟 ? 计划书的三项内容 ? 时间分配：1分钟 ? 计划书定义介绍 ? 时间分配：1分钟 ? 介绍计划书作用 ? 时间分配：1分钟 ? 介绍计划书的理念 ? 时间分配：分钟 ? ? 时间分配：1分钟 ? 制作计划书的三项工作 ? 时间分配：3分钟 ? 资料收集的要点 1、了解客户单位的经营状况，包括客户所属行业、经营规模、今年利润 2、了解客户的职工工资水平，包括：各级人员工资情况、平均工资水平等 3、了解客户人员结构，包括：员工人数、员工年龄结构、关键人物的个性特征及喜好 4、了解客户的福利保障情况，包括客户社会保障的参加及交纳情况，商业补充保险的认识及投保情况，退休人员的待遇情况等。 5、要与客户建立良好的相互信任关系。包括建立良好的工作关系和人际关系；工作关系可通过提供专业的法律、财税、金融保险、福利保障服务等咨询服务来建立；人际关系则通过构筑融洽信任的沟通渠道来建立 6、适当分析对方单位保险需求的目标是使客户深切感到所在问题的严重性，同时认识到必须购买团体保险的一种紧迫感 ? 时间分配：5分钟 ? 介绍计划书结构 ? 时间分配：5分钟 ? 通过举例，介绍计划书结构 ? 时间分配：1分钟 ? 注意事项介绍 ? 时间分配：1分钟 ? 注意事项介绍 ? 时间分配：1分钟 ? 注意事项介绍 ? 时间分配：1分钟 ? 注意事项介绍 ? 时间分配：分钟 ? 可举 案例说明 试保一年，争取开户 ? 时间分配：1.5分钟 ? PPT的制作原则 ? 时间分配：2分钟 追踪的时机：1、递交的当场说明。 2、邮件递交后的当天联系。 3、2-3天后的追踪，10个电话没有一次好的拜访有用 追踪的话术：1、首次联系时约定下一次联系的方式。 2