绩优分享转介获客拓宽市场.pptVIP

保单年检表 保单年检小结 用专业知识沟通客户，让客户重新审视自己的保障，激发潜在的需求，寻求加保机会。 ——最好的服务是给客户提供全面的保障 用细心专业的服务影响客户，让客户更能接受我们提供的保险服务，服务的背后是转介的机遇。 个性礼品（空气炸锅、金谷小米、黑蒜……） 特殊日子（生日、各种纪念日……） 我的额外的个性化服务 保单年检彰显专业个性服务增进粘度 抛出问题引导客户转介： 身边的亲戚朋友万一有病了会跟谁借钱？ 借—不乐意？ 不借—过意不去？ （如果现在有一种方式，让咱的亲朋好友每年存上几千块钱，在发生风险的时候可以让她得到一大笔钱，即帮助了她又解决了咱自己的难题，您说好不好？） （二）观念引导，要求转介名单 转介绍图谱 请转介中心打电话说明： （我一个朋友在泰康做的非常好，刚刚给我做了个保单年检，发现了很多问题，我觉得很好，我请她也去给你家整理一下！） 关键点提醒： 训练你的转介中心！ 转介中心不需要提买保险，只说保单年检！ 用服务减少拒绝，最大可能争取见面！ （三）训练转介中心，获得见面机会 话术训练 转介中心不方便，自己打 （李总你好，我是房经理的朋友**，房经理介绍说您是她最好的朋友，生意做的非常好，所以一直想跟您见面认识一下，您看您是明天上午还是下午有时间？（我最近很忙？）听房经理说你事业很成功，平时肯定很忙，所以才打电话跟你预约，您看您一般什么时候方便？） 关键点提醒： 通过转介中心尽可能搜集详细客户信息，寻找突破口！ 开口暂时不要提保险，先寻求见面！ 主动权交给客户，以示尊重！ 二择一确定见面时间！ 拒绝：没有要买保险的人\我想想……. 处理：没问题，你好好想想，你要有合适的就给我打电话，或者过两天我给你打电话！ （不要太强制以免客户不舒服，给客户一个缓冲和思考！2天后电话或见面再要求，持续给客户提醒，只要客户不反感，一般要求三次以后都能给） 常见拒绝处理 服务奠定基础 开口就有机会 持续就有成效 转介获客 拓宽市场 ** 个人照片 机构：**中支 职业背景：国企党办主任 入司时间：2016年3月份 所获荣誉： 二星泰康之星 入围第七届幸福天使 入围第八届幸福天使 座右铭：不忘初心 方得始终 数据展示 入司时间 总件数 月均件数 8个月 95件 12件 件数 我最初的困惑 市场陌生、缺乏资源 随机开拓、周期太长 转介绍让我的市场 沙漠变绿洲 ** 何女士1 刘姐9 房女士2 李老板3 小孟4 王先生 陈姐4 陈女士2 吴女士2 夏先生8 史先生2 同学张 王姐5 贺教授2 王女士2 客户李1 李弟妹2 冯女士1 同事刘3 苏老板1 高总4 冯总1 赵女士 林女士7 沙女士3 徐女士3 共计：65件 我的转介绍图谱 转介绍已成为我获取客户资源主要方式。 95件中有65件来自于转介绍！ 失败中摸索，量中取胜 前期共要求30多人转介，仅获得2个转介绍 拒绝理由（没有买的，都买了，问问再说） 找谁要转介绍 失败中提炼，分类总结 转介失败共性： 没买过保险，没有保险理念 转介中心模型： 买过保险的，经常走动的，提供过帮助的 专业服务，赢得客户信赖 观念引导，要求转介名单 训练转介中心，获得见面机会 如何要求转介绍 我最常用的服务方法——保单年检 （一）专业服务，赢得客户信赖 怎么要求保单年检 交 钱 领 钱 赔 钱 留 钱 每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿交保单！ 提问1 提问2 清楚 保单整理 提问流程1—— 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 不清楚 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣 提问1 清楚 保单整理 清楚 提问3 不清楚 不清楚 提问2 提问流程2—— 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 提问1 保单整理 提问3 不清楚 不清楚 提问2 提问4 清楚 清楚 清楚 不清楚 提问流程3—— 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感 提问1 提问3 不清楚 不清楚 提问2 提问4 清楚 清楚 清楚 不清楚 不 清 楚 保单整理 提问流程4—— 保单年检表