绩优分享锁定老客户加保助推健康险新高.pptVIP

? 老客户做到100%回访 健康险每个人都需要，每个人都不足 ? 不对客户态度预先判断 客户买不买是他的事，产品说不说是我的事 ? 一定要求转介绍 老客户是自己最优质的资源，最好的资源做最充分发 掘，不论是否签单，一定要求其转介绍 老客户加保关键点 目 录 ? 数据展示 ? 加保流程 ? 目标感悟 销售感悟 同一个人在不同阶段对健康险认 知的不同，业绩就会相差几倍甚 至几十倍！ 60件/1000万保额 健康险目标 谢谢！ 锁定老客户加保 助推健康险新高 ? 原有职业：服装厂设计师 ? 入司时间：2003年10月 ? 目前职级：高级经理一级 ? 主要荣誉： – 连续5年百万百件 – 连续10次入围TOP2000 – 连续10年首周开单 – 分公司万元三星至尊会员 – 总公司四星会钻石会员 – 江苏省明星代理人 目 录 ? 数据展示 ? 加保流程 ? 目标感悟 年份 2012 2013 2014 2015 2016 年度保费 123 102 119 159 123 年度件数 346 148 245 137 138 健康险件数 271 108 217 101 117 件数占比 78% 73% 88% 74% 85% 连续5年达成百件，健康险件数占比70%以上！ 数据展示（1/2） 数据展示（2/2） 年份 2012 2013 2014 2015 2016 健康险件数 271 108 217 101 117 老客户数 148 62 115 59 63 件数占比 55% 57% 53% 58% 54% 老客户加保占比健康险件数50%以上！ 成绩的取得，源于—— 健康险观念的突破 过去 健康险 有总比没有好 现在 健康险 买到拒保为止 我的思考—— ? ? ? ? 10万健康险保额能否满足需求？ 十年前的10万保额今天是否够用？ 今天的10万保额十年后是否够用？ 十年后客户是否具备加保资格？ 锁定目标客户群—— 健康险低保额老客户 （20万以下保额） ? ? ? ? 老客户特点 信任度高 有保险意识 个人家庭状况及收入了解 兴趣、爱好、性格了解 目 录 ? 数据展示 ? 加保流程 ? 目标感悟 老客户加保流程 电话邀约 面谈促成 异议处理 邀约逻辑： 我：公司最近有一款产品退市，你是我公司的老客户，有权利知道退市的 信息，公司将老客户100%的回访作为对我们服务品质的考核，您看您明 天上午有空还是下午有空？ 客：什么事？在电话里讲下就行了… 我：是这样的，公司规定我们必须把老客户全部回访到位，公司也会对老 客户进行电话抽查，若你不知道这件事情，我将会受到公司的服务品质考 核，影响很大，您看您明天上午有空还是下午有空？ 电话邀约 一切的销售从 见面开始 ? ? ? 面谈促成 未来医疗费用是越高还是越低？ 未来发生风险，10万保额是否够用？ 未来高品质医疗取决于你现在的决定，而且两款产品 责任互补，减少家庭损失！ 异议处理1——我想等一等 ? 等来等去把好的产品等没了，等来等去把年龄等 大了，保费增加了，等来等去把风险等来了 ? 保额迟早都要加的，迟加不如早加，早加早受益 ? 你可以带着保障去等，更何况合同生效后还有 10天犹豫期 异议处理2——我需要和家人商量一下 处理方式： 您是想为家庭建立20万健康账户还是30万？ 成功案例 ?老客户李先生，工薪阶层，三口之家，每 人只有10万保障 ?过去认为其收入一般，没有加保空间 ?通过约访面谈，发问触及保障意识，老公 加保20万，妻子和孩子各加保10万