绩优分享锁定教育金理念年金险件数不愁.pptVIP

提问沟通： 为什么给孩子买保险？（了解客户想法） 那你觉得一个孩子读大学需要多少钱呢？（引导客户思考孩子教育问题） 你觉得这笔钱以什么形式存起来比较好呢？（让客户主动找我规划） 两个孩子都是宝，你这次想为哪个孩子买呢？（让客户为两个孩子都投保） 客户同时为两个儿子投保金彩一生加健康险，且后期还 有加保空间。 我的感悟 清分客户、观念锁定 提问签单，快乐营销 下阶段目标 二季度规模保费20万 年金险15万 谢 谢！ 最佳实践典范案例之产品篇 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 锁定教育金理念 年金险件数不愁 投保人 性别 职业 男 女 客户数 为孩子 投保件数 孩子投保/ 总件数 客户数 为孩子 投保件数 孩子投保/ 总件数 个体户 2 1 4% 12 14 58% 医生 0 0 0% 2 2 8% 其他 1 1 4% 2 2 8% 数据展示 15年至今成交24件年金险保单，83%的被保险人为孩子；12位女性个体户为孩子投保14件，占总件数的58%！ 高年金险件数的秘诀—— 锁定女性个体户，锁定教育金功用 目 录 面谈前的准备 面谈销售逻辑 拒绝处理话术 面谈前的准备 微信朋友圈持续植入观念 男人是赚钱的，女人是守钱的（鼓励女性独立做主）； 我们必须为孩子准备教育金，与男人投资不冲突，我们也是在为这个家庭守财，解决定期的财务问题。 选择主要面谈拜访对象 在朋友圈评论我发的年金险信息 微信主动咨询 客户清分定位 个体户：家庭经济条件较好，有能力购买年金险；现在的赚钱能力较强，但未来的现金流难预测，更需要为孩子规划一个稳健的未来 女性：身为母亲，女性都希望自己的孩子可以接受最好的教育，有一个美满的人生，喜欢为孩子存钱；更感性，共同话题多，容易沟通 目 录 客户清分及面谈前的准备 面谈销售逻辑 拒绝处理话术 为什么要采取开放式提问？ 引导客户跟着我的思路走，思考我想让她想到的孩子教育问题 体现我的专业，减少拒绝 一、开放式提问引导客户发掘自身需求 一问告诉客户教育金必须要存 问：你觉得你的孩子从出生到18岁上大学，大概需要花多少钱？ 客户：不知道，还没具体算过 （目的：告诉客户这个钱是必须要花的，而且是从现在就要开始准备的） 一、开放式提问引导客户发掘自身需求 二问告诉客户教育金必须要定期存 问：你觉得这笔钱以什么形式存起来比较好呢？ 客户：一般以银行存款为主 （目的：告诉客户为孩子准备教育金应该是一个有规划的过程，而且要有专门的规划定期准备） 一、开放式提问引导客户发掘自身需求 三问告诉客户银行并不能保证定期存教育金 问：你现在银行存了多少钱？每年都能按时去存吗？ 客户：存的也不多 问：如果你过去10年在银行里没有存到20万，你觉得在未来的10年，你觉得你能存到20万吗？ （目的：告诉客户以银行存款的方式存教育金很难定期存，也存不住） 一、开放式提问引导客户发掘自身需求 四问告诉客户保险可以帮助他定期准备教育金 问：我现在告诉你一种方式能保证你10年后肯定能准备20万，你想了解吗？ 客户：想 （目的：让客户主动了解年金险存教育金计划） 一、开放式提问引导客户发掘自身需求 客户：保险的钱不能取，我要用钱时怎么办？ 我：其实我刚才也跟你说过，这个钱是你孩子的教育金，是固定的专款专用，等到孩子读大学时才能取，你难道不认同必须要给孩子准备一笔专门的教育金吗？ （目的：再次强化必须要给孩子存专门的教育金的观念，让客户认同必须要给孩子留一笔固定的钱） 二、封闭式提问解决客户疑问 客户：那我万一哪一年没能力交费了怎么办？ 问：孩子每年的红包你是怎么处理的呢？全部都用了吗？孩子一生下来就应该有专属的钱，就看父母怎样规划，其实智慧的妈妈都选择用孩子的红包钱帮孩子准备教育金、解决孩子教育问题。相信你们这么美满的家庭，孩子每年收到的红包也不少吧？ （目的：告诉客户可以用孩子每年的红包钱来为孩子做教育规划，而且他们每年的红包钱足够做这份规划） 二、封闭式提问解决客户疑问 问：我们已经探讨了这么多问题，我想问你跟你老公商量过没？ （目的：避免投保人以老公不同意拒绝立即成交） 客户回答： 没有 ——男人是赚钱的，女人是守钱的，你要有主见 有 ——我相信你们一定有共同的想法，那你老公就拜托你办这个事情了 二、封闭式提问解决客户疑问 计划书涵盖：医疗、健康、教育、身价、卡单（必须买全套） 客户如果不想买其他险种： 你不要其他的险种也可以，以后万一发生健康风险，你每年存的这两万块钱是不能解决健康问题的，你到时候不要说保险没用。每年多给孩子加3000多块钱就可以解决最基本的问题，何乐而不为呢？ 三、整理全面的计划书，讲解产品功用 产品功能讲解