绩优分享开门红销售思路感悟.pptVIP

你若盛开，清风自来——开门红销售思路感悟 **** ** 高级经理一级 ? 入司时间：2010年12月31日 ? 主要荣誉： ? **分公司第四届高峰会会长 ? **人寿总公司优秀讲师 ? 入司7年6次开门红业绩入围TOP精英论坛 ? **分公司百万精英 ? IQA国际品质奖 ? 2013年-至今每年入围美国百万圆桌会议会员（MDRT） 我对开门红的看法 ? 开门红是公司一年当中回馈客户力度最大的产品 ——抓住机遇、抢夺稀缺资源，获取高收入 ?开门红是公司一年当中对代理人投入资源最大的产品 ?开门红是开发大客户最好的契机和工具 关于开门红，团队里有没有这样的想法？ ? 客户搞不定：我的客户都不是购买年金险的群体类型！ ? 产品不够好：缴费期长？收益低？领取比例低？客户不喜欢！ 问题在哪里？怎么解决？ 做好高额年金险需要两个正确认知 一、对自身的认知 二、对产品的认知 一、对自身的认知 客户的问题都是源于自己的认知 成长为不高端客户匹配的自己 认知1：客户搞不定（1/4） ? 正确认知自己，客户再厉害也不是完美的，你总有 比他专业的一方面，没有必要不自信。 其实客户也有自己的知识匮乏面，也有自己“不 尽人意”的一面（负债风险、工作压力等），你也有 值得他羡慕的方面，咱保险企业家一点不比他差！ 因为： “客户太厉 害，我没法 说服他” 正确认知： ? 投入时间和资本去学习、提升自 己、学习力转化为生产力，个人 状态改发！ 因为： 缺乏学习 的态度 认知1：客户搞不定（2/4） 正确认知自己：思维、谈吏、着装打扮是否“匹配”高端客户， 是否有共同的话题让客户快速认同！ ? 提前准备与客户交流的谈资：了解客户的喜好，提前学习和 客户身份、爱好匹配的最新资讯，制造共同话题。 ? 提前演练拜访场景：约见客户前，准备好高端定制计划书、 公司介绍等相关行辅，务必多次练习开场白、理念沟通逡辑、 结束语等内容 因为： 得不到客 户的认同 认知1：客户搞不定（3/4） 二、对产品的认知 公司产品在我眼中都是完美的 你看到的是什么？ 产品来了，不合你意的时候怎么办？ 世界美不美，取决于你的境界 产品好不好，取决于你的眼界 认知2：产品不够好（1/3） 解决之道—— 1、端正态度 ? 紧跟公司节奏，公司推的产品定是好产品，卖出去赚取收入=双赢 2、找到优点 ? 用理性的思维看待产品的与不足，是为了更好地解决客户的异议问 题，而不是为卖不出去找借口 换角度剖析产品，所谓看似不足的地方都可以转换为优点 认知2：产品不够好（2/3） 丼例： ? A角度：缴费期长 B角度：正是因为缴费期长才让我们拥有了每年可以较少的保费投入，获得更多的回报！ ? A角度：收益低 B角度：保险不是解决收益“高低”的问题，而是“有没有”的问题，通过强制储蓄的特性才能把 钱积少成多的解决未来（概率不觃律）的问题！ ? A角度：领取比例低 B角度：领取比例低的产品一般是因为拥有较高的现价，这样你能留存在账面上的资金就多了 认知2：产品不够好（3/3） 小结 用理性的思维看待产品的不足，是为了更好地解 决客户的异议问题，而不是为卖不出去找借口！ 正规产品的不足，保持热爱产品的心 感 悟 你若努力，保单自来 我若精彩，贵人安排 600万 以**的方式倍增成长 目标