绩优分享我的转介绍系统.pptVIP

案例展示 刘X 1万 刘X 1万 刘X 1万 杨X 1万 武X 1万 彭X 0.6万 刘X 0.6万 汤X 0.6万 刘X 2万 张X 1万 张X 潘X 1万 潘X 1万 时X 0.6万 王X 1.1万 王X 1.2万 陈X 0.6万 李X 0.6万 高X 0.6万 张X 1.6万 李X 0.6万 戴X 上岗 张X 刘X 1.2万 刘女士，30岁，企业主管，签单1万保费，直接转介绍7位，保费5.2万；间接转介绍16位，保费22.7万；合计保费28万，其中1人增员。 成长感悟 利用转介绍系统 轻松打造百万百件 数据展示 85%的保单来源于老客户转介绍 年份 保费/万 件数 5万元 件数 最大保单/万 转介绍 保单件数 2014 33.2 49 1 5 22 2015 54 61 1 6 50 2016 89.9 116 7 15 98 2017.1-9 107 112 8 198 96 从陌生市场起步，经过近4年的摸索，开发出一套转介绍系统，解决了主顾开拓的难题。 我的转介绍系统 第1步：获取准客户名单 第2步：邀约准客户 第3步：两次面谈成交保单 第1步：获得准客户名单 1、老客户筛选 2、借助调查表获取准客户名单 3、准客户名单初步筛选 1、老客户筛选 有爱心、有热心肠的人 乐于助人，比较感性的 有一定的影响力的人 企业中高层人员、个体老板 关系熟悉的人 有一定感情基础，对我高度认可 激发老客户转介绍的兴趣 不晓得您同不同意，各行各业的成功人士都离不开贵人相助，像您这么成功的人，您身边也一定有贵人吧。我们这个行业也需要有贵人相助，我们的贵人有两大特点：第一，要支持我；第二，要有一定的影响力。有的人非常有影响力，但不支持我，还有的人非常认可我，但没有影响力，像您这样又支持我，又有影响力的，我不找您找谁呢？我希望您成为我寿险事业的贵人。 2、借助调查表获取准客户名单 让客户感觉备受尊重 让转介绍从口头承诺变成实际名单 让客户转介绍起来更加顺其自然 为什么使用调查表 将准客户名单由被动索取转化为主动提供 个人服务满意度调查表 3、准客户名单初步筛选 优先级名单 主动先给转介绍客户打电话 把转介绍客户微信名片主动推荐给我 待考察名单 把我的微信名片推送给准客户的 只写转介绍客户名单，不做推介的 第2步：邀约准客户 1、电话邀约，争取面谈 2、发送个人简介，建立品牌形象 1、电话邀约1/4 您好，请问您是张先生/女士吗？您是李女士的好朋友吧！我也是她的好朋友，我是**保险的**。 【要点】我和你都是老客户的好朋友，以此 拉近距离 1、电话邀约2/4 是这样的，李女士是我们的老客户，我们给老客户的三位好朋友送问诊卡，他第一时间就想到了您，说明您对他很重要！他一直跟我夸您，说您不仅人长的漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，所以特意推荐给我认识。 【要点】转述老客户对准客户的至少三个赞美词，避免准客户抱怨朋友透露电话号码 1、电话邀约3/4 给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午方便还是下午方便，我把问诊卡给您送过去，全国有几万名专家为您的健康保驾护航，可以24小时内随时免费咨询。 您手机号有微信吗？我加您微信您把位置发给我。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。 目的：约定确定的见面时间、地点 约访后的准客户名单筛选 非常热情，第一时间去面访 态度一般，稍后面访 明确表示反感的，放弃不见 1、电话邀约4/4 2、发送个人简介，建立品牌形象 发送目的 展示自己的荣誉和成绩，留下好印象，让客户对见面有所期待，不厌烦 注意事项 PPT个人介绍制作精美，包含内容（感恩客户，荣誉介绍，奖项展示，团队风采等） 第3步：两次面谈成交保单 1、第1面：建立信任，挖掘需求 2、第2面：微信经营，促成保单 【开门见山，直奔主题】 您好，我是**保险**，很荣幸认识您，李女士一直跟我夸您，说您不仅人长的漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，【简单寒暄，3个赞美词】，所以我也很期待认识您，今天过来的目的就是给您送问诊卡【讲解如何使用】 建立信任，挖掘需求 我想请教一下您对保险的看法 保险挺好的 您的保险意识真强，果真是理念超前，家里一定买了不少保单吧！ 您当时为什么会买这么多保单，主要想解决什么样的问题？那这些问题您解决了吗？你知道如何进行理赔如何做保全业务吗？您知道家里的保障是否全面吗？【进行家庭保单整理】 一问引出讲保险—— 家庭保单整理工具展示 一般吧，不是很了解 您能给我10分钟吗？让我跟您分享一下我对保险的认识，我向您做两个保证： 第一，绝对不会让您花钱买您不需要的东西； 第二，如果您觉得我讲的没用，您随时可以终止谈话。 一般吧，不是很了解 请问您工作