绩优分享投石问路三步曲高效开拓家庭单.pptVIP

沟通理念收集信息：中国人非常传统的，好的都先给孩子，买保险也一样，你和你爱人都有保险吗？／您是哪一年的？生日呢？ 强化观点：对孩子而言，父母平安健康才是孩子最大的保障！ 试探保额预算：您家庭年收入大概是多少？／从专业角度来说，拿出家庭年收入30%作保障规划师非常合理的。／如果一家三口一起来做，一年多少钱是可以接受的？ 收集信息促见面：宝宝的方案虽然比较简单，但电话里可能讲的还不够透彻，您觉得方便的话，我们直接见面聊。 默认少儿险成交：到时候如果您觉得还不错，我帮您申请下，您需要准备的资料很简单,带好大人的身份证＼孩子的户口本＼存钱的银行卡就可以了。 教育背景：**科技大学 市场营销专业 职业背景：保险电销 出生年月：1985年1月 入司时间：2016年10月30日 目前职级：业务经理一级 入司至今：77万/133件，月均：7万/12件 * 投石问路三步曲 高效开拓家庭单 * * 寿险业绩展示 月份 期交保费（万元） 件数 2016年四季度 3 12 2017年一季度 50 97 2017年二季度 20 13 2017年三季度 4 11 合计 77 133 * 06年入职保险电销 每天拨200个电话-60个接通-8个有效通话 连续达成高件数晋升主管 2014年辞职做全职妈妈 认同与感悟 理赔案件的感悟：“保险很有人情味” 历练八年保险电销 * 全职妈妈的回归 2016年重新择业 首选保险行业：咨询我保险的亲朋好友越来越多 **保险代理人一直增员我7年 无奈放弃电销：需要照顾家人和孩子 认同**、口碑、服务、系统培训 10月30日加入**做一名个险代理人 * 2016年寿险业绩展示 月份 期交保费（万元） 件数 2016年10月 0.39 1 2016年11月 0.82 4 2016年12月 2.01 7 合计 3.22 12 入司三个月顺利达成转正标准 * 我对业绩件数的思考（1/2） 2016年业绩件数少——客户积累不足 “缘故都是做保险” 翻看微信发现机会 新朋友的特点——孩子妈妈居多 定位我的客户群：有孩子的家庭人士 * 添加 私信 添加 备注 * 2016年的业绩件数少——签单效率低 电销不见面每天可以接触几百个客户 个险每天只能访几个客户、一次推一个产品 既然每天能接触的客户数是有限的， 那就在一个客户那里签更多的保单！ 我对业绩件数的思考（2/2） * 我对家庭单认识的升华 客户家里发生的一件事 邻居家一位女士：咨询孩子保险 2016年12月签第一单xxxx（给孩子） 2017年１月份签第二单xxxx（给自己） 不久微信告诉我她老公住院了：心脏病和肺结核 反思：家庭保障真的不能拖，应该一次签！ * 3月通过xxxx开拓家庭单 产品 件数 xxxx 20 xxxx 33 金无忧 6 福利全佑 2 行无忧 4 全无忧 2 合计 28万/67件 产品组合：少儿险做引线，配合成人的重疾险和医疗险（意外险） 借力少儿险投石问路 * 思考：选择什么产品作为引线 产品对家庭有吸引力：家庭的中心是孩子 保费要便宜：不影响家庭总保额负担 产品相对简单：容易达成购买意愿 选择xxxx作为家庭保单的突破口 * 微信沟通 开拓家庭单三步曲 进入面谈的客户95%一次成交家庭单 电话沟通 成交面谈 建立联系 收集子女信息 解答产品问题 收集家庭成员信息 铺垫家庭单 切入家庭单理念 产品＼保费＼保额 发现成交信号促成 铺垫加保空间 微信沟通阶段（1/3） * 微信一对一发送 工具：使用群发助手 内容：精简产品介绍、亮点 目的：筛选出电话沟通的准客户 微信沟通阶段（2/3） * 微信沟通要点1 不关注客户反馈具体内容，关注是否反馈 强势获取信息 客户沉默则互换信息 关键：务必获取孩子生日——制定孩子的计划书 微信沟通阶段（3/3） * 微信沟通要点2 微信首先推送孩子计划书、主动要电话号码 客户无回应就主动提问 客户有问题反馈借机要电话号码 关键：“逼”客户“提问题”、务必获取客户电话 电话沟通阶段（1/3） * 电话沟通 内容：讲解xxxx产品并处理异议、 植入家庭保单理念、收集家庭成员信息 目的：筛选准客户并促成见面 * 植入家庭保障理念要点（少儿险讲解完毕） 反复强化家庭保单的意义 持续收集家长的信息：生日、年收入 初步试探保费承受能力 关键：务必获取家长生日——制定家长的计划书 电话沟通阶段(2/3) * 促成约访见面要点 快速促成见面：借口电话讲不透彻 默认少儿险成交 “您需要准备的资料很简单,带好大人的身份证＼ 孩子的户口本＼存钱的银行卡就可以了”。 强势敲定见面时间地点：由我决定，不给客户推脱时间 电话沟通阶段(3/3) 面谈阶段（1/6） * 成交面谈的步骤 准备工作：提前制定家庭保单方案 “三讲