绩优分享有效经营返乡高端客户含备注.pptVIP

时间：2分钟 正文：做保险先做人，这是我一直奉行的职业道德。站在客户的角度考虑问题，首先想到的是我能帮到他什么，而不是我能从他身上得到什么。我能帮到客户什么，反过来客户也会想我能帮到你什么。只有客户认同你的人品才能认同你的产品，签单自然而然水到渠成，顺理成章。这就好比谈恋爱，如果要求一见面就结婚，太过于急功近利，成功的可能性微乎其微。 * 时间：1分钟 正文：我是如何经营我的返乡客户的呢？分为两个步骤：一是日常经营：陆游《示子遣》中提到：汝果欲学诗，功夫在诗外。客户经营不是一蹴而就的，需要靠我们平时的积累。看似很简单的签单过程，其实背后的努力和付出是难以想象的。之所有能够在短时间内签下保单，也和我们平时的客户经营息息相关的。二是假日经营：客户春节返乡的几天时间是黄金时期，我们必须把握这样的黄金时期。 * 时间：3分钟 正文：1、照顾客户父母。 客户在外经商，家中父母是他们最大的牵挂。中国人的特点就是孝顺，日常帮忙照顾客户的父母，非常能够打动客户。 客户父亲有痛风，半夜发病，由于地处偏僻又年纪较大，没有医生敢上门打针；客户想起平时聊天过程中我有说到有个朋友是医生，就给我打电话，我帮忙从城里带医生到客户家里打针。 公司推动去巴厘岛旅游，在旅游途中，导游介绍当地有一种治疗痛风的药，十分有效。我就买了一些回去送给客户，客户收到药后十分感动，觉得我时时刻刻将他放在心中。 * 时间：2分钟 正文：2、家属返乡接待：高端客户返乡时间很少，但是家属会有返乡的时候。客户老家在乡下，但是有购物需求等，陪同逛街、安排住宿，有什么好处？增进感情。 3、电话微信联络：逢年过节祝福，有些客户比较在意这些细节，也能潜移默化的让客户记住我。 * 时间：1分钟 正文：客户不一定只等返乡，我们可以登门拜访。经营客户关系：不要太过于急功近利。 * 时间：2分钟 正文： 1、客户刚生二胎，去看孩子； 2、等春节回来直接说保险，太过于急功近利。 * 时间：2分钟 正文：这次**之行，我也很用心的给客户准备礼品。送礼不是越贵重越好，而是要送到客户的心坎里。礼轻情意重，为什么准备这些礼品。 第一次去送了线面和枇杷膏。 线面：**人过年、过生日必备食品。 枇杷膏：客户平时有抽烟的习惯，枇杷膏是家乡特产，而且有清肺润喉的效果。 第二次去送的红枣、榴莲。是在第一次接触过程中发现客户冰箱里有榴莲、泡茶是泡红枣水，因此推断出客户喜欢吃榴莲，并有泡红枣水养生的习惯。 * 时间：2分钟 正文：在我精心的服务之下，通过我的日常经营和登门拜访，我取得了这样的成果。利用吉祥数字进行促成：你喜欢什么样的数字？66666元。 * 时间：2分钟 正文：客户返乡期间，假日经营十分重要。 1、为返乡客户安排接站：很多伙伴以为等到客户回家以后再去登门拜访，但我却是在客户还没到家就开始安排接站服务了。 前期沟通：通过电话提前沟通客户是否返乡、返乡接站时间。 出发准备：了解客户返乡人数，并根据客户喜好准备好水果糕点等，提前20分钟到达接站地点。 途中聊天：在接客户回家途中与客户聊天，了解生意情况，回乡行程安排。 * 时间：1分钟 正文：客户一般农历二十八、二十九才回来，按照当地风俗，有“扫尘”的习惯；客户时间匆忙，没有时间准备年货。我就想客户之所想，帮他备齐半个月（视回乡时间而定）的年货。 * 时间：1分钟 正文：3、拜访客户邀客户吃饭 根据对象不同，可以邀请客户及他的家属吃饭，也可以邀请客户及他转介绍的客户吃饭。吃饭不一定要安排在星级酒店，可安排具有家乡风味的本地菜馆吃饭。在吃饭的过程中，不谈保险。 * 时间：3分钟 正文： “最美保险营销员”活动投票：客户说投票没办法，最多一天也就一票，如果业绩的话，我可以帮你。**说：如果你是冲着帮我的话，那你不要买了，我希望我的客户是冲着保险本身买的。然后介绍有关保险的6条法律（保险公司会倒闭吗。税法第4条：保险不纳税。任何单位和个人不得非法干预获得保险金：文强、陈水扁、安然。保险是不存在争议的遗产。婚姻法）。客户认同保险，加上认同我的为人，有因才有缘。 高端基因检测：去年年底永泰高端产说会，现场炒作星级客户。客户现场询问金卡要多少才可以？十年期20万。恰好是开门红期间，区部经理促成说：不如改成40万的5年期。 北京养老养生：我邀请了客户以及他转介绍的客户，转介绍客户十分认同养老养生的养老模式，现场作出购买决定。老客户反问：我之前购买那么多，怎么都没有养老养生？我告诉她每个阶段有不同阶段的反馈方案。回来后邀请客户到总经理室进行促成，查询客户鑫账户里有80万，续保缴纳50万，还剩下30万，后来再加上30万，合计60万5年期交。 客户现在保险观念十分强，会主动帮忙介绍身边的客户，帮忙介绍保险，法律法规的宣传，客户讲一句顶我们讲十句。 * 时间：5分钟 正文：1