绩优分享有效产品组合助我年金险销售.pptVIP

件数 保底5件 保费 50万 晋升 营业部经理 2017年开门红目标 谢 谢！ 有效产品组合助我年金险销售 职业背景：个体 签约时间：2008年9月 职级：A203 主要荣誉： IDA慈善基金会员 MDRT百万圆桌会员 中支龙城会长、分公司龙城副会长 86个月总公司五星钻石会员 连续4年荣获全省诚信服务明星 *** 年份 总件数（件） 年金险件数（件） 占比 总保费（万） 年金险保费（万） 占比 2014年 57 10 18% 40.04 1.29 3.22% 2015年 60 14 23% 62.40 18.28 29.29% 2016年 80 32 40% 197.64 158.11 80.58% 年金险销售越来越容易成交销 年金险件数和保费占比逐年攀升！ 年金险销售越来越容易成交 2016年 总件数（件） 年金险件数（件） 占比 总保费（万） 年金险保费（万） 占比 一季度 23 11 43.5% 91.51 79.29 86.8% 二季度 25 9 36% 52.54 38.52 73.6% 三季度 19 8 42.1% 29.97 24.73 81.7% 四季度 （12月） 13 4 31.3% 23.62 15.57 66% 年度 80 32 40% 197.64 158.11 80.6% 年金险贡献了80%的保费，有效提升保费平台。 我的心路历程 我原是纺织厂一个普通员工，下岗后自己开始做卖早餐的小生意，每天起早贪黑，也没什么收入，有次与女儿路过肯德基门前，女儿想要买点吃的，但是苦于囊中羞涩而无法实现女儿的愿望。08年结识了我的推荐人**，说保险是朝阳行业，工作时间自由，只要能吃苦，多跑腿，既能照顾家庭也能提升收入。于是参加了新人班，我听话照做，跟着我的推荐人学习保险知识，跟着她去拜访她的客户。我是**人，不是**本地人，在**没有亲戚、朋友，如何把一张纸、一个承诺高高兴兴的卖给大家，并且让购买者欣然接受呢？我开始了陌生拜访，首先在我们原纺织厂家属小区开始了走访式的拜访，为取得了客户的信任，即便是被一次次拒绝我也不气馁，因为我知道我没有先天型的人情市场的条件，我也知道签单道路要比其他队员的展业之路更坎坷，但我相信只要我努力，没有什么做不到。付出也有了回报，入司当月转正，次月晋升客户经理，当年收入1万，09年收入4万，10年10万，11年17万，每年收入成翻倍式增长，今年全年收入超过60万。是客户给予了我的认同，是公司给予了我鼎力相助，是家人给予了我理解和包容！ 我对年金险的认知 健康险只有患病、身故和残疾后才能拿到钱，普通人接收程度较低。年金险则是预防被保险人因为寿命过长或可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的经济储备。例如xxx11天以后就能拿钱，每年分红年年增值，现金价值高客户见利快，更容易获得客户认同。 羡慕你们--大量缘故市场 对比自己--一个外地媳妇 不得已为之--陌生市场缘故化 年金险销售突破源自 ——锁定产品组合 分享目录 一、锁定个体户市场 二、三步获取客户 三、产品组合促成签单 为什么选择个体户市场？ 门敞开，易接触 门店集中，拜访效率高 有经济能力和保险需求 一、锁定个体 个体户为什么需要我的服务？ 多是外地人，无本地医保 缺乏本地人脉资源 个体户市场是陌生拜访的最好选择！ 一、锁定个体 作为外地人，拥有6个稳定的个体户市场，约2000名准客户 已成功签约500名客户，并建立了33个影响力中心 一、锁定个体 锁定个体市场的效果 二、三步获取客户 一张表、二句话 三清分 三跟进 认识我 记住我 帮助我 第一步——认识我(一张表+两句话） 收集客户信息 挖掘客户需求 市场调查表 一张表 你好！打扰您2分钟，我是新华保险的李凤枝（递上名片），我是这个市场的服务专员（介绍自己），今天受公司委派到咱们物流园做服务调查（公司委派），主要想了解您对保险有些什么样的意见或建议，便于提高我们的服务质量（客户至上），我们会将您的建议反馈给公司，如果建议得到公司采纳，我们会送上小礼品感谢您（利益牵引）。 第一句：客户至上 第一步——认识我(一张表+两句话） 两句话 这张市调表，填什么都没有对和错，只是我们公司要考核我的工作量（消除戒备），公司给我布置的任务我必须完成，否则我会是一个不合格的员工（尽职尽责）。所以，对于你来说，你只是填了一张表，对于我来说，帮我完成了一个任务（举手之劳），您肯定也愿意和一个做事认真，对人真诚的人交朋友吧（埋入伏笔）！ 第二句：消除戒备 第一步——认识我(一张表+两句话） 两句话 一张表+两句话 可获取95%以上的客户信息 A类：已买保险，但保障不够全面，促成可能性较大（当月跟进，力求签单） B