绩优分享抓住机遇改变观念短期实现高绩效.pptVIP

中端市场营销思路 卖你所卖 OR 卖他所买 销售人员最大的问题 ? 没有需求分析，直接进入产品 ? 刻意改变客户想法，不会引导客户 ? 拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象 总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点 销售的推和摊 ? 推：把一个产品“塞到”客户手里 ? 摊：摆出来讥客户看，讥客户了解， 做不同选择 中端市场 销售面谈步骤 第1步：询问客户购买初衷和需求 ? 常用的提问 ? ? ? 为什么要买？象征性买还是解决问题？ 买健康险有什么要求？有哪些想法？ 看过其他公司产品没有？其他公司产品是怎么样 的？ 第2步：“教”客户如何选择健康险 ? 比较公司 ? 比较代理人 ? 比较产品 比较公司 ? 股东性质 ? 未来长期经营状况 ? 偿付能力 比较代理人 ? 专业度 ? 长期服务的可能性 比较产品 ? 摊开来告知客户健康险的产品分类 第3步：结合客户需求，制定产品组合 ? 产品组合的优势 ? 可拆分 ? 网络客户所有需求 ? 卖出其他公司产品的弱点 产品组合技巧 引导式提问，提升参与感 ? 分红产品优势：分红价值多年后才体现， 不发生重大疾病，才能体现分红的真正 价值 ? 不分红产品优势：成本相对低，保障比 较高 问题1：分红还是不分红？ 问题2：一次赔付还是三次赔付？ ? 主打xxxx，引导至3次赔付 ? 买1次赔付，相信自己 ? 买3次赔付，相信未来 ? 买保险就是买未来 问题3：对癌症高发的问题怎么看？ ? 性价比越高越好，年龄大，缴费能力弱，加全 无忧 ? 父母患有高血压、高血脂，建议他买重疾保障， 不要加xxxx；如果家族当中此类病史比较少 的，可以配置xxxx，性价比就高 问题4：有社保吗？有补充商业保险吗？ ? 轻症更重要的是医疗费用 ? 轻症保障：无社保，搭配xxxx医疗； 有社保，搭配xxxx医疗 问题5：意外的看法，经常出差吗？ ? 可以组合意外险 ? 搭配综合开拓卡单，xxxx等 常用产品组合 xxxx/xxxx+ xxxx医疗/xxxx医疗+ xxxx+ 其他 讥客户和你共同分析 得出产品需求的答案 第4步：4大损失谈保额 ? 疾病面临的4大损失 ? 收入损失 ? 自费医疗 ? 康复期 ? 家庨成员陪护 200万 未来5倍 100万 年收入 50万 免体检 促 成 第5步：核保提示三扇门逻辑 ? 保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保， 关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。 ? 挤进去有三种方式：加费、责仸免除、延迟投保。 健康问题常不可逆，承保总比拒保好。 第6步：拒绝问题处理 ? 比较比较 ? 律师，关心条款 ? 财务，关心数字 ? 医生，关心疾病种类 ? 商量商量 ? 划不划算 个人感悟 客户需求的角度认知客户 站在未来的角度做大保额 3月健康险目标—— 100万/50件 THANKS！ **市先进保险代理人 中国**集团杰出展业员 世界华人保险大会业务银龙奖 10次入围MDRT 9次入围总公司高峰会 连续6次达成百万精英 2016年总公司百万C精英 ** 年度 标保 件数 2011年 105万 85件 2012年 107万 128件 2013年 130万 82件 2014年 149万 71件 2015年 164万 56件 2016年 443万 54件 个人年度数据 探认1： 理财产品与健康产品哪个更容易销售？ 理财产品 相对容易销售 容易通过核保 件均高 健康产品 较难容易销售 核保流程长 件均低 探认2： 客户只有理财产品，缺乏健康保障， 会给我们销售人员带来什么样的后果？ 三个问题 ① 客户生病要不要去探望？ ② 客户生病后，保费是否需要再缴？ ③ 我们会如何面对？ 区别？—— 提请客户增加健康保障 VS 没有推荐戒推荐被拒后不再坚持 健康险销售的市场现状 ① 市场需求普遍认同 ② 高额健康险（100万以上保额）普遍较少 ③ 大多重疾赔付保额低于客户需求 买的时候嫌 多，赔的时候嫌 少 三兄弟买保险的敀事 结论—— 需要加大推动高额健康险销售 高额健康险销售的难点与认知误区 ① 现在够了，以后再说 ② 100万看不好，也没什么好看了 ③ 没钱，有钱再说 调查： ① 在座各位健康险保额多少？ ② 要不要加保？ ③ 为什么没有加保？ 结论—— 解决不了客户的问题，是因为 我们存在同样的认知误区！！ 我自己的健康保障—— 2016年9月 累计寿险保额：761.17