绩优分享持续不断的主顾开拓售后服务与转介绍.pptVIP

售后服务的方法 拜访 书信问候 电话、传真、短信 馈赠礼品 客户服务指南 提供最新寿险商品信息 关心客户经营 关心客户子女教育 关心客户健康 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题 注意客户服务个性化、分层服务 我个人常用的工作工具 老客户档案（纸质） 老客户保单整理表（电子+纸质） 转介绍客户本（纸质）（个性化短信） 客户子女成长档案（电子+纸质）老客户+转介绍生日本（纸质——时间走廊、生日管家） 节日服务利器“个性化台历” 台历服务优势 数量：2——3本（转介绍成功加送1本） 使用时间长：一年 使用地点便于辅助我们业务开拓：职场 通过台历照片关注客户成长：旅游、孩子服饰和玩具 方便索取转介绍客户：合理理由见面、合理切入保险 体现我们的职业愿景：保险是一辈子的事业 成功案例：四叶草 保险营销就是发挥个人特长，拓展人脉资源！ 个性化服务播下金钱的种子 社区儿童暑托班 客户积分有奖励 五一国庆休闲游 服务承诺保证书 每月服务有简报 差异化的生日礼物 感谢投保函 贺卡不虚发 初一十五电话到 让客户找得到你 21 做个临时的特别看护 22 获奖升级早报告 23 惹人注目的鲜花快递 24 社区免费服务点 25 举办VIP客户联谊会 26 紧急事件联络卡 11 为保单做外套 12 台历上的服务档案 13 年度保单检查 14 做处理抱怨的专家 15 保险综合存折的妙用 16 做客户的票友 17 照片留念 18 饮水思源的保险茶杯 19 以己一技之长为他排忧解难 20 何妨做个红娘 持续进行主顾开拓 销售之根越扎越稳 持续不断的主顾开拓 ——售后服务与转介绍 2009年7月毕业于**信息科技大学经济学专业 2010年2月加入**人寿 分公司优秀讲师 清华大学理财规划师 ** ** 业务经理 四次入围总公司TOP2000 持续入围总公司TOP精英论坛钻石班 四次荣获IQA国际品质奖 两次荣获IQA国际黄金产能奖、IDA铜龙奖 两次入选美国百万圆桌会议MDRT会员 2015年****营销服务部健康险销售件数第一 2016年系统内第170位、**第18位百万精英 荣誉： 业绩展示 时间 标保（万元） 件数 2010年 10.2 22 2011年 24 44 2012年 31 31 2013年 70 69 2104年 36 36 2015年 60 77 2016年5月 128 75 稳定的业绩源于持续不断的主顾开拓 一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及方法 三、售后服务的意义、时机与方法 目 录 持续进行主顾开拓的意义 准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本! 　 如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？ 思 考 4件/月×12月/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213 结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭 一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及主要方法 三、售后服务的意义、时机与方法 目 录 常用的主顾开拓方法 老客户加保和转介绍 缘故市场 综合开拓 陌生拜访 …… 主顾开拓方法的特点 —— 名单数量 名单同质性 销售成本 销售成功率 缘故 有限 低 低 高 陌生拜访 无限 低 高 低 综合开拓 有限 高 低 低 转介绍 无限 高 低 高 老客户加保 有限 转介绍三大好处 —— 容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高 转介绍的主要方法 老客户转介绍 缘故转介绍 综合开拓转介绍 …… 老客户转介绍 条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高 方式：直接开口 索取转介绍数量：2——3个 后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍 早开拓，早突破 我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人 缘故市场—— 人人都需要保险，缘故也不例外， 缘故的缘故也不例外！ 条件 关系好（至少5年友谊） 认可我的工作 家庭条件好、善交友 方式： 微博开拓、微信经营 请朋友开拓 主动到缘故单位拜访 缘故转介绍： 通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加 长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话 微博开拓、微信经营 成功案例：银行 微信经营关键动作（1/2） 主动添加好友 群聊系统 —寻求同类质客户转介绍 朋友圈分享 —早晚分享 —正能量 —转发必加主题和自己的总结 微信经营关键动