开门红后主管带头客户开拓方法和技巧.pptVIP

开拓客户的方法技巧 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 开门红已经告以段落，开门红取得了一定的成绩，我们认识到客户积累、客户开拓与客户经营是开门红夺取胜利的关键。从公司层面来讲，如何帮助营销员找到客户？教会营销员怎么去找客户？指导营销员找什么样的客户非常重要，今天我们就这个话题进行探讨，提供一些方法技巧，希望能够对大家有所帮助。同时希望及时宣导与培训，让领先优势继续红下去！ 编者按 我 邻居 社区 消费 社团 其他 人群 家属 朋友 同学 同事 他们的背后… 客户市场 无穷尽! 无穷客户源······ 家属 朋友 同学 同事 其他 人群 邻居 社区 消费 社团 财富图 同学 求学、进修时认识的 同宗 家族、亲戚 朋友 认识且有交情者 社团 有组织之团体 自己 同乡 邻居或同乡 消费 业务或生意往来之对象 同好 休闲旅游之伙伴 同事 工作或当兵时认识的 收集缘故名单 其 实 最 好 的 就 在 你 的 身 边 … 客户积累步骤 之收集名单 最好的筛选方法--填写计划100 1、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定优先拜访的顺序。 客户积累步骤 之收集名单 客户筛选表 客户积累步骤 之收集名单 客户积累步骤 名单→行动 根据名单，确定拜访目标 计划100 越多越好，客户来源所在 缘故30 近期或者本月重点拜访。容易沟通接近，经济能力保险意识较好、有子女、人缘好 黄金10 再次选择出10位近几天能接触的优质客户，有影响力中心潜质，准备拜访 行动5 在黄金10中选出5位能够见面的，成功率最高的，进行拜访，立即行动 客户积累步骤 名单→行动 管理者的动作 一、何时操作？二早或者大早会时间。要求业务伙伴现场做出列名单动作。帮助他们根据自身特点确定目标市场，帮助找到影响力中心。 二、典范的力量。列名单的典范，利用名单拜访的典范。典范本人的分享，管理者剖析典范，让队伍知道如何去列名单、拜访。 三、追踪督导。列出名单，相当于有了一个追踪的抓手，可让非现场管理的寿险营销动作有了反馈的载体。追踪计划100中的拜访量，每日要求反馈行动5的拜访情况。 四、奖惩制度。未按要求列出名单者，对小组成员的名单管理不到位的主管，都要有惩罚制度。对名单管理优秀的伙伴进行奖励。 五、结合名单推动。通过名单帮助业务队伍确定拜访计划，并结合拜访名单传授针对性的销售技能和工具话术，推动拜访。如果是新人伙伴，那么新人的主管要针对名单，尽到陪访的责任 客户积累步骤 名单→行动 ...... ...... ...... 客户积累步骤 转介绍 客户积累步骤 转介绍 转介绍要贯穿在每一次面谈中 行动5 第一次接触面谈（送福，单页） 需求分析二次面谈（送奖品，送福，台历等等） 建议书规划 递送建议书 （计划书） 促成 递送保单 售后服务 客户积累步骤 转介绍 “你可是认识到了我们公司提供的最好产品,将来咱老百姓都会入保险,这是一定的吧,你说呢?…” “但有很多人却不向你那样有先见之明,很随意就选一家公司投保,到时想改都来不及,你说是吧…” “就像我们公司的福禄尊享，给客户的利益那是相当的高，让利给咱老百姓，全国都卖火了,这不，我专门来告诉你了！我想请你帮我介绍几个朋友认识,让大家都了解一下这方面的信息,还有抽奖活动……写在这里就行”(递送纸笔) 如何自然转入转介绍 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 转介绍步骤和方法 无论对方作何决定，都要表示赞同 协助对方列出名单，找他最熟悉的人 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房...） 要求得到联系方式、基本资料 及时递上笔和本 对他表示感谢 承诺把面谈的结果告诉他 客户积累步骤 转介绍 让业务伙伴勇于开口要求转介绍 训练他们熟练掌握转介绍的步骤及话术 追踪检查营销伙伴的转介绍客户量，帮助他们养成转介绍习惯 转介绍的辅导关键点 客户积累步骤 转介绍 对管理者的提示 一、分层面进行管理 主管职级的客户积累动作由公司经理主抓；新人由组训负责。负责监督客户名单的填写，和追踪名单的拜访。主管对属员客户名单也要有管理的动作。客户名单缘故30、黄金10和行动5，要作为每日电话追踪的抓手，对队伍的拜访情况要做到心中有数。 对管理者的提示 二、注意树立典范、关注兼讲队伍 典范包括列名单典范，拜访典范，用爱家卡积累客户的典范，利用转介绍成功签单的典范等。通过典范的自我分享和我们对典范的分析，来让队伍学到实战中的经验，并拥有客户积累的信心。兼讲在这时要体现带头作用，并把自己的成功经验讲授给队伍。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 对管理