团险批发寿险保单之需求挖掘.pptVIP

批发寿险保单 之需求挖掘 3800 3078 2500 从业梦想： 在职业生涯中实现排队买保险 目前客户数量3800多，服务家庭2500个，首年期交件数2500件，首年期交保费近3078万元。 70% 其中企业批发销售 首年期交件数112件，首年期交保费346万元。首年10年期以上件数109件，保费311万元。 2015.1.1-2016.6.25 全司排名第一 以批发销售形式的企业达9家，其中2家为当地知名企业 10年 小门店 上市公司 与会计师事务所、律师事务所一起参与、融入企业经营。 企业驻点 时间：每周一次 内容：1、到办公室、财务部、人力资源部（培训部）了解信息，提供相应的服务； 2、提供个人保险咨询、保全、理赔等服务； 从零售到批发4阶段 销售意外险团单 企业个人险零售 企业“批发”个人寿险销售 企业主及家庭个人寿险销售 找到每个层级的需求点， 针对需求点进行分层级内容的服务，做到每个层级都需要。 企业领导者：老板 企业中层干部 企业员工 找对保险需求 老板的保险需求 根据个人财务设计 适合的保险保障产品组合 个人风险规划 整合客户资源，搭建平 台，组织类似商业 俱乐部交流…… 企业资源整合以及信息交流 消息来源广，提供对 政策解读的课程 以达到员工队伍 的稳定…… 稳定员工队伍 针对老板的需求点话术 1、意外险团单 话术： 企业基本稳定——人生意外无处不在，对于公司来说为员工在挑选基础保险保障的时候，选择交费最低、保障最高的险种，才能为企业员工带来最大的风险保障。您可以以小博大，把风险转移到保险公司。 针对老板的需求点话术 2、健康险团单 话术： 如果您的员工发生重疾，最基本的社保远远不能满足他的需求，这时候没有钱治病，员工是不是会向您借钱？出于人性的角度，您肯定会给，但长此以往，这也是您企业存在的一个巨大隐患以及风险。 对您来说，您是不是需要将这样的风险转嫁出去呢？我们的商业保险就能够做到这一点。 针对老板的需求点话术 3、养老险 话术： 人生三大风险除了意外、大病还有养老。（这时候企业主一听到就紧张了，因为保费又要增加了。） 您看，他为您工作到退休，您为他购买的社保只足够他退休时的社会最低保障，与他在您这里工作时的待遇相差很大，生活品质就将下降。这时候如果他缺钱，第一个想起的仍然是您。 因为他终其一生都是在为您创造财富，您认同吗？为了后二十年您的中层干部和您生活都能够有保障，您是否要为他的养老提前做规划呢？ 人力资源部 财务会计部 办公室 培训部 企业中层的保险需求 解决中层以及员工异议话术 前提：在五年的时间中不断做服务，与员工互动，建立感情。有了这个基础才能够有机会去解决员工的异议处理。 话术： 首先，你们有这样的老板和领导，我觉得应该给他一个掌声。因为你们没有想到的，他替你们想到了，你们未来解决不了的问题他帮你们解决了，作为一个企业主，要有你们所没有的大格局、睿智以及居安思危。 第二，你们应该感谢现在和你们说话的这个人。因为是她说服了你们的老板，给了你们老板理由去为你们的未来购买保障。 有人说保险公司是骗人的。保险公司怎么会骗人，如果是诈骗集团还能开门做生意吗？保险公司每天都在为承保客户发生的风险进行赔付，我们一定是说到做到。 帮助稳定员工队伍话术 在承接公司的保单批发以后，帮助留下了五位离职员工。 话术： 我：您要跳槽的下一家公司，会为每位员工投资一万元的保障吗？ 员工：这好像没有。 我：那就对了，这家公司的领导深谋远虑、居安思危，为您的未来做到了全面的考虑，为什么还有离开这家公司呢？ 企业普通员工的保险需求 有医疗保障 有养老保障 获得**户口 能解决孩子读书 有房子 行业辨识度 专业 专注 10年专注做一件事，你会成为行家 20年专注做一件事，你会成为赢家 谢谢! 从业以来，服务客户达3800多名，为2000个家庭送去保障 其中企业批发销售的占比：70% 一开始并没有驻点企业的概念。全是从陌生拜访开始，最开始选择了学校，因为过往经历了解同质比较好打开市场。之后慢慢的从公司内一个人的开始做起，慢慢做成了一群人的。从无意识到有意识进行企业的驻点，从一开始的有单就去进行跟踪服务，到后来的定期拜访企业。慢慢形成了企业的驻点经营模式，拜访次数与频率根据保单销售的渗透度来决定。 针对于企业中层干部，有一定的购买力与号召力，本身也是影响力中心，满足他们的需求更是势在必得。 从部门角度进行分析，提供相关信息。 例如人力资源部，就企业员工比例进行分析。外来员工以及纳税达到多少可以获取多少**户口名额，以及相关资格