好习惯成就百万年薪成就人生.pptVIP

* 作业——写至少100个名单 比一比： 看谁写的名单多 好习惯成就人生坏习惯破坏人生 期待下一刻精彩！ 休息十分钟 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 习惯是把双刃剑，好习惯可以让人驾驭生命之周到达成功彼岸 坏习惯是污染人生乃至社会的病原，对生命的浪费。要有好人生必须养成好习惯 1978年，75为诺贝尔奖获得者在巴黎聚会。有人问“你在哪个大学、哪所实验室学到的东西是你认为最重要的？”出人意料的回答是“在幼儿园。把自己的东西分一半给小朋友，东西要放整齐，饭前要洗手、午后要休息，做了错事要道歉，学习要多思考，要仔细观察大自然……” 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 好习惯成就 百万年薪 关于习惯 播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 “习惯是人生的主宰，人们应该努力追求好习惯。” ——法国培根 成功案例：工作日志和财富宝典的使用 填写工作日志 好习惯一： 记录销售过程 规划好每个工作日、周、月、季、年 每日填写成长日志是我们 养成良好工作习惯的唯一途径： 新朋友： —谁介绍的/结识时的情境/联系方式/家庭情况/收入状 况/兴趣爱好/家庭成员…… 老客户： —拜访过程/服务记录/家庭信息/最近状况/转介绍…… 注意：一切对展业有帮助的信息记录得越详细越好 第一步：记录拜访信息 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 客户分类： —当月促成的客户 —当月服务的客户 —持续跟进的客户 第二步：筛选客户信息 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 拜访时间/地点/情境 主要话题 主要服务事项 客户对同业业务员信息的反应 推荐或成交的险种及金额 后续安排/ 跟进服务信息/需回复内容 转介绍名单 第三步：丰富再次拜访信息 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 分析信息：最近发生了什么/忙些什么/关心什么/家人 情况/投资的意向/客户对保险认识的变化 确认需求 方案设计 拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/ 拜访时间 第四步：分析客户需求 好习惯二： 收集和整理客户名单 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 测试一 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 测试二 如果你从业10年、20年甚至更久， 你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单 思考 为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就完全不同呢? 结论 一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 名单收集的衡量标准 现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照； 将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现。 名单收集的常用方法 缘故客户法 随缘开拓法 转介绍客户法 名单收集的来源 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 常见误区—— 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。 现实情况—— 表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 …… 结论 客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 名单收集的工具 通讯录 手机通讯录 名片簿 …… 影集 集体照 家庭生活照 …… …… 案例（1/2） 新人****借助通讯录、影集和家谱等工具，一次写出285个名单。 其中亲戚52人，朋友49人，同学89人，同事54人，邻居18人，同乡23人。 写名单的步骤—— 亲戚：先自己后配偶 朋友：关系由近到远 同学：从大学到小学 同事：从现在到以前 邻居：从现在到以前 同乡：同县、同市、同省 案例（2/2） 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 名单收集的常用方法 缘故客户法 随缘开拓法 转介绍客户法 寿险营销的魅力 如果能把每月碰到有缘人的1%转化为客户，每月