如可进行准增员的促成面谈.pptVIP

如何进行准增员的 促成面谈 增员促成面谈的重要性 ? 增员促成面谈是由经理或组训对准增员进 行的一次正式的、高级别的面谈 ? 增员促成面谈是增员中最后的环节，也是 最重要的一环 做增员促成面谈的意义 ? 消除准增员的疑虑和困惑 ? 准增员的甄选与信息的确认 ? 透过良好的形象和表达使准增员对团队产生好感 ? 提高团队增员的效果 ? 树立威信 增员促成面谈前的准备 ? 准增员的个人资料 ? 面谈工具 ? 场地 准增员的个人资料 ? 目的：充分了解被增员者 ? 基本资料：籍贯、性别、年龄、学历、家庭状 况、工作经验、担保人 ? 参考资料：态度、品质、价值观、能力 面谈工具（一） ? 公司简介：介绍公司的优势， 公司的文化及体制 ? 行业说明：介绍保险的意义， 保险前景和潜力 ? 单位介绍：纪录、活动、人力 ? 成功者介绍：如何进入，如何成长， 收入，职位 面谈工具（二） ? 性向测试表：了解他的性格 及品质 ? 个人工资卡 ? 个人荣誉证书 ? 公司制度与奖励 ? 入司手续 场 地 ? 门口要有指示牌 ? 场地干净、明亮 ? 注意书籍摆设，墙壁装饰 面谈原则 ? 多问 ? 少说 ? 多听 多 问 ? 他对保险事业的看法 ? 本身是否有潜在市场 ? 家人是否支持 ? 若另有机会时，他如何选择 ? 希望的收入目标 ? 以往工作习惯如何 ? 希望团队的规模 ? 有无学习的热情 多 听 ? 表达能力 ? 谈吐修养 ? 工作需求 面谈的重点 ? ? ? ? ? 描绘愿景 保险销售是什么工作 这是什么样的环境 了解被增员者 新人必须做什么 描 绘愿景 ? 市场性：市场占有率、平均保额 ? 接受度：一般民众对保险的认知 ? 高收入：保险业与其它销售业的差异 ? 稳定与永续 ? 未来的发展与蓝图 保险销售是什么工作 ? 保险是终身事业，而且是自主的事业，可以终身经营、自我发 挥 ? 保险是获取高报酬的事业，能力可创造，收入无上限 ? 保险是满足成就感的事业，付出多大，成就就有多大。 ? 保险是长期成长的事业，有长期训练课程及自我成长的机会 ? 保险是领袖事业，可以征募、带领团队，不限人数 ? 保险是助人的事业，每一张保单都可以带给一个家庭希望，并 避免回顾之忧 这是什么样的环境 ? 公司：沿革、背景、文化、福利、 商品优势、奖励、制度、 训练、人事、企图心。 ? 单位：主管、历史沿革、 文化 风格、绩效、活动、训练、 如何帮助新人成功。 了解被增员者 理 想 抱 负 ? 适 合 程 度 ? 谈 吐 修 养 ? 形 象 举 止 ? 基 本 资 料 ? 新人必须做什么 创 造 业 绩 ? 正 常 出 勤 ? 推 销 技 巧 ? 工 作 计 划 ? 寻 找 客 户 ? 职 前 训 练 ? 资 格 取 得 ? 接 受 训 练 ? 不同的对象掌握不同的方法 ? 个体业主 ? 家庭主妇 ? 社会新鲜人 ? 知名人士 ? 上班族 ? 内退人员 ? 中年转业：成功者；失败者 ? 不要虎头蛇尾，三分钟热度 不要扯开话题 不要攻击别人 切忌语气、举止低级趣味 切忌自己讲得太多、太得意 不要一味引导赚钱和大利益 面 谈 禁 忌 ? ? ? ? ? ? ? ? 不要咄咄逼人强行促成 不要强行打听对方底细 不谈感情、宗教、政治 唯有真情付出 才有人才辈出