学员手册—以需求为导向的销售面谈（2017版）.pptVIP

以需求为导向的销售面谈 步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：收集客户资料 步骤五：激发客户需求（讲保险） 步骤六：重申客户需求和预算 步骤七：约定下次会面的时间 销售面谈步骤 销售面谈步骤及话术 步骤一：寒暄赞美 步骤二：道明来意、安排座位 客户经理：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联系我。另外，陈先生今天您跟我所说的一切资料，我会绝对保密。 客户经理：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 客户经理：陈先生，我叫李**，是**寿险的客户经理，这是我的名片（递上卡片），很高兴认识您! 客户：请坐。 客户经理：陈先生，您的办公室挺宽敞的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客户：那是这几年在公司拿的奖杯。 客户经理：陈先生您真厉害，您在这家公司里做了很久吗？ 客户：是啊，有五年了。 销售面谈步骤及话术 步骤三：介绍行业及公司背景 （讲行业、讲公司、讲自己) 客户经理： 陈先生，不知道您对保险了解多不多？近年来保险行业发展速度是很快的。因为保险在社会保障体系中的重要作用，政府对于商业保险也给予了高度重视和政策扶持。 客户经理： 中国**成立于1949年10月20日，作为新中国保险事业 的缔造者和开拓者，与共和国同生共长，是中国保险史上历史最为悠久的保险公司之一。因为购买人寿保险是一个比较长远的保障计划，所以了解投保公司的实力和背景非常重要，我给您简要介绍一下公司的情况吧。 销售面谈步骤及话术 步骤三：介绍行业及公司背景 （讲行业、讲公司、讲自己) 客户经理：公司在在国内各省、自治区、直辖市及计划单列市设有分公司36家，在294个地市、1800多个县（市、区）设有销售机构和服务网点，与银行建立合作网点超过11万家，拥有28万余名寿险销售人员，为客户提供包括柜面、电话、互联网、移动APP及客户端等多种保险服务体验。 客户经理：陈先生，通过我的介绍，相信您对保险、对**有了初步的了解。这些资料稍后我也可以留给您。 客户经理：陈先生，其实我在加入**之前，对保险也不是很了解，甚至有一些误解。但是加入**之后，我认识到保险是爱与责任的体现，是每个家庭的必需品。所以我今天过来，为您做一个家庭保障方面的分析，希望能帮到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情况… 销售面谈步骤及话术 步骤四：收集客户资料 资料收集一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。 将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离 开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己 控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?” 资料收集二：个**险情况 关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有 购买人寿保险计划呢?“陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这 方面的需要的时候，您会不会考虑呢？” 销售面谈步骤及话术 资料收集三：家庭背景情况 关键句1： “…为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？…太太...小明...陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？” 关键句2： “陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。” 销售面谈步骤及话术 资料收集四：收入分配情况 关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右是人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、