孤单服务与开拓标准化流程含备注.pptVIP

孤单服务注意事项 客户信息收集一定要详细！ 逻辑专业知识一定要熟练！ 前期拜访准备一定要充分！ 每次面见客户一定要真诚！ 服务卡等工具一定要认真！ 热情-自信-专业 牢记三交原则 牢记七如文化 收展七如文化 客户资源----如获至宝 投保信息----如数家珍 服务客户----如履薄冰 面见客户----如遇至亲 服务技能----如鱼得水 客户感受----如沐春风 寿险行销----如愿以偿 【课程名称】孤单服务与开拓标准化流程 【授课时间】100分钟 【授课对象】创业启航班学员 【课程目标】了解孤单资源的重要性，并掌握孤单服务开拓的标准化流程 【授课技巧】讲授、提问、演练、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔 【重点关注的环节】孤单资源的作用，通过三交原则将孤单客户从Ｄ类转化成Ａ类，掌握孤单服务标准化流程。 ?　讲授2分钟。 ?　讲师自我介绍。 ?　课程简介。 孤单服务与开拓的标准化流程是作为收展系列必备的基本功。孤单资源对我们来说的意义是什么？有什么作用？能给我们的工作带来什么样的帮助？ 作为收展专业人员，如何讲孤单客户经营好？让孤单客户认可我们并成为我们的金矿资源？本节课程就是帮助我们通过孤单服务标准化流程获得更多的优质客户。 * 通过提问，让伙伴引起对自己孤单客户的思考和排查，了解真实的孤单客户经营情况。 根据经验数据，绝不多数伙伴的孤单客户面见率不足30%，二次开发的比率更少？ 通过这几个问题的提问，引申出孤单经营的现状调查 * 再带领大家看一组某家收展经营单位的调查数据。 * 1、高期待：能见到客户，能与客户进行沟通交流；客户能够认可自己，能够认可保险；客户能够再次购买… 低反馈：客户联系不上；客户不愿意见面；客户见已经买过保单；客户有人服务；客户不愿意在购买… 2、孤单经营虽然公司有标准化的流程、方法、工具，但在经营中却是八仙过海，各显神通。 3、伙伴天真的认为孤单客户就应容易认同自己，孤单客户就很容易二次开发，每个孤单客户都具有财务能力再次购买保单等。在行为上表现出来的就是对自己的孤单客户人为进行筛选，挑肥拣瘦，嫌贫爱富，就近舍远；同时在孤单客户经营中不按照标准对客户进行拜访、服务、维系。没有辛勤的付出就希望实现对孤单客户的开发显然是错误的。 * 通过以上孤单经营情况现状的罗列和原因分析，触发伙伴思考，同时以此为契机带领大家再次认识孤单。 * 要求每月确保当月客户清单的客户达到80%的面见率，若有投诉，每次扣减20张孤单，保证了资源的有效使用率。 该团队80％的新单业务都来自来客户的再次开发和转介绍； 每周服务专题\每日分享 ?　８分钟。 孤单服务能给我们的工作带来什么样的帮助呢？在寿险行业，开发一个新客户的时间是维护一个老客户的三倍，孤单客户以前购买过保险，有保险意识，一般三年内还会重复购买，所以，孤单服务首先就是老客户的新加保。（可根据本单位情况现实举例） 其次，因为孤单客户有保险意识，也是最优质的增员目标群体；（可根据本单位情况现实举例） 孤单客户服务好之后，还将是我们最优质的影响力中心会给我们带来源源不断的转介绍（可根据本单位情况现实举例） 可能我们的孤单客户现在年龄大了，不再适合购买保险或者从事保险，但是正因为此，大量孤单客户的子女已经成年成为了买保险或者做增员的主力大军（可根据本单位情况现实举例） * ３分钟 作为营销，我们要学会给客户分类画像，一般我们会把客户分成四类 A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； C类：彼此略知一二，交往不深； D类：初次面见服务（点头之交） 所以，每个人都有保险需求以后，每个人都有不同的购买能力，关键在于你如何把客户从Ｄ类转变成Ａ类。 * ３分钟 把孤单客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 但是孤单客户并不是立刻就能成为我们的客户，给我们带来收获的。 在刚刚服务孤单客户时，他只是我们的Ｄ类客户，点头之交，甚至连你的名字都记不住 通过我们的一些服务之后，可能会成为Ｃ类客户，但交往还是不深，即使想购买保险也很难在我们这里成交 所以，我们要通过我们专业化的标准服务让客户成为我们的Ｂ类客户首先认可我们，最后就一定会成为我们的Ａ类客户，即认可我们又认可保险。收展工作80%的时间用于客户类别的转化，客户转化的过程就是做人和处事的过程； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ * ５分钟 如何更加高效的服务开拓客户呢，这就需要我们学习掌握孤单标准化服务流程。 标准化服务流程建立在三交原则上，如何先有交往，产生交情，最终实现交易 第一步，孤单资料库的建立与完善，第二步，做好孤单服务前期准备；第三步，准备好后进行孤单约访；前三步是为了建立交往。 第四步首次服务拜访和第五步后续客户服务的目的就是为了产生交情，最终实现第六步客户的新开拓实现