孤儿单的收费督导服务.pptVIP

客户面谈二大误区 顾虑太多 期待太高 误区1：顾虑太多 ? 怕讲不好 ? 怕被拒绝、受打击 ? 怕求人、欠人情 ? 怕赚别人的钱 ? 怕被问专业知识 ? …… 顾虑来源于---- 没有正确的保险观念和客户面谈技能 误区2：期待太高 ? 一腔热情，急于用“招” ? 不善于倾听和引导 ? 急于说服对方 ? 不会察言观色 ？ 不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求 二、专业面谈达到的效果 ? 让客户消除疑虑，认同自己的选择 ? 引导客户建立对保险的正确认知 ? 发现并强化客户的保险需求 ? 促成和满足客户的保险需求 三、异议处理 认同的是客户的反应 而不是客户表达的观点 为什么要认同 ?孤儿单客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) ? 客户的异议是出于对保单的在意和关注 ? 尊重客户，营造良好的面谈氛围 反问的作用—— 转换话题，引发客户 对问题本质的思考。 引导的要点—— 无论客户提出了什么异议，都要向“不了 解”的方向引导。 运用异议处理公式—— 营造轻松的面谈氛围，顺利导入 服务。 四、异议处理 ?情境一：碍于人情，被迫购买 客户：当初是熟人才买的，现在她也没做保险了，我就不要了。 我：我相信正因为当时给你卖保险是你的熟人，他一定会把公司最好的 产品推荐给你的，这款产品是公司当时办得最好的。你对这款产品熟悉 吗，不熟悉我在给你讲解一下。是一款目前市面上最畅销的一款产品， 很适合您这个年龄段，连我们自己及家人都购买了的 解决思路: 赞美客户当初的正确选择，突出产品的卖点 运用技巧：建立同理心，专业讲解 四、异议处理 ?情境二：不熟悉产品，购买时不理智 解决思路：赞美客户当初的正确选择，解除客户的担忧 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：我什么都不清楚，当初是熟人，没办法才买的。 我：看的出你是一位非常有责任心的朋友，在没了解清楚保险责任的情 况下就购买了我们公司的产品，你的朋友能有你这样的朋友真是他的福 气呀。既然你这边相信你的朋友，那我相信你的朋友也会设身处地的为 你考虑，当初给你选的这个险种是我们公司的一个****的产品，我再把 保障范围给你讲讲，我相信你了解清楚后一定会非常满意的，再说以后 你的保单有我专门给你做售后服务，你还有什么好担心的，你看什么时 候方便，把钱存上吧！ 四、异议处理 ?情境三：客户有了社保，不买商保。 解决思路：了解该类客户的真正的意图,突出商业保险的功用 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：亲戚三天两头到我家来，没办法就买了。现在自己有社保，不需 要你们公司的保险了。 我：您亲戚为您挑选的保险一定是非常适合您的，而且这一险种也是我 们公司非常好的险种。这一险种和您所享有的社保没有任何冲突。中国 为什么要这样大力推广除社保以外的商业保险，建立完善的商业保险来 对是社保进行有力的补充，它使您的医疗保障更加全面我也有社保，我 还买了很多的商业保险呢？看看我有一个客户是***，他都买了很多商业 保险！ 四、异议处理 保单的质押贷款能非常好的帮您解决资金流动性的需求，如果 您最近急需现金流，那通过贷款就可以解决。同时贷款的最大好处 还在于，即使在您贷款期间您仍然可以享受保单权益，保单权益丝 毫不受影响，让您在贷款期间也无后顾之忧，仍然享有保障。同时 在保单贷款期间，保单价值还在持续增长。当然像您这样的身家也 可以通过银行贷款解决现金流问题，保单贷款用途不受限制，手续 还特别简便，可以帮您省时又省力，针对像您这样时间就是金钱的 客户来说是再合适不过了。 四、异议处理 ?情境三：高端客户担心投保金额大，影响资金流动性 我：**先生，帮您看了一下您的所有保单，其他都没有问题，唯独这张 您为自己在*****保单，年缴保费是****元，前几年的成功扣款对账 单都是在的，为什么这两年的没有呢？ 客户：哦~你不说我倒忘记了，这张保单是我的朋友向我推荐的，前几 年他不在保险公司工作了，所以也没有到我这里来收取保费。 我：哦，原来这样，这份“***”呀实际还真的是一个不错的险种呢！ 当时是我们公司的拳头产品之一，现在都停售了好多年了，买都买 不到了呢！我建议您还是续费下去吧，只要缴纳少量的利息，给您 未来的养老也增添一份利益，您说呢？ 五、复效业务办理 ?情境1：初访客户，整理保单时 客户：也对，那我现在应该怎么办理呢？ 我：这样吧，我一会帮您去公司确认一下您现在的保单状态，若是失效的话我们公 司是可以帮您办理复效的，届时只要您将这两期的保险费补缴齐即可。另外， 有一点要向你解释下，您虽是两年未交保费，但我们公司仍帮您承担了这两年 的保险责任，所以您还需要缴纳一点点利息，具体多少费用，现场办理的时候 会告知您的。 客户：还要利息啊？会不会很多？ 我