孤儿保单客户分析看查判计.pptVIP

1.投保人和被保险人的年龄：根据当时购买保险的年龄，判断现在客户的状况。如2005年28岁的客户为其1岁的子女购买了保险，第一说明客户对子女很爱护，很有责任感；第二判断该客户的子女到现在已经10岁了，此时应该在读小学。父母现在是37岁，这时父母最关心的是孩子的教育问题，客户的健康、养老也要赶紧开始规划。此时就可针对性的为客户做计划。 2.是否有受益人，如果有说明客户的保险意识比较强 * ?表述重点： 在面见客户之前，设计好问题，以便搜集到更多的对未来经营客户有帮助的信息 ?需要了解客户的工作性质、收入、有无社保等多方面的信息 ?客户消费偏好决定了客户的消费能力，度假休闲房市决定了客户的生活品质 ?在面见客户之前，设计好问题，可以使我们掌握面见的主动权，充分取得客户的信任 1.投保偏好 （1）按经济实力分：A\经济适用型：年缴保费低于当时的社会平均水平，保额不足 B\豪华投资型：件均保费远高于大众水平，经济实力较强 （2）按投保对象分：A\主力型：家庭保障的对象为家庭经济支柱 B\关爱型：家庭保障对象为子女等非家庭支柱 （3）按投保险种将客户分为：A\健康型：B\养老型:C\分红理财型: 2.社会地位：可以通过客户的居住地、职业、经济情况、手机号码信息等进行判断。 3.保险意识：根据其购买的险种、购买的时间等信息进行综合判断 4.保险缺口：根据其购买的保险类型，结合人生的七张保单，进行估计。 5.消费偏好：根据其客户手机号、保险费水平等信息进行综合评判。 * ?表述重点： 根据孤单分析结果，替客户设计完善保险计划的家庭综合保险计划 ?根据客户的已有保单情况，分析客户的保险匹配度：是否保对人、保足额 ?客户保障完善度：人生七张保单 ?替客户设计三套以上计划：(健康、养老、分红、子女教育……） ?总结过渡性胶片 孤单客户分析 回顾孤单服务流程 * 孤单客户分析就是在签收服务清单后，通过专业的方法对孤单客户进行初步诊断和分析，为后续的电话约访和上门做好准备。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 尽量多了解未曾谋面的客户 最好的学习条款的方法 预演未来，演练面见流程 二次开发客户 期待孤单客户 孤单客户分析 孤单客户分析的目的 * 孤单客户分析方法 看保单 查信息 下判断 做计划 * 看保单号码 看生效日 看地址 看保费 看险种 看缴费方式 看关系 看缴存期数 看电话号码 …… 看：拿到孤单客户清单后，根据清单进行分析 * 系统导出的孤单信息： 包含信息：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、联系地址、电话、保单状态、保单性质、来源。 * 前四位2000：购买年份 紧接着6位320813：机构号 S49：险种代码（查询险种条款）流水号，系统自动生成 7：校验码，系统自动生成 最后四位S490：只有股份单和短险有，集团单没有。按公司规定，保单成为孤单后会在保单后面加险种代码及其后一位。 看保单号 2000 320813 S497 S490 注意：保单购买时间、险种、集团单还是股份单 例： * 一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上，根据客户（曾经）居住地分析客户基本个人信息。 注意：居住地可能透露的客户信息 1、城区 or 农村 2、职业背景： 3、经济状况： 4、人文特征（注意查询） 看地址 * 保费金额：一定程度上反映客户的经济实力 （保费金额要与当时的经济状况比较） 看保费算保额：查条款书，要注意找到相应的条款书，例如康宁险种费率的变化。 看保费算年龄：查费率表 看保费 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 看险种 1.看险种类型：顾客消费趋向；可能存在的保险缺口 2.看险种利益：是否熟悉，能否一口说出该险种的各项权益和责任。如果不能，查条款。 看缴费方式 3年期，5年期，10年期，20年期……为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的长短组合。 * 看投保人与被保险人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家庭关系、社会关系等。 看关系 根据缴存期数，结合该保险的缴存年限，判断客户剩余缴存期数，为后续的计划设计和开拓做准备。 看缴存期数 * 看电话号码 1、是不是吉祥号码； 2、手机号的特征。是不是最早的一批号段；手机号的类型（全球通、神州行），如果不清楚查询。 * 查：在看的基础上，进一步全面了解信息 可以借助的工具：公司系统、柜面、网络、条款书、费率表等 缴费银行卡：为后续二次开发做准备 住址：在看的基础上，进一步查询