家庭资产私人定制财务顾问式销售分享.pptVIP

谢 谢 课程回顾 观念=方法:保险销售80%在做观念的沟通 通过沟通观念了解客户需求，填写正确的需求分析 为客户提供有价值的资产规划建议，成为客户心中有价值的人 如何复制与转化 熟练运用观念沟通逻辑 学习使用需求分析表分析客户资产配置状态， 提出合理建议 成为客户心中有价值的人 课程介绍 市场在变，经济在转型，保险作为理财的一种工具已开始凸显。通过聆听XX老师的课程，学习有效的家庭财务顾问式销售，了解面对高端客户应该谈什么？怎么谈？使你轻松走入中高端，让我们距离高端客户不再遥远。 家庭资产 私人定制 有目标，就任性，请见证 我们心中的疑惑？ 一个人，你不用跟他讲“你把钱放银行吧”他自己就会放银行！ 一个人，你不用跟他讲“你把钱放股市吧”他自己就会拿出十万、上百万冲到股市！ 一个人，当你跟他说“你买个保险吧”他会有一百个理由来拒绝你！ 为什么？ 因为他们不明白，不理解在金融领域里银行、证券、保险三者的不同。其实这三者都在做着同一件事，就是把民间闲散的资金集合起来做更大的事情，赚取更多的收益。只是针对我们的客户来说，必须明白你把钱放在这三个地方的目的是什么？ 银行：结算 证劵：升值 保险：保值 总理会议暗示中国人财富重新配置伟大时代已到来 企业接班浪潮： 出售企业、释放金融资产 国际化浪潮： 政经环境变化、产业转型升级 中国高净值人士的家族企业未来所面临的转折浪潮 大浪潮 政策背景 市场背景 年龄在40岁以上 现金存款大于200万 较多不动产及产业 投资范围广、理财渠道多 有社会地位，有交际圈 生活品质高、保障需求高 高端客户背景 有共性，各群体也有明显个性特征 市场大背景下的机遇 大机会 财务管理 财富传承 资产保全 如何实现未来高品质的生活、有效的保全资产及安全的财富传承？ 找出客户的担忧、完成客户的心愿 家庭资产私人定制 小结 客户背景 四口之家 先生：49岁 装饰公司老板 太太：48岁 家庭主妇 女儿：25岁 教师 儿子：18岁 上学（待留学） 有写字楼、商品房、别墅、土地 投资股票300万、有收藏约200万 社保、补充医疗，大病保险20万 观念导入——“2”问题 需求沟通——“1”张表 综合分析——“2”方面 方案配置——“1”方案 课程纲要 第一步骤：观念导入 问题一： 您认为金钱与财富有什么区别吗？ 金钱: 具象的、每天接触的币种、数字，可能不完全属于我们 财富: 抽象的知识、经验、专业技能、个人能力（创造力、管理能力······） 专属的——安全感 拥有越丰富——幸福感 问题二： 有多少钱就能保证您的生活品质并带来幸福感呢？ 问题回答多种多样······ “多少钱够啊？现在通胀这么厉害······” “未来实在有太多的未知啦······” “孩子健康快乐成长，能按他自己的兴趣去选择工作和生活！” “享受工作、享受生活！” “早点退休，免费养老，到处走走······” “想花多少花多少！想怎么花就怎么花！” “不用像现在上班那么累······” “每年都能保证出去两三趟，享受全家一起放松的度假时光。” 第一步骤：观念导入 第一步骤：观念导入 金钱不是永远的朋友 保险却是永远的财富 首富破产带来的启示 财富不是用数量来衡量而是用时间来衡量； 财富不是用数量来衡量而是用风险来衡量。 所以创造财富很重要，锁住财富更重要。 课程纲要 观念导入——“2”问题 需求沟通——“1”张表 综合分析——“2”方面 方案配置——“1”方案 可以花掉的钱 如果无法估计我将用掉多少，因此我唯有一直累计·····到头来一笔的方式分配给下一代。 在没有准备之下，把所有财富转移给家人，请问他们： 有能力管理吗？ 有心理准备吗？ 做得到吗？ 知道做什么吗？ 知道怎么做吗？ 福？ 祸？ 第二步骤：需求沟通 家庭生活总需求 1.日常生活费用 A、衣、食、住、行＿＿30000＿＿元/月,＿＿360000＿＿元/年 B、离预计退休年龄:＿＿10＿年 C、生活费用支出所需资金总额:＿＿360＿＿万元(A每年×B) 2.债务 A目前/未来负担贷款总额:＿＿0＿＿万元(房屋/汽车贷款等) 3.子女教育金 A、希望孩子达到的受教育程度:√留学□硕士及以上□本科□大专 B、达到这样的受教育程度所需教育金总额:＿＿200＿万元 4.医疗费用需求 A、退休前所需的常规医疗费用:＿10000＿元/年,离预计退休年龄:＿10＿年 B、常规医疗费用支出所需资金:＿＿10＿＿万元(A元/每年×多少年) C、退休后需要准备的医疗费用:＿＿20＿＿万元 D、目前重大疾病的准备金:＿＿40＿＿万元 E、医疗费用支出所需资金:＿＿70＿＿万元 (B+C+D) 5.退休生活需求 A、准备＿60＿＿岁