孤单服务目的与意义标准化流程及注意事项.pptVIP

孤单— 收展金矿在手中 目录 孤单服务的目的与意义 1 孤单服务标准化流程 2 孤单服务注意事项 3 孤单开拓服务的目的 提高工作效率、提升生活品质 做为售后服务专员的本质工作,以收促展,以服务赢得客户的信任与支持,总结一套省时、省力，高效的开拓与服务体系 提高签单概率、完善开拓流程 经过总结，完善，学习，制定出了一套初次面见就开拓签单，签单后再经营再深层次开拓的一套销售流程！到目前为止我的所有成交客户中孤单开拓签单占比达80% 收入源于业绩，业绩源于客户！ 大量优质的客户资源是寿险营销必胜条件！ 思考 客户来源有哪些？ 孤单服务的意义 孤单服务的作用 孤单客户的新加保 孤单客户的增员 通过孤单客户介绍影响力中心 通过孤单客户的客户转介绍 孤单客户的二代客户开拓 …… 有保险意识，三年内再次购买 锁定目标的增员 影响力中心的重要性 孤单客户掌握着大量的人脉关系 大量孤单客户的子女已到婚嫁年龄 …… 1 分类归档 2 电话约访 3 面见准备 4 面见沟通 5 促成邀约 A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； C类：彼此略知一二，交往不深； D类：初次面见服务（点头之交） 1、分类归档 D类 C类 B类 A类 客户 把孤单客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 收展工作80%的时间用于客户类别的转化； 客户转化的过程就是做人和处事的过程； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 孤单服务与开拓就是 客户分布地区差异大，涉及到城关镇村民卖地分钱，分类可以提高工作效率；村里互相询问，可以起到互相宣传的作用 险种不同，未来切入角度不同 分红返还型：理财、红利、生存金领取 健康险：关注健康、补全保障 教育险：子女健康、个人健康保障的缺乏与补充 为什么要分类 访前（心理准备、客户资料准备、话术熟悉） 访时 开场（开门见山、直呼姓名、亮明身份） 切入（客户保单信息） 提出见面要求（保单整理） 异议处理 二择一确定上门时间 访后（准备资料、计划书等） 约访步骤 二、电话约访 如何让客户不挂电话 每个人对自己的名字是非常敏感的，在毫无修饰的情况下直呼其名，让客户感到放松并带疑问的想知道下面的内容 如何让客户有兴趣听下去并进行有效的服务约访 清楚说出客户保单信息，围绕客户关心的问题展开 如何让客户愉悦的接受面见并主动确定面见时间和地点 揣摩客户，二择一法则 注意点 案例分享 揣摩客户，循循善诱，专业坚持 国寿老客户李*荣先生，我接手售后服务之前购买四份保单，通过首次电话约访发现对于之前的服务非常不满意。 李先生：“你们怎么就是打电话啊！没完没了，想干什么啊？” 业务员：“大哥，你别着急！首先澄清一点，我作为您保单的售后服务专员，这是第一次给您打电话约您做保单服务！而且是免费的！您的保单马上进入交费期，我来帮你做转账手续。之前您肯定是有过不愉快的经历，我理解你的心情，但是人与人之间是相互尊重的！ 李先生：“真对不起了！刚才我的态度不好！我以为又是让我买保险的呢！” 业务员：“没关系！这样您看是今天下午3点还是明天上午9点有时间呢？我给您的保单做一个年检，把所有该办理的事项一一解决好！” 三、面见准备 提前把客户保险明细整理出来 让客户看见我们的专业 给自己找准客户的需求 提前根据客户情况做好相关的计划书 结合分类归档时整理的客户可能需求 提前把所有要面见客户时所需资料按 顺序排放客户保险清单，计划书，电子投保单， 四、面见沟通 1、建立信任感、不再怀疑身份 把已打印好的客户保险清单递送给客户 对应话术： XXX你好，我是中国人寿XXX，这个是您家庭购买的保单清单，您核对一下。 五、促成邀约 步骤话术： 导入产品：根据对您的保单整理，我觉得您做的很全面了，不过如果能够在健康保障（或养老方面）再补充一点，那就更完善了。 产品介绍：（介绍对应产品具体利益、销售逻辑等） 异议处理：（再次梳理保单，分析保障缺失，让客户认同） 您看，如果能够在这方面进行补强，不仅可以解决您的后顾之忧，未来还可以有以下利益。。。 话术： 邀约平台： （立刻邀约）当然有可能我在这边讲的不是特别明确，正好公司目前对于老客户有回馈活动，参与活动可以获得XXX，同时专家也会对这款产品做详细介绍。那我把你名字报上去，具体参会时间公司会有专人安排，到时你务必抽空来了解下！ （后期储备）作为中国人寿的老客户，每年都会有各种各样的经营活动，比如旅游、体检、理财讲座等，到时候我们有活动了我通知你，你一定要参加哦！ 让客户手拿我们准备的资料带领他了解计划并直接促成 异议处理再次促成 重新带领客户翻看资料再次促成 如果没签单为开门红或公司产说会的邀约打下伏笔 每位客户都是有价值的