家族客户批发式开拓技巧含备注.pptVIP

第三步：开拓签单 注意：事先我会准备好所有单证，并以家庭为单位 订在一起！ 按家庭给每人算好保费，列好给家庭成员查看 买过的加到50万保额，没买过的最低30万保额 促成签单 促成签单： 现场必须每个人都签单，将签名处标明 按从大到小的顺序签单 第三步：开拓签单 促成签单 一般异议处理： 我看是买20万还是30万保额： 可以考虑，但今天先帮忙把名字给签了，因为见你们一次不容易，我也很忙。你今天签个名给我，无论你最终的决定是买20万还是30万，这些名字都是一样要签的，到时就不用再找你。 我要考虑考虑： 你可以考虑，两夫妻商量一下。因为你也不是马上就能买的，我需要把你的资料上传上去，公司还要审核，审核需要2个工作日，如果能买， 2个工作日后我就通知你去存钱。（核保通过了我会电话他：“恭喜你，核保过了，你可以去存钱了。”） 100%全部现场签单 案例分享：“五朵金花”家族客户批发式开拓 家 族：陈女士家族 家族情况：家族共21人，五姐妹，一个弟弟， 均已成家，陈女士为大姐， 40岁左右 开拓地点：酒楼 成 绩： 1.当场成交16件 2.十年期保费约5万 结束语 大胆突破　勇于创新 提高效率　再创辉煌 【课程名称】家族客户批发式开拓 【授课时间】1课时 【授课对象】各级保险营销员，最好是入司5年以上或者人脉较广的营销员 【授课技巧】讲授 【课程目标】通过阐述家族客户一次性批发开拓，激发保险从业人员开拓客户的新思路。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑等 ?时间分配：0.5分钟 ? 各位主管、精英，大家好！今天要和大家分享的是我对一个家族进行批量性的客户开拓的一些方法和技巧。 * ? 时间分配：0.5分钟 这些保费的取得，在近几年，70%来自家族客户批发式开拓。 另30%来自家庭客户 我的客户情况：全是**人、且是**人，目前客户量已累计达1200人以上。 大家可能不清楚**人，我们**人一般家族观念较强，与我同齡的一般都会有2个以个兄弟姐妹。 * ? 时间分配：2分钟 其实只要一说到现在人的生活，相信大家都和我一样都曾经有过很多困惑，或者现在还在继续困惑中，对吗？拿我自己来说吧，我加盟**15年了，过去已经积累了近1000个客户。我们肯定不会在客户开拓上选择陌生开拓，缘故也已开发完。所以最好的方式就是发挥这些老客户的作用，让他们加保的同时给我转介绍。可是大家也会发现，其实大部份传统的转介绍是质量比较低的，因为客户很少会精挑细选优质的名单给你。拿要名单后因为转介绍人只是提供了名单，所以成交率也不高。 加入**之后，我一直坚信：人人都是需要保障的！ 现在的物价水平如此之高，所以健康险保额最低要达到50万。因为我以前很多客户的保额只有10——20万。 而且我们要想获得更好的发展，我们必须又要做业务，又要做组织发展，两者都重要，可我们的时间又只有那么多，那要如何来安排我们的工作，同时又能提升我们的现状，获得更好的收入？ * ? 时间分配：2分钟 所以传统的直接询问索取客户要转介绍名单的方法，一是质量也不高。二是获取转介绍名单后需要一一跟进。三是转介绍人对转介绍客户的影响力较弱。 后来我都在思考如何提高转介绍的质量，即批量转介绍。 用时短，一次见N个客户；成交快，从转介绍到签单一次搞定；促成易，影响力中心帮忙现场促成；效率高，一性签N张单。 能不能有这样的一种方式呢？ 我的客户全都是**人，**人比较有传统的家族观念。一般兄弟姐妹会比较多，并且会非常团结。同时，家里的老大均对家族成员责任感很强，并且比较有地位。 * ? 时间分配：1分钟 后来我找到了一种方法，即家族客户批发式开拓。 以家族生日聚会为契机。 以整个家族成员为准客户 一次性完成从准客户开拓到签单的整个流程 我这里所说的家族是由亲兄弟姐妹家庭组成的！后来我开拓的最大家族21人，最小家族6人。 * ? 时间分配：3分钟 我究竟是如何利用**人的这些家族特点做好客户开拓呢？于是，我建立了我独有的开拓流程，具体行动分为3个步骤：第一步影响力中心筛选，找对关键人物，第二步生日会前沟通，确定好参加的人员、时间和地点，第三步，批发式进行客户开拓并现场促成签单。 按PPT详细介绍三大步的简要说明。 * ? 时间分配：2分钟 首先我们来看看第一步如何做影响力中心的筛选。 筛选分三步完成，分别是选择同时符合以下三个条件的客户： 1.下月要过生日的。 2.家族中兄弟姐妹比较多的 3.在家族中是长子或长女的，并且比较有权威的。 * ? 时间分配：1.5分钟 为什么要