孤单标准化管理办法宣导孤单经营服务致胜.pptVIP

6项基本来源 3项回收来源 * （1）孤单培训通关：接单培训内容包括孤单的意义和价值，孤单信息的初步分析，孤单服务的标准化流程，话术训练，访前准备，拜访后信息归整，培训结束后将统一进行演练通关； （2）云助理申请：完成培训通关后，收展员获得分配资格，可通过云助理进行孤单申请； （3）审核分发：职场审核同意收展员孤单申请后，申请将流转至分公司收展发展规划岗，经核实确认分配资格，五个工作日内进行孤单分发。 * 增值服务：家庭生日问候、个人近况了解、产品信息介绍、保单年检、联谊会、公司客养活动、其他服务 * * 按每人60件分配计算标准，如达到，则视为充足 按每人30件分配计算最低标准，如未达到，则视为不充足 30-60之间，则视为尚可 业务系列：客户经理以上职级，人均超300件，视为超量 客户经理（不含）以下职级，人均超180件，视为超量 准收展员超90，视为超量 主管超150，视为超量 * 由于各支公司的收展员与保全员的机构归属设置不一，所以收展员与保全员的孤单分配情况暂不分析。 * 全省一共192个支公司，其中122个是有收展或属于收展团队的支公司（剔除保全队伍） * 全省一共192个支公司，其中122个是有收展或属于收展团队的支公司（剔除保全队伍） * 3、8个步骤（1） （三）孤单客户的服务---“128”服务模式 第一步.客户资料检索与概况分析 看孤单-- 了解客户事实资料（投保时间、险种、保费、地址电话）， 根据以上四要素大体了解此客户经济能力.购买偏向 查孤单-- 进一步渗透家庭信息、为第一步拜访做准备。 第二步.电话邀约 为了取得见面的机会（尽量不要在电话当中谈保险）二择一法（如:今天还是明天？）----让客户确定时间，地点 第三步.拜访前的准备（一志一卡一表两本） 1.日志；2.客户服务卡；3.保单体检表 第四步.孤单客户地毯式密集拜访 1.不挑不拣，逐一拜访；2.电话不通找地址；3.地址不对委托街道.派出所代为查找（困难件） 第五步.第一次面见中的接洽（至关重要） 收集客户事实资料和感性资料：目前还有多少保单、向客户销售保险的业务员是新认识的还是亲戚朋友、保单被保人有哪些家庭成员、客户对保单的保险责任是否都非常明白(为下一步保单体检做动员）。。。 第六步.整理客户档案 工具的使用——（一志一卡一表）体现专业、赢得信任 分类整理——（大本子，小本子）A\B\C\D类客户，为以后匹配不同平台作准备，提供不同品质的服务 3、8个步骤（2） （三）孤单客户的服务---“128”服务模式 3、8个步骤（3） （三）孤单客户的服务---“128”服务模式 第七步.方案设计 基于客户需求为导向、基于客户保障缺失为主导（把缺口保障与客户刚性需求相结合）不断与客户沟通，寻找最佳解决方案 第八步.客户服务 客户经营—售前、售中、售后 服务好，签单水到渠成 （四）孤儿单监控 2.服务合规性：业务员每发生销售误导类有责客户投诉1次，则回收其名下孤儿保单客户总量的50% 3.服务质量：省公司将定期组织电话组回访业务员名下持有的孤儿保单客户，回收服务不到位的孤单客户 四项监控 4.二次开发率：自接收孤单客户名单之日起1年内二次开发率低于5%，则公司有权回收其名下孤单客户总量的30%。 1.续收服务质量的保证：基本法的各层级的考核晋升均设相应的保单综合续收率要求 大纲 孤单的定义及意义 孤单的标准化流程 孤儿单现状与展望 工具 √ 三、孤儿单现状与展望---全省存量充盈 全省总孤单客户量为319万人，其中收展孤单客户量（含保全员）为156万，占比只有49% 。个险为163万，占比51%。仍有大量的孤儿单在个险营销员名下。 其中收展孤单（含保全员）占市公司总量超60%的有**分公司，个险孤单流转速度快、体量较大；少于30%的有**，个险孤单流转速度较慢，且体量较少。 保全员名下的孤单客户量达到97万，占收展总量62%，全省除了**分公司外，其余分公司大量的孤单仍滞留在蓄水池。 各地市 孤单客户总量（个+收） 收展及保全员总孤单客户量 占总量 其中收展孤单客户量（不含保全员） 占收展总量 其中保全员名下孤单客户量 占收展总量 三、孤儿单现状与展望---全省人均孤单量不足 全省目前架构人力为2.19万人，按收展及保全人员名下总量计算，人均可分配量为人均71件，总体孤单库存充足，可支撑目前架构人力。 全省实际人均孤单客户量为27人，孤单分配不充足，其中阳江、汕尾及河源分公司分配充足，**，人均分配尚可，