孤单管理及经营之主管面谈.pptVIP

孤单面谈步骤 第三步：启发思维“3问” 下一步客户经营你有什么想法？ （倾听伙伴真实的想法，集思广益） 在你的孤单中，哪些客户需要抓紧激活？哪些客户需要平台？ （提高紧迫感，帮助客户分类，利于分类经营） 你需要主管、公司给予哪些方面的支持？ （倾听心声，面谈结束后反馈给各自主管、针对好的建议办公会上讨论实施计划） 孤单面谈步骤 第四步：反馈工作问题搜集罗列 面谈数据汇总反馈总结（早会） 针对性专题讲解辅导 例如：《孤单服务标准化流程》、《七如文化学习》、《如何激活沉睡客户》 标杆人物分享 孤单经营之主管面谈的好处 低绩效人群重拾信心 绩优人员成果肯定 主管层面提高团队孤单经营意识 * * * * * * * * * * * * * --之主管面谈 对待孤单资源 两大共识 01 共识1 孤单意味着 每个收展员所分配的客户资源 是营销员十年累积的成果 02 共识2 真正决定二次开发的 不是孤单资源的数量 而是孤单经营的方法和质量 主管面谈 日常孤单工作方法 主管层面的“面谈文化” 孤单经营是活动量管理的核心 强调面见、面谈次数——收集客户资料 强调面见、面谈质量——确定客户需求 树立职场孤单经营标杆 **市区收展三职场梁建华（职场经理） 本人认同孤单经营，对职场伙伴要求到位，指导到位，二次开发产能高；2012年职场独立经营后，主要以孤单面见推进作为主轴，四年来，保费增长了300% 2015年职场首年期交保费746万 2016、2017年孤单面谈一直在坚持。 团队孤单经营案例（**市区收展三职场） **市区收展三职场 首年期（万） 十年期（万） 2012 320.86 209.81 2013 346.31 284.40 2014 594.40 475.14 2015 718.70 546.75 2016 852.23 630.90 2017.8.14 899.06 639.16 晚上组员微信汇报主管 干部早会做活动量汇报 二次早会做孤单资料的整理 非现场化办公做孤单面谈 孤单经营的文化从早到晚 孤单面谈的目的 整理当前孤单使用情况 总结孤单经营的亮点与不足 找到孤单经营的规律 规划下一步的经营重点与策略 提升孤单经营质量与效能 孤单面谈的时机 根据业务经营节奏选择 大拜访前期：列客户名单，拜访表 大规模的平台搭建时：平台参与，产能 团队业务发展瓶颈期：达标人力，完成考核 团队伙伴的徘徊期：新希望，新视野 孤单面谈的时机 根据季度、月度工作节奏性 开门红保费上量，锁定分红险与大面额保单客户名单 队伍调整，挖掘可以转增员的客户类型 客户细分（一般客户群体经营），漏斗原理重新循环 提炼客户群体（目前可使用客户，储蓄开门红客户） 孤单面谈形式 面谈形式：一对一 面谈时间：二次早会结束后 面谈侧重： 主管对组员（了解客户拜访，积累情况，技能辅导、心理辅导） 领导对主管（结合近期绩效情况，了解团队整体孤单经营情况、组内重点伙伴近期经营情况询问） 特殊人群：新人（孤单服务经营流程） 绩优高手（孤单服务心得收集） 低绩效边缘人员（问题搜集、心理疏导） 孤单面谈步骤 第一步：基础情况了解（探探底） 第二步：具体情况了解 第三步：启发思维3问 第四步：反馈工作 孤单面谈步骤 第一步：基础情况了解（探探底） 你有多少件孤单？ 35%收展员回答“不太清楚” 35%收展员准确无误一口报出 30%收展员报出大致数据 你面见过多少？（二次面见多少？） 面见20%，二次面见15%（低绩效人员） 面见30%，二次面见20%（普通收展员） 面见50%，二次面见35%（绩优高手） 二次开发的客户大概占比多少？ 孤单面谈步骤 第二步：（具体情况了解） 未面见客户主要原因是什么？（遇到的最大困难是什么） 注意事项：及时记录，问题罗列，技能辅导 在你经营成功的案例中，主要用了哪些方法？ 注意事项：必要的赞美，鼓励分享 * * * * * * * * * * * * *