富人的特点与消费习惯.pptVIP

资产配置的营销——对症下药 财务恐惧型 财务恐惧型的投资人不喜欢投资、害怕投资，简直就是被投资吓坏了。 (先重复地认同欣赏羡慕其动机目地） “我知道你不喜欢投资事项中繁琐的技术讨论，所以我简短的讲，我们这行很多优秀的人每天都烦恼着想计算出投资最好的方式，那就是资产配置。如果你愿意让我做下去，我想要先看看你有些什么能够用在这个模式里，然后我们再来讨论.” 动机:逃避财务事项 资产配置的营销——对症下药 独 立 型 独立型的投资人追求个人的独立。他们梦想着抛开一切在夕阳下乘着帆船离开，他们的投资组合是为了个人的自主，那对他们来说比什么都重要。 (先重复地认同欣赏羡慕其动机目地） “我想你可以考虑一下资产配置，因为你的目标放在财务上的独立和弹性的生活。我想资产配置对你来说是可以研究的好方式，它能让你直接把你的目标连结在你的配置里所投资的方向。” 动机：财务上的自由 资产配置的营销——对症下药 匿 名 型 “匿名型的投资人是很谨慎且封闭的一种类型，他们对于个人的隐私和机密总是担心害怕。他们需要一再的确定你会完整保护他们的个人资料和投资 ” (先重复地认同欣赏羡慕其动机目地） “我花了一些时间来思考你的账户管理，有一个方式叫做资产配置，我希望你能考虑一下。下次我们会面时我会准备一份机密的分析提供你检阅。 ” 动机:机密和隐私 资产配置的营销——对症下药 大 人 物 型 大人物型的投资人重视金钱因为那带给他们权力，权力是对大人物型的投资人最重要的事。在和大人物型的投资人合作的关系上，最重要的是你和公司里其它人必须用顺从和尊敬的态度对待他们并承认他们是有权势的人。 (先重复地认同欣赏羡慕其动机目地） “我了解你希望能掌握你的投资组合，资产配置这个方式会让你有很高的掌控权。在资产配置模式里你要对所有的策略做重要的决定。 ” 动机：权力，控制权 资产配置的营销——对症下药 贵 宾 级 型 贵宾级型的投资人以拥有地位名声为目的。他们希望是被认同的、出名的，他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。 “因为你的账户对公司来说非常重要，我们希望以最好的投资顾问所做的投资模式来维持和你的关系。这个模式叫做资产配置，它是以某些属于国家的大笔的财产的管理方式作为模型，我们认为你可以考虑这点，让你的投资组合更有重要性。 ” 动机：名声，地位 资产配置的营销——对症下药 家庭理财型 提到家庭理财型的投资人你会想到，他们生活主要的目标就是要从各方面来保护他的家人，包括在财务上。 “我知道你最优先考虑的重点就是要照顾你的家人，让我向你说明关于资产配置这方面，这是我们所知道最好的方式来管理你的投资，你可以放心的了解你为了你的家人做了你能做到的最好的打算… ” 动机:照顾家人 资产配置的营销——对症下药 储 蓄 型 储蓄型的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。 （谁不重投资绩效？） ＂如你所知，将你长期的报酬率最大化为目标，我们所知道最好的方法就是资产配置，因为你在意的重点是投资绩效，我想我们应该多少要介入这个部分。＂ 动机:累积资产 资产配置的营销——对症下药 赌 徒 型 赌徒型的投资人生活和呼吸都在投资，投资是他们的习惯甚至是他们的生命。赌徒型都投资人喜欢大幅波动市场里的起伏 “我想你看过那些我寄给你关于资产配置的数据，我想给你看那些数据是因为你可以透过配置不同的资产种类，来设计一个预期报酬率较有挑战性的投资组合，也能够随时调整配置，所以你必须持续的关注市场。 ” 动机:投资的刺激 资产配置的营销——对症下药 创 新 型 创新型的投资人也一样对投资是很有见解的，那是因为他们的技术背景使然。他们喜欢在投资领域的最尖端，最新的市场。 “我们的研究人员最近才加入了一些最新的技术来提升我们资产配置的方法，我想相让你了解，这些包含了…… ” 动机:新的投资模式 富人的财富管理需求 富人财富管理需求 跨境金融 投资移民 子女教育 全球资产配置 财富保值 财富增值 财富安全 财富传承 娱乐赚钱两不误 银行客户特点总结 偏好储蓄的富人特点 群体： 老人： 企业家 特殊公务人员 投资偏好： 资产安全 银行存款 国债 偏好短期理财的富人 群体： 商贸类富人为主 有明显季节特征的批发类客户最典型； 投资偏好： 看重流动性； 看重收益有保障 看重较高收益； 偏好基金、信托的富人 群体： 工薪阶层 实业退出富人 投资偏好： 对流动性要求不高； 可持有期限较长、 预期收益较高； 偏好境外投资的富人 群体： 移民 留学 财