孤单首次电话约访及高效接洽面谈.pptVIP

?强调本个动作的必要性，必要包含本人姓名及电话，发送的时间节点 ?1分钟。 ?强调对话要明朗、明确流畅，提及之前发送短信加深客户对伙伴的印象，让学员读一遍 ?1分钟 ?强调面见铺垫，约见采用二择一法，二择一法要把想要的答案放在句子的后面，确定客户的地址及具体面见时间，让学员读一遍 ?2分钟 ?讲师先简单阐述电话约访遇到拒绝或是异议是常见的，让学员端正心态，说明电话约访异议处理的原则是先肯定理解，再次二择一约访见面，学员读一遍 ?1分钟 ?强调要带给客户最新利益，再次二择一约访见面，学员一起读一遍 ?1分钟 ?强调处理原则是先肯定，强调本人的专属权限是其他人不具有的，二择一法再次约访见面，学员一起读一遍 ?1分钟 ?强调此动作一定要做，直接上门可以，但是需要结合平时展业拜访路线规划 ?1分钟 ?强调面见前要做全面准备，才有机会和客户进行更深入交流；面见有一定的流程和步骤，照着步骤走对新人可以提高面见效果，使整个流程流畅；面见话术需要演练 ?1分钟 ?3分钟。可建议新人准备一个合适的展业包，放置行销工具 ?第一，必须形成不断地递送卡片的习惯，并且在卡片上尽量多的写上自己的联系方式 ?第二，小礼物多选择例如糖果之类，可以在接洽客户的时候送给小孩子，拉近与客户的距离 ?第三，工牌，展业证一定是佩戴在身上的证明自己身份的，而不是单纯地放在手提包当中， ?预约和拜访时间需要尽量避开客户的上班时间，尽量使用他的休息时间，在前一天电话约访时，尽量参照路线、时间的因素，设计高效的拜访计划 ?1分钟 ?2分钟。首次接洽面谈的步骤 ?步骤一：问好、表明身份 ?步骤二：寒暄赞美 ?步骤三：道明来意 ?步骤四：完善客户资料（结合《客户服务卡》） ?步骤五：确认服务关系并结束 * * ?寒暄、赞美的艺术，请看专题《寒暄与赞美》，这里的寒暄赞美需要得体，恰到好处，所谓的寒暄赞美，一定是先聊天，问候，在此过程当中赞美别人，建议讲师在讲解步骤的时候，采用现场演练的方式，比如找一个学员作为客户，演练话术 ?3分钟 ?讲师在讲解时，拿出名片，演示递送名片的礼仪，递送名片的礼仪详见专题《寒暄与赞美》 ?3分钟 ?讲师拿出《客户服务卡》，现场演示如何通过服务卡收集客户资料，收集客户资料避免采用一问一答的形式，而是在闲聊的过程当中有意识地去收集，我们收集的资料不单单是FC卡上的内容，FC卡只是一个我们借助的聊天工具，在聊天过程当中知道客户以前购买保单的动机，大致知道客户这些年经济的变化，家庭机构的变化等，通过这样采集FC卡信息的过程，大致了解客户的情况，为我们的加保和转介绍提供信息依据 ?8分钟 ?客户服务卡是与客户交流的工具，在整个填写的过程，需要注意的是应该是伙伴一边与客户聊天，一边取得上述的信息，当然，在整个过程当中，伙伴应该尽量地了解客户以往投保的情况例如为何买这个保单，当时的经济状况是怎样的，投保的时候以前的业务员是如何进行引导的，了解到客户以往的投保原因以及当时保单的情况，对于我们引导客户加保或者转介绍新单是有好处的。 ?1分钟 ?记录FC卡的主要目的一个方面是让客户有个备忘录，对于业务伙伴其实也是为了下一次的服务，面见客户做了铺垫 转介绍客户要视乎客户的意愿，可以使用紧急联系人的话术去要取 ?1分钟 ?按照ppt讲解话术 ?2分钟 ?按照ppt大致讲解，详见使用见《保单体检》/《三表》的使用 ?2分钟 * * ?按照ppt讲解话术 ?2分钟 ?按照ppt讲解话术 ?2分钟 ?分两种情况结束拜访，一是运用《服务关系确认书》的，二是不用的 ?2分钟 ?按PPT话术讲解 ?2分钟 ?铺垫二次面见机会，是拜访结束前的重点关注内容 ?2分钟 ?铺垫二次面见机会，是拜访结束前的重点关注内容 ?2分钟 ?强调演练要按照5步骤操作，突出演练的重要性 ?1分钟 ?讲师先示范一次标准流程，并讲解演练注意点及技巧 ?10分钟 * ?强调每人都投入演练，并做好笔记 ?20分钟 ?引导学员回顾面见5步骤，并强调过程中的注意事项 ?2分钟 * * ?结语，珍惜首次面见机会、树立良好第一印象、铺垫后续开拓借口，便成功了大半！ ?1分钟 * * ? 二、孤儿单首次高效面见 面见前准备 面见步骤 面见话术及演练 孤单首次面见前准备 名片 身份证明类 基本工具类 销售工具类 文件材料类 身份证 展业证 计算器 笔 纸 保全资料 宣传彩页 小礼物 服务关系确认书 客户服务卡 保单整理表 孤单首次面见前准备 提前一天晚上预约，当天早上确认 拜访时间、路线设计，就近原则 客户情况预估 首次接洽面谈的步骤 步骤一：问好、表明身份 步骤二：寒暄赞美 步骤三：道明来意 步骤四：完善客户资料（结合《客户服务卡》） 步骤五：确认服务关系并结束 孤单首次面见沟通话术示范：