学员手册—持续不断的客户开拓（2017版）.pptVIP

持续不断的主顾开拓 缘故市场 我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！ 缘故市场 转介绍 是寿险营销得以长期发展的生命线！ 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 陌生拜访 陌生拜访 是有效拓展我们的准客户群！ 调查问卷开拓法 工具：健康调查问卷、教育调查问卷、调查问卷、养老规划调查问卷； 适用场合：社区、公园、学校、医院门口等公共场所； 注意事项： 遭遇拒绝，要做好情绪调整； 要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进。 客户经理：先生您好，我是**寿险的客户经理，我们正在做一个“市民医疗健康调查”的大型公益活动，填写调查问卷还可免费获得意外卡，请您填写一下（快速抛出一个问题：请问您知道自己的健 康状况吗？） 客户：当然知道啊。 （待客户回应之后继续问下面的问题） 客户经理：那您多长时间体检一次呢？……（将剩余的大部分问题问完） 客户经理：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的意外卡申请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？ 客户经理：再次感谢您的配合，祝您幸福。 参考关键句（以健康调查问卷为例） 摆咨询台开拓法 工具：咨询台、展架、易拉宝、及相关彩页 适用场合：社区、广场、店铺等 注意事项： 主要目的是收集名单 提前熟悉金融保险、理赔及核保等知识，并准备 相关资料 建议在固定地点摆台，并长期坚持 客户经理：您好！我是**的小李，有什么可以帮到您吗？ 客户：随便看看。 客户经理：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育等方面的资讯。 客户：健康医疗吧。 客户经理：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您的情况。请问您贵姓？（和客户聊天，了解准客户的一些基本信息） 客户经理：根据您的情况，我们公司的XX产品挺适合您的。（递彩页，讲解对应产品） 客户经理：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电 话，另外我们公司最近有很多活动，比如（活动类别可参照客户的兴趣点），您可以留一个电话，到时候我发短信通知您，给您预留名额。 参考关键句： 报纸开拓法 “中国保险报”使用方法 工具：中国保险报 使用场合：小区、商户等 注意事项： 提前熟悉报纸内容 需长期坚持派送 参考关键句 场景：小区陌拜 客户经理：客户先生，您好！我是**的服务人员，目前我们正在进行“ 普及保险免费咨询 ”活动，打扰您两分钟好吗？ 客户：我不买保险。 客户经理：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我手里有《中国保险报》，其中有很多时事、保障、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便。我今天来主要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活动。 客户：那好吧！ （简要介绍保险报内容，同时了解客户情况） 客户经理：如果您感兴趣，请您填写一下您的基本信息吧。 客户：好的，谢谢。 案例一： 场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长 客户经理：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。 客户：是啊。 客户经理：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？ 客户：已经上三年级了。 客户经理：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？ （和客户闲聊，收集信息） 客户经理：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电话吧，等我孩子上三年级了，有些问题还得请教您呢， 我的电话是13X，您用您的 电话给我打过来吧？ 客户：好啊。 客户经理：我叫XX，怎么称呼您呢？ 案例二： 场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内 客户经理：老板，你们这菜做的挺不错的， 价格也不贵。 客户：是的！所以很多客人都经常来。 客户经理：对了，你们提不提供外卖服务啊？ 客户：提供啊。 客户经理：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我 叫XX。 （若名片上没有老板手机号，请继续） 客户经理：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进来，您手机是13X的，我保存一下。 案例三： 场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天 客户经理：你好！敬你一杯，我是XX的同学，我叫XX，你呢？ 客户：我是XX的朋友，叫XX。 客户经理：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系还是比较多的吧？ 客户：嗯…… 客户经理：你们平时都有些什么娱乐活动啊？ 客户：…… 客户经理：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13X的？我存一下打给你。 总公司培训部 关注我，更多精彩值得期待！