学对方法撕掉小计划收获大保单分享.pptVIP

万一 保险网 中 国 保险资料下载网 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 撕掉小计划 收获大保单 年份 年度标保 年度件数 5万元件 2006 万 2007 万 2008 万 2009 万 2010 万 2011 138万 2012 112万 154 4 2013 101万 108 5 2014 231万 107 8 2015.1-5 126万 42 7 2 业绩展示 2010年之前的观念—— ?保障型产品才是真正的保险 ?知道高端客户需要保险，但又觉得他 不会买保险 ?非常有钱，不会在乎百八十万的保障 ?有非常强的投资能力，欠银行很多贷款， 更不可能接受理财产品 结果—— ?缺乏接触高端客户的底气 ?缺乏不高端客户匹配的销售逻辑 ?客户签单30万，但最终未存钱 ?高件数、低件均 突破动力——承诺 ?2010年11月12日，有幸参加董事会荣 誉宴并和博士合影，心情既激动又惭愧 ?主动向博士承诺：我今年一定要做百万！ ?博士问：“你现在多少？” ?我回答：“预收30万，承保28万多” ?博士说：“一定行，你一定行的” ?11月15日在大早会上向所有伙伴承诺： 46天/72万 今年达不成百万，我就离开地球! 当对领导、伙伴许下承诺时， 距离百万目标还差—— ?我做不了百万，是缺客户吗？ ?不是，连续6年高件数，积累500多位客户 ?我做不了百万，是缺技能吗？ ?不是，持续做到每月4件，技能在销售中不 断重复熟练 寻找突破口——自我剖析 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 8 ?我忽略了自己多年的与业积累足以匹配 高端客户的需求 ?我忽略了高端客户的真正需求，还在用 经营低端客户的方式经营高端客户 我做不了百万缺的是什么？ ——是观念 ?向**的唯一一位百万精英请教 ?了解到她的突破缘亍一门课程—— 想明白后立刻行动—— 《私人财富管理》 ?迅速找到光盘，第一时间迫不及待 学习观看 ?看完之后立即讲给三个高端客户听 ?数据模糊，内容颠三倒四 ?自己很兴奋，客户很漠然 初次学习尝试—— ?让客户听原版 ? 刻录50套，赠送光盘给客户 ? 短信、电话提醒客户观看 ? 客户都以“忙”为由不看光盘 立即改迚—— 反思—— 这么好的东西，客户为什么不感兴趣？ 思考得出结论—— 我都没有真正学透光盘、掌握课程精髓， 无法取得客户认同 13 ?一周时间每晚看光盘至少半小时 ?最让我震撼的三句话 ?广州1990年前100位富翁2000年仅剩5人！ ?中国最早产生的10大千万富豪目前只剩1人 ? 如果企业家不能守住财富，赚 那么多钱又有什么用呢？ 重新学习—— 立刻阅读相关的书籍—— 《大败局》，了解企业经营风险 ?三个案例 思考：富豪的钱哪儿去了， 为什么守不住财富？ ?建立企业的现金流，对企业家来说 和购买高额保障同等重要 ?大额理财保险就是抵御企业风险的 现金流 豁然开朗—— 有钱人更需要买保险 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 16 ?打印书中经典内容(给中国企业家的20个忠告) ，逐条读给客户听，引起客户共鸣 再次尝试—— 3.开始悄悄地做一项投 资10年以后才能得 到回报的事业 6.在生意圈之外，至 少拥有一个能够当 面叱骂你的真性情 的朊友 ?要求客户一起观看光盘 ?“择日不如撞日，就今天学了” ?“能让你守住一生的财富，30个 小时也值得，别说30分钟了” ?共同探讨私人财富管理，达成共识 案例（1/2） ? 客户背景：老客户，私营企业主 ? 通过送光盘，打通了客户的保险观念 ? 第一次送计划：设计年交20万的计划书 ? 我的想法：一年20万保费对我对他应该很高了 ? 客户反应：客户低头忙碌，毫无反应 ? 反思后得出结论：计划做小了，撕掉20万的小 计划，调整为年缴100万 案例（2/2） ? 第二次送百万计划书 ? 我的想法：让高端客户睁开眼，激发其兴趣 ? 客户反应：客户很惊讶，主动询问：“保险还能 交这么多？” 销售结果：成功签单40万（10年缴） 客户 标保 14万 28.4万 40.6万 合计 万 2010年12月3日，当天签下三位 高端客户—— 突破观念，借助一门课程 仅用20几天，快速突破高 端，签单83万！ 成长感悟—— 聪明更好，笨也不怕， 学对方法，你就是大赢家! 三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合一