女性私营企业主市场渠道开拓分享.pptVIP

000 女性私营企业主 市场开拓 个人保费稳步增长 年份 价保 万元件 5万元件 总件数 最大单件保费 2006 1万 0 0 11 0.6万 2007 3万 2 0 31 1万 2008 8万 6 0 26 1.9万 2009 3万 2 0 29 1.8万 2010 5万 4 0 38 1.5万 2011 13万 5 1 63 5.3万 2012 48万 16 3 65 10万 2013 36万 8 5 65 54万 2014 66万 5 2 68 103万 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 从陌生拜访开始，劳力劳心 从**来到**，没有亲戚、朋友，从陌生拜访开始 从没有单子到有小单子，艰难坚持 原来的件均和客户群体：工薪层或普通小商户为主，件均保费3000多元 我的思考 团队日益壮大，怎样能在保证团队持续健康发展的同时也做好个人业绩 想法虽有，但还不是很清晰 一次分享让我找到了答案 由于件均提升，分公司让我分享，整理课程时发现3000是做，30000也是做，为什么不把时间聚焦在那些潜力更高的客户身上 有意识的锁定客户群 讲授《时间价值》课程引发思考，与高端客户逐一建立关系需花费较多时间和心思，能否锁定一类高端客户重点开发 符合我重点培养、重点拜访、重点突破的客户群是哪个呢？他们在哪里 总结分析自己客户类型和情况，发现自己40%客户来源于女性私营企业主 锁定高端开发方向：女性私营企业主 经过长期的接触了解，对这个群体有了更深刻的了解 女性私营企业主群体四大特征 一、精神世界空虚 二、缺乏安全感，戒备心强 三、知心朋友少，渴望被关怀 四、认可专业人士 一、精神世界空虚 由于工作忙碌，身不由己，自己真正感兴趣、想做的事情，都没办法去做 没有办法做到我行我素，在人群中强行伪装自己，在员工面前无法流露真情 二、缺乏安全感、戒备心强 生意好了，遭人妒忌 生意不好，怕人笑话 总是担心不知道谁什么时候就捅我一刀，时刻处于高警惕状态，好累 三、知心朋友少，渴望被关怀 围绕在身边的人不少，每日门庭若市 无可倾诉，不知道可以跟谁讲心里话 接触的朋友都是有事相求又假装关心 四、认可专业人士 成功吸引成功 客户更认可专业，也更容易接受专业人士的建议 女性私营企业主群体需求分析 缺少真心朋友（对外） 寻找真实自己（对内） 走进客户 情感世界 五个动作走近女性私营企业主 一、适度自我展现 二、寻找共同话题 三、专业领域自信交流 四、做一位耐心的倾听者 五、把握关键时点体现关爱 一、适度自我展现 谦逊但又不失自信的第一次见面 女性天生三分攀比心，更容易产生嫉妒及排斥心理 若过度炫耀，会使客户在见面之初就从内心产生抵触心理，不利于进一步沟通与再次约见 适度打扮非常重要 得体的职业装 生活淡妆 首饰不能太过奢华、不超过三件 适度打扮，增加客户认可度和信任感 着装不得体，很容易引起客户反感 我曾与组员拜访一位转介绍高端客户，由于天冷，着装没太注意，两人都穿着皮草，见面时客户现场表现很冷淡 事后从转介绍人那里得知，这位高端客户原本是主动想要了解保险，但因我们的着装而心生厌烦 二、寻找共同话题 女人天性爱美，高端客户也一样，沟通关于“美”的话题永远不会跑题 就像男人讨论足球、香烟一样，女性客户最好切入的就是关于美的话题 通过美容结识高端客户 **，36岁，房地产老板太太，孩子同学妈妈，关注护肤 一次与与客户聊护肤话题，发现是同一家美容院会员 从美容院老板嘴里得知客户对我评价很高，很认可，我更自信了，与客户互动更频繁 每周六日，如果双方时间都允许，我们都会一起逛街 公司举办高端客户产说会，邀请她参加 通过两次追踪，顺利签单103万 三、专业领域自信交流 专业程度决定交流深度与认可度 高端客户越来越专业，他们有很强烈的理财需求，因此很需要在专业上值得信任，并能征服他们的理财规划人员 借助最新的行业新闻、社会动态举例沟通，再加之更深层次的剖析，逐步体现专业 用专业的递进式提问，征服客户 人身保险的保额够不够年收入的10倍 健康险的保额有没有30万以上 养老金：最基本的一日三餐就需要43.8万 如果这些都准备好了，就该考虑理财了 四、做一位耐心的倾听者 我自己做过生意，深知做生意的人不容易，资金周转和精神压力都比较大 很多女性私营企业主由于缺少知心朋友，压力无法释放，特别需要“懂她”的人 走进她们内心深处最好的方法就是倾听 通过倾听结识的高端客户 客户**，丈夫因大病去世，自己管理家族产业、照顾孩子，每当聊到老公时就会陷入回忆并开始讲述，每次我都认真倾听 一句话打动客户：姐，其实像咱家这种条件买不买保险无所谓，但是保险就相当于有个人来帮你分担，就像我哥永远在你身边一样！ 采用“拟人”手法，一个比喻打动客户，泪流满面，敞开心扉，增