开发客户与经营客户寿险经营根本.ppt

客户经营 第二部分 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点：跟随改革开放的大潮，把握住 了机遇，从而获取财富。 ** 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 居家型 特点：一批成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。 ** 知识型 特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。 ** 结 论 不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同.经营客户时应投其所好！ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 让人融入狼群的有效方法？ 思 考 狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和 好恶观才能真正走进高端 高端客户经营的要素 要素1——外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。 高端客户经营的要素 要素2——踏实勤奋 勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。 高端客户经营的要素 要素3——待人热情 热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重。我能为你做什么？ 高端客户经营的要素 要素4——好学有趣 积极学习，充实内涵。人都对自己未知领域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一。 高端客户经营的要素 要素5——成熟的心智 积极、正面、阳光、大气 这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。 高端客户经营的要素 要素6——感恩 感恩的人不一定能成功， 但成功的人一定感恩。 高端客户经营的要素 要素7——严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。 高端客户经营的要素 要素8——专业 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 专业的态度 认知职业的价值 认知职业的非情绪化 认知职业的态度 明白寿险工作的价值和意义 专业的技能 收集客户的信息 发现客户的需求 启发客户的兴趣 运用个性化的销售流程提高签单效率 高端客户需求旺盛，要求极高；做好高端经营与高端需求的匹配是走入高端的必要条件！ 牢记寿险营销的根本 交朋结友 为人处世 专业讲解 业精于勤 行成于思 学习本课程的怎么走近私营企业主客户（培训班）和经营方式 人与人之间的相处就是从陌生到熟悉的过程，所以只要我们愿意去有心发现，用心经营，那么每一个有缘人都可能成为我们的朋友，进而成为客户。 黄龙溪豆豉，大邑县豆腐乳，农家小白菜 寿险营销的经营根本 开发客户，经营客户 寿险人没有什么权力 拥有的只是人品！ 人在产品前面 收入不断累积 尊严在成交之后 工作是先苦后甜 保险行业的特质 如何长期重复持续 销售大保单？ 主顾开拓 第一部分 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 百度词条—— 准主顾是营销员资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 主顾开拓 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 高端主顾开拓 ① 观念上的准备 ② 掌握有效方法 成功是什么？ 金钱 人脉 认同 …… 人脉 ① 观念上的准备 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！ 销售人员如果保持每年48件的保单销售量，每年至少要开发多少的客户量？用什么方法？ 思考 掌握有效方法 A 随缘拜访 主要步骤—— 打望筛选有缘人 寒暄破冰 索取电话 短信加深印象 相遇是“缘”，结识是“分”， 巧用四步曲可以有效杜绝“有缘无分”的发生。 成功案例：** 坚持不断的进行随缘陌拜并将其培养成转介绍影响力中心是我最乐于采用的主顾开拓方式 服务永远是根本 关注客户所关注 保持在资讯前沿 执着在专业之前 真正打动客户的东西 陌生人变成了朋友 朋友被经营成了客户 客户被培养成了忠诚客户 忠诚客户被转化成了转介绍中心 掌握有效方法 B 转介绍 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 三个阶段 1.自己