团险渠道新兵营课程9异议处理含备注.pptVIP

? 时间分配：30秒 ? 异议处理是保险销售的必经过程，也是销售过程中的关键环节。在这节课的时间内，我们要对此进一步的进行了解。 * ? 时间分配：1分钟 ?通过异议处理的话术演练，使学员熟悉话术并能够处理客户异议，增强学员的实战技能。 * ? 时间分配：1分钟 本课程一共分为四部分进行讲解。 第一部分拒绝本质 第二部分异议处理方法； ?第三部分异议处理的常见话术； ?第四部分是异议处理的演练。 * ? 时间分配：5分钟 ? 可以说，我们在日常生活中每天都要面对很多的拒绝，同时，我们又在不断的拒绝别人。为什么会出现拒绝呢？ ? 比如火车上的座位，购买过“无座”车票的人会有感觉，就是座位不好找。好多人都说自己身边的座位有人，即使没人座，他也会说“人去买东西了，马上就回来”，其实是不喜欢陌生人坐在自己身边，拒绝陌生人。比如在食堂吃饭不喜欢搭桌吃，而喜欢雅座等。 ? 在不太熟悉的情况下，心里会产生一道界线，都会有防范心理。为什么？怕。人为何会产生怕的感觉？因为未知。人对未知的、不熟悉的事物的恐惧几乎是本能的。防范什么？其实在想：这个人会不会害我？能不能信任他？ 那么，从保险的角度来说： ? 什么是拒绝的本质呢？它又有着怎样的表现形式呢？ 我们说拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。 ? 拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。 ? 表面现象：反对、拖延 深层含义：缺乏信任、观念冲突，沟通不良 本质：习惯动作，了解真正想法的途径，导入促成的时机 讲师可以通过每一个环节客户有可能提出的异议举例说明。 ? 那么，什么是拒绝处理呢？ ? 拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解客户心态，消除客户疑虑，最终促成购买保险产品的行为与过程。 客户的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触说明、促成甚至递交保险合同等每一个销售环节中。所以，拒绝处理是专业化销售流程中最为重要的步骤，是通向成功销售的不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，在实践中灵活运用，才能把握开启客户心灵之门的金钥匙，成功达成业务目标。 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：5分钟 ? 怎样进行拒绝处理呢？ ? 一般来讲主要采取以下几个方法： ? 预防法：即在客户提出异议之前将客户要表示的异议先提出来，以自己的方式进行解答，消除客户的疑虑。例：如果我是您我会觉得…..这个问题其实是…..预防法是一种积极的做法。 ? 假处理法：瞧您说的，您不做主谁做主啊？ ? 间接否定法：您说的是，我了解您这个顾虑，你讲的这个问题很有普遍性。以前王主任也有过类似的……但是我认为或事情是这样…… ? 询问法：为什么？您是对产品不满意还是对服务不满意？或者说：您为什么会提的这个事情或问题呢？ 我想请教你一个事情或您有什么好的建议…… ? 举例法：xxx单位投保了我公司的意外和医疗保险，结果……举例法往往可以给客户讲故事，是比较感性的方法。 ? 转移法：你们老板不同意？听说您公司财产都买了保险，人才是企业最宝贵的资产，怎么能不为他们设计一个完整的保障计划呢？我相信他一定在考虑这个事情呢。或者说：哦，有这么一件事或报纸上有一个这样的问题…… ? 直接否定法：那肯定是误传，我可以肯定……直接法是比较强硬的，一般我们不提倡使用。 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ?演练角色：演练时要先分组，每组三人，分别扮演三个角色： 1、销售人员：这是个最重要的角色，一定要按照话术进行演练，认真投入。 2、准客户：扮演准客户的学员一定要认真配合，不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。 3、观察者：在演练时一定要认真观察保险规划师的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察，重点是观察话术的掌握程度，并将情况记录在《演练反