团险渠道新兵营课程7走进客户的第一天含备注.pptVIP

课程时间：20秒 授课内容：讲师向学员展示部分工具 这是我们的政府发文文件，可用于拜访政府人员，方便沟通项目。 * 课程时间：20秒 授课内容：讲师向学员展示部分工具 我们同样的也可以运用到当日的新闻报道，激发客户需求 * 课程时间：20秒 授课内容：讲师向学员展示部分工具 在拜访客户时，可制定一些调查问卷，帮助我们了解客户信息及需求 * 课程时间：7分钟 授课内容：讲师按幻灯片进行阐述 市场实践时，大家应要注意一下几点： 在拜访前，应预期客户异议并做好准备，可通过预演拜访过程，调整心态。 拜访时，遵循初次拜访四步骤（自我介绍，建立良好气氛，道明来意，取得下次拜访的机会） 注意事项： 1.注意个人穿着打扮，行为举止大方得体。 2.寒暄应适当，控制面谈时间。 3.以激发客户需求为主，不宜夸夸自谈。 4.结束拜访时，应重申下次拜访事项及拜访时间。 * 课课程时间：5分钟 授课内容：讲师按幻灯片进行阐述 当我们拜访完客户后，并不代表我们的工作就结束了。拜访结束后，我们应在客户卡里记录本次拜访情况，可根据客户的需求分析，制定相对应的方案。同时可通过回想拜访过程，分析出有哪些方面需要改进的，并将此次无法解决的疑难问题填写进问题反馈表，并寻求帮助。 在这个环节里，建议大家在填写拜访记录时，应详细记录，并分析出客户的需求，同时根据约定好的拜访时间，制定相应的拜访行事历。当我们在拜访过程中总是会遇到客户的拒绝，这是很正常的，大家不要灰心，调整好自己的心态，面对下一个拜访客户。最后，预祝大家在此次拜访中，收获多多。 * 新人育成体系师资授权班培训课件 佛山分公司教育培训部 Contents Page 目录页 Contents Page 目录页 * * * 签约培训班 团险新兵营之 走进客户的第一天 02 邀约客户 01 筛选客户 03 04 准备工具 拜访客户 05 拜访结束后的工作 一、筛选客户 每位伙伴从前期已准备的20个客户卡里，选取5个客户卡作为本日市场实践的拜访对象。 在选取的5个客户卡里，分别对客户信息进行分析，找出客户的需求点。 对这5个客户的拜访地点，进行合理的时间安排，优化拜访路线 二、邀约客户（电话邀约） 电话邀约前，应提前预演话术 对5个客户进行电话邀约时，必须遵循电话邀约六步骤。 电话邀约结束后，做好电话邀约信息记录，明确拜访时间，拜访地点及拜访内容。（应成功邀约2个客户以上，如此次名单无法成功邀约，应再进行客户名单筛选及电话邀约） 邀约成功后，可邀请主管陪同拜访。 注意事项： 1.应简要说明来意，注意礼节。 2.切勿在电话里销售保单。 三、准备工具 根据每个客户的情况，可准备以下展业工具： 名片 公司简介或产品彩页 相关政策文件 经典理赔案例或新闻报道 调查问卷（用工调查问卷，村居情况调查问卷等） 客户卡 笔记本 小礼物 …… 客户服务登记卡（团单客户） **法人客户服务卡 编号： 建卡日期： 法人客户： 企业性质： 企业人数： 企业法人营业执照编号： 法人代表： 购买社保人数： 地址： 注册资本： 未购买社保人数： 年营业收入： 年度人均收入： 年度人员流动占比： 法人客户关键人物 姓名 与法人客户关系 职务 负责工作 联系电话 保单情况 序号 保险公司 保单号码 险种 保单生效日 保额 保费 赔款 日期/时间 地点 服务活动记录 备注 正面 反面 三、准备工具 客户服务登记卡（个人客户） 正面 反面 **客户服务卡 建卡日期： 建卡人： A 准 B C D 编号： 投保人姓名： 身份证号： 职业职务： 联系电话： 工作单位及地址： 邮编： 手机： 家庭地址： 邮编： 家属亲友 姓名 与投保人关系 身份证号 家庭地址 邮编 联系电话 保单情况 序号 被保人 与投保人关系 险种 保单号码 保单生效日 保额 保费 序号 付费方式 /缴费期限 受益人 生存金给付方式/时间 开户银行 银行账号 原招揽人 联系方式 收费地址变更 变更日期: 变更地址: 联系电话: 持卡人签章: 变更日期: 变更地址: 联系电话: 持卡人签章: 变更日期: 变更地址: 联系电话: 持卡人签章: 日期/时间 地点 拜访活动记录 备注 备注内容: 话预约/②销售面谈/③促成面谈/④服务拜访/⑤收费拜访/⑥要求介绍准客户/⑦礼物（具体列举）/⑧其他 三、准备工具 三、准备工具 名片 公司简介或产品彩页 三、准备工具 政策文件 三、准备工具 新闻报道 三、准备工具 调查问卷表 四、拜访客户 在拜访客户前，应预期客户异议并做好准备，可通过预演拜访过程，调整心态。 拜访时，遵循初次拜访四步骤（自我介绍，建立良好气氛，道明来意，取得下次拜访