团险新人班课程15约访技巧含备注.pptVIP

? 时间分配：8分钟 ? 模仿是通向成功最快的方法。现在大家就有一个模仿与学习的机会。在演练前，我们将会安排演练示范的环节，在讲师示范时，大家一定要认真观摩和学习，讲师是如何约访“准客户”的？怎么处理客户在电话中的异议？讲师的表情动作时怎样的？我们要带着这些问题观察，还可以把一些重点记在笔记本上。 ? 讲师要提前联络好演练示范中三个角色的扮演人员，并提前学习话术和演练，保证质量。营销员是最重要的角色，可邀请其它讲师或由授课讲师扮演。扮演营销员的讲师一定要熟悉话术，能起到很好的示范作用。 ? 在示范前，讲师安排人员在培训室前面摆放椅子，营销员坐在准客户的右边。 ? 示范完毕后椅子不需要撤，在后面的“演练点评”环节会用到。 * ? 时间分配:3分钟 ? 讲师简单讲解话术内容 ? 在跟转介绍客户沟通道明打电话目的的时候，不时地提到推荐人，让客户感觉，不仅仅是我们想见客户，同时也是他的朋友，觉得对他有好处才介绍的。 * ? 时间分配:3分钟 ? 讲师简单讲解话术内容 ? 在跟转介绍客户沟通道明打电话目的的时候，不时地提到推荐人，让客户感觉，不仅仅是我们想见客户，同时也是他的朋友，觉得对他有好处才介绍的。 * * ? 时间分配：30秒 ? 通过电话约访约到客户，不是就完全成功了。约访之后我们还有相应的注意事项。 * ? 时间分配：30秒 ? 通过电话约访约到客户，不是就完全成功了。约访之后我们还有相应的注意事项。 ? 时间分配：5分钟 ? 要准确记录与客户的接洽时间，什么时候在什么样地方见面。 ? 根据接洽时间安排好拜访路线，有计划的进行拜访，节省时间，提高做事效率。特别注意同一区域的客户尽量安排在一起进行拜访。 ? 即将与客户进行接洽，对客户情况要进一步熟悉，如客户的地址、家庭情况、工作、爱好等，为做好接洽做准备。 ? 虽然只是跟客户进行接洽，但是展业包的相关资料同样必须准备齐全。 ? 对自己的着装、仪容仪表进行检查。 ? 要自信，相信自己一定能做得最好。 * * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师简要回顾课程内容 ? 约访的最终目的是推销一个约会。只有得到约会的机会，那么我们才可以离成功越来越近。 道明来意的注意事项： 渠道 赞美 我的情况 切入点 约见时间 话术示范 （媒体收集的信息） 步骤一：问好并介绍自己 业：“您好！请问是马总吗？我是**团体保险部的**。 步骤二：询问客户是否方便 业： “您现在说话方便吗？”（打扰到您了吗？） 客： “方便。”（“没有”） 步骤三: 道明来意（媒体收集的信息） 业：“马总，是这样的，我在电视和报纸上看到了对你企业的报道，很受触动。（渠道） （赞美）你们的企业在很短的时间内创造出了这样的规模和知名度，非常的了不起，在访谈中，您对于企业人才的引进和培养给我们留下了非常深刻的印象，我希望有机会能当面向您请教 （切入）同时，我的工作也是和许多企业家打交道，提供员工保险方面的专业服务，帮助企业转移风险，合理避税等等，我希望找个时间当面拜访。 步骤四：（二择一）确认时间 演练时间场景1、通过企业黄页得到的信息场景2、通过舆论得到的消息 经营范围： 公司主要生产德国，法国，进口的亚麻，毛 纺用精梳机配和 卷烟机械的尼龙齿轮等产品 · 公司法人代表：** · 联系人：** · 手机： ** · 邮编：** · 注册资本：500万 · 公司注册地：** · 员工人数：230人 企业机构：**市力勤机械有限公司 场景1：企业黄页 场景2：舆论消息得知 **乐平化工企业职工宿舍发生爆炸导致房屋坍塌，有5人被困，一人重伤所幸无人员死亡，当地群众议论纷纷。经了解，该企业只有部分员工办理了工伤保险，未办理商业保险 企业法人：** 情景1 示范： 道明来意（黄页的信息） 业：“姚总，我是从电话黄页上的广告了解到您企业的一些基本情况的，此前我一直为***公司提供有关的团体保险服务，他们对我们的服务能力一直比较满意，我们了解到你的企业和***公司非常类似，面临的员工风险管理需求也比较接近，所以我希望有一个机会，让您对我的工作有更深入地了解，希望未来有机会为您的企业提供服务。” “二择一”确定时间 情景2 示范： 道明来意（舆论消息） 业：“于总，最近我听说了关于你们企业的一些信息，很受触动，了解到这次的意外虽然工伤保险也有部分赔偿，但是也让您的企业蒙受了一些损失 由于之前我们彼此没有合作过，所以很遗憾没有机会帮到您，一直以来我们都致力于帮助企业转移风险，减少不必要的损失，（我们的很多服务就是专门针对企业意外风险所作的设计，因此受到了很多企业的好评，）比如说xx企业（同行业），我们就合作和很多年），所以我希望未来也有机会为您服务 课程大纲 约访的重要性 1