勤于拜访006-学会倾听，让客户谈下去.pptVIP

勤于拜访 --学会倾听， 让客户谈下去 案例情景（1/2） 甘道夫认为面谈是需要一些技巧的。在每一次销售之前，甘道夫都会先向对方介绍自己的成绩，这样做的目的是让客户完全信任他。然后，甘道夫会将自己比喻成一位外科医生，他对客户说： “我需要诊断您目前的状况，然后就您的情况开一些处方。如果它符合您的理念及经济条件，那很好；如果不能，我会马上离开。” 大部分的准客户基本都会同意给甘道夫一次面谈的机会。甘道夫会问他们以下几个关于对待寿险的态度的问题： 案例情景（2/2） “您对人寿保险有强烈的感觉吗？” “您将人寿保险当做一种投资的感觉如何？” “您将人寿保险当做一种提供您小孩教育基金或当作您自己的退休金的感觉如何？” 甘道夫希望客户给他的答案又长又具体，因为在面谈的过程中，他可以捕捉到一些有益的线索，从而了解客户真正的买点所在。 在问过财务问题后，甘道夫还会问一些比较私人的问题，如： “您在税务上有什么问题吗？” “您小孩在学校的表现还好吗？” “您是如何进入这一行的？ 分析评点 面谈的技巧在于服务专员要通过各种各样的问题，让客户一直谈下去，直到讲出真正的需要为止。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助服务专员解决保险营销中的