新人衔接培训6促成的时机及方法.pptVIP

感谢聆听！ 总公司个险培训室 促成时机及方法 讲师介绍 * 促成方法 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 客户购买讯号－－客户的行为、态度改变 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 客户购买讯号－－客户主动提出问题 * 促成方法 促成的方法介绍 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 威胁法/举例法 利益说明法 行动法 “T”字法 1、使用默认法成交 业务员：张先生，其实人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如， 我是说假如，我们也在马路上遇到交通事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。所以，您的身份证号码是…….（在客户沉默间隙 视同客户已经默认） 促成的话术举例： 2、使用二择一法成交 业务员：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客 户：我会选择第二种。 业务员：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭 着想我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的利益。张先生，您的身份证号码是… 促成的话术举例： 3、使用举例法成交 业务员：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速公路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是落下了残疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我们的意志为转移。 业务员：张先生，您的地址是…… 促成的话术举例： “T字”法的意义 “T字”法也称为“富兰克林”法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定 很多销售高手都是用此方法屡试不爽 体现营销员的专业形象 促成的方法——“T字”法 “ T字”法介绍 T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定。 存 计划 每月省下600元 每月花掉600元 1、终身保障20万元 2、重大疾病保障10万元 3、意外身故保障30万元 4、意外受伤医疗费5万元 5、一肢缺失赔15万元 6、住院补贴月3000元 600元是否被花掉了？ 终身保障20万元，领取只是时间问题 0 0 0 0 0 0 600元没买 保险真能 省下来吗？ 不存 计划 以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准 0 促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 写便条（保费数字）或签发收据 请客户确定受益人 促成的态度 诚恳 热情 自信 锲而不舍 * 促成时机及方法 THANKS * 默认法的含义是假定客户已经同意投保，持续向下推进销售动作的方法； 行动法的含义是无论客户是否同意，均以积极的行动推动销售行为，如拿出投保书、询问客户相关情况，请客户签字等。 感谢聆听！ * 默认法的含义是假定客户已经同意投保，持续向下推进销售动作的方法； 行动法的含义是无论客户是否同意，均以积极的行动推动销售行为，如拿出投保书、询问客户相关情况，请客户签字等。