新人衔接培训17版3销售面谈之建立信任关系.pptVIP

导师说明： -导师自我介绍，建立个人威信和同理心。 导师开场白： -我们在岗前、步步高等课程中已经学习过了销售面谈，这是帮助我们展业的有效手段，而在销售面谈的过程中，有一点是需要我们特别注意的，那就是如何在销售面谈中建立信任关系。 * 导师说明： -在这节课当中，我们将一同学习三个部分：信任的重要性、信任关系的表现以及建立信任的方法 * 导师说明： -各位伙伴加盟**一段时间了，在这段时间里我们已经接触过了很多客户，在接触客户的过程中，肯定不是一帆风顺的，大家回想一下，我们遇到过哪些拒绝呢？ * 导师说明： -在接触客户过程中我们常常遇到的拒绝有：不见面、不告知、隐瞒真实信息等，所以建立信任关系是销售达成的前提。 -那什么是信任关系呢？信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。 * 导师提问： -前面我们了解了什么是信任，那么，客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？ * 导师说明： -信任或不信任的感觉是很难去描述的。人们通常都不会直白地告诉你：“我信任你”，而像“我不信任你”这类的话就更少说了。他们可能会对别人说出对我们的看法，但绝对不会直接地对我们说。虽然信任的感觉是很难描述的，但我们能够从三个方面来进行判断，分别是肢体、语言和行为。这些线索是根据关系紧张的程度显现出来的。 * 导师说明： -首先我们来看信任与不信任会有哪些肢体表现。信任的表现一般来说有点头、微笑、身体前倾或者友好的眼神接触等等，而不信任的表现往往是摇头、面无表情、双臂抱胸、眼神游离等等。 导师强调： -记住这些表示信任的肢体信号是非常重要的，不管它是正面还是负面的，都将指导我们的言行。客户往往只是很简单或直接地对我们所提供的信息做出反应。这就意味着：我们在客户心目中从未知到已知的转换的过程中，重要的是建立信任关系。 -了解这些信号对我们是有好处的，因为那意味着我们要迅速地去建立一个更坚固的信任关系，有一些确定的正面的事我们是可以做的，而一些负面的行为我们是可以避免的。 * 导师说明： -我们分别来看一下一些常见的肢体语言有哪些，如过客户微侧头，有友好目光接触，手拖下巴处好似在进行判断，这说明客户对你所说较为赞同；如果客户目光专注、扬起眉、身体前倾，表明他对谈话较为感兴趣；如果加入手势动作，说明客户正在强调某一点；如果客户眼神低垂，手托腮，状似沉思)说明他对谈话内容有不确定性；如果客户手臂环绕身体，这表明其需要安慰；如果客户紧锁眉头或紧闭双眼，表明其充满疑虑和矛盾。 -导师根据灯片讲解常见的肢体语言。可根据自身实际的展业经验分享客户可能出现的其他肢体动作。 * 导师说明： -我们在日常展业过程中，也要有相应的肢体动作，传达给客户正面的可信赖的形象。首先要正视客户，表明对谈话有信心；微微侧头，表明在聆听；做与客户相似的姿态、动作，表明沟通无障碍。 导师强调： -专业且得体的肢体语言可以帮助我们增强客户对我们的信任感。 * 导师说明： -首先我们来看信任与不信任会有哪些语言表现。信任的话会对提问作出详尽的回答，有良好的互动，也会主动发问，使用夸赞性词语等等，而不信任的话往往会对提问敷衍回避，或者不发问不说话，如果不满也会直接表达出来，甚至会进行语言的攻击等等。 -导师可根据自身实际的展业经验分享客户可能出现的其他语言表现。 导师强调： -语言信号相较于肢体信号要更明显一些，其表达的感情也会更浓烈一些，所以这要求我们时刻注意客户的语言表达，同时也要注意我们自己的语言表达是否合适。 * 导师说明： -最后，我们再来了解一下信任与不信任的行为表现有哪些。信任的表现会有倒水、洗水果或者不断翻看资料并愿意转介绍，不信任会在讲解的过程中忽略资料，玩手机看报纸，有时会做开门的动作，并且拒绝帮你进行转介绍等等。 -导师可根据自身实际的展业经验分享客户可能出现的其他行为表现 导师强调： -客户行为表现可以说非常直观，从中可以透露出许多信息，这些信息可以帮助我们在恰当的时机进行下一步销售动作，所以我们一定要关注这些信号 * 导师说明： -当我们在沟通时，如果发现客户有一些负面的表现，这说明客户对你缺乏信任，造成这样问题的原因是：他不知道你是不是一个正确人选为他解决问题。 * 导师提问： -不信任会导致我们无法顺利成交，所以我们要和客户建立信任关系。那么，如何与客户建立信任关系呢？ * 导师说明： -建立信任关系的方法会有很多，这里我们会为大家介绍三个常用且有效的方法：构建同理心、信任动力学、三大思维模式。 * 导师说明： -接下来，我们再来看如何构建同理心。 -导师朗读投影片上的小故事。 导师提问： -从这个小故事中，你有哪些