新人育成训练营课程55客户异议处理之三含备注.pptVIP

* 异议处理的流程：LSCPA 1. 异议处理五步骤 （1）用心聆听：细心聆听客户谈话的内容和语气，尽量不打断客户说话，分析客户异议的真假，寻找突破口，也使客户有被尊重的感觉。 （2）尊重理解：明白客户的意思后，表现出尊重和理解，表明客户有这样的异议是可以理解的，使客户感觉到您是个善解人意的营销员，他对您的信任也必定会增强。 （3）澄清事实：运用各种技巧，逐步引导客户改变观念。处理异议时懂得应变，千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病，使客户不高兴。 （4）提出方案：营销员必须对自己销售的产品有相当的认识，帮助客户体会到保险对他的益处。 （5）尝试成交：提出解决方案后，要求客户做出适当的选择。 * 肯定-陈述 异议处理五步骤： 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 尝试成交 * 按PPT内容授课 * 按PPT内容授课 * 按PPT内容授课 * 按PPT内容授课 * 按PPT内容授课 * 按PPT内容授课 各小组讨论发布： 各小组讨论在实际工作中，还有哪些异议处理出现的比较多？是怎样处理的？ 针对此类异议，其他小组是否有其他不同的解决话术？ 播放示范部分视频 2014新人育成训练课程 **保险股份有限公司**市分公司 **保险股份有限公司**市分公司 **保险股份有限公司**市分公司 2014新人育成训练课程 **保险股份有限公司**市分公司 2014新人育成训练课程 **保险股份有限公司**市分公司 2014新人育成训练课程 **保险股份有限公司**市分公司 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 新人育成训练课程 课程大纲 异议处理的内容 二 异议处理演练 三 异议处理的重要性 一 √ 思考：为什么要进行异议处理训练？ 客户为什么会有异议 时刻作好客户异议的准备 掌握异议处理的方法和话术 课程大纲 异议处理的内容 二 异议处理演练 三 异议处理的重要性 一 √ Ask 尝试成交 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 1 5 4 3 2 1.异议处理五步骤LSCPA 2.异议处理的要点 （1）和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术，熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 （2）辨别异议的真假 有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 较笼统、较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。 3.异议处理的常用句式 用心聆听 原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假异议） 理解尊重 我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定 - 陈述） 澄清事实 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处（转折 - 陈述） 提出方案，尝试成交： 您看……（各种促成方法） 4.异议处理话术 （4）没钱 ① 没钱买不起 原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想的，总以为有钱才买保险，可您看人就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时攒小钱，万一领大钱。 4.异议处理话术 ② 我有房贷 原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，还房贷确实很重要，可正因为有房贷要还，才更经不起风险，保障应该和负债相匹配，正因为您有贷款才更应该有保障。 4.异议处理话术 （5）不划算 ① 不如存银行划算 原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人都会算是不是划算，但是假如有一天，您去银行存 500 元钱，您问柜面人员说，假如以后发生什么事情您能不能给我 20 万？银行柜面人员肯定会骂您什么？（神经病）对嘛，您存银行的时候，有没有跟人家要保险？那您买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。 4.异议处理话术 ② 不如炒股 原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，炒股有时很来钱，但高收益的同时伴随的是高风险，您看股票和保险的功能不一样，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。 4.异议处理话术 ③ 觉得回报率不高 原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，那您看回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报您能保证20 年或 50 年吗？现在我能给您保证。而且理财多渠道分散风险，之前的金融危机已经给我们所有人上了一课，我想您也深有体会，对吗？我不建议您把全部资金拿来买保险，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他的事业不是更好吗？ 4.异议处理话