沟通在销售中必要性重要性实用性.ppt

在网点我们的产品成交后，当天晚上一定要给客户家里打电话。一是客户对产品理解不专业，说服不了家人；二是你是客户的帮手，人多势力大，多一个人就多一份力量；三是你是专业人员，客户更容易被你说服；四、主动上门，打消客户对产品不信任，减少退订的情况。所以说及时回访，帮助客户说服家人是非常重要的。 我们在回到小品中，看看这段对白（见课件），网点里一些很有可能成交的顾客，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多！我回家和老婆商量商量等”，我们发现这样的顾客还真不少，也许是实情，但我们看很多是借口。这个时候很多的客户经理傻傻地来上一句：“那你回家商量商量明天再来吧”，结果客户跑掉了。客户经理如果听信顾客说过两天来的话，就等于放虎归山了。但小品、中赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们在网点遇到这种情况最好的处理方法，就是拿出一个本子来，表示我们有为客户保留产品的义务，我们要作一个登记手续——记录下顾客的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。各位伙伴们，如果你是这个客户的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？所以说：客户说“再想想”时主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 各位伙伴们我们在产品销售过程中，千万不要犯“兵家大忌”，永远不要先提优惠和促销的话，任何优惠和促销只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义主动说出我们有礼品，有优惠，有促销等，在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，礼品、优惠只能引起客户的反感和怀疑，对顾客没有任何意义。反而这个时候很多的顾客在听到这句话之后却走开了，我们再也没有营销的可能了。如果上来就讲产品、讲礼品，其实是一种懒惰的表现！客户一定会尽快的拒绝！ 在小品即将结束的时候，这一段对白可能是大家印象最为深刻的一段了（见课件），赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢！”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以顾客要说谢谢。在现实的网点销售中，我们很多的客户经理在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对顾客说：“谢谢”。各位伙伴们，说“谢谢”，这是什么意思？你是有礼貌？还是我们的产品就那么不值钱、没有价值，好像是客户帮了很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买了不少产品的客户在离开门店的时候，满心欢喜和感激地对我们的客户经理说“谢谢你！”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的产品以及解决了他的理财之需和后顾之忧。所以说我们发掘的最后一个技巧就是：客户签单之后，切忌说“谢谢！要说“祝贺！” 对于成交的客户说谢谢，是绝对的错误，是对自身和产品的不自信，会引发顾客不好的想象。应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了！” 赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完顾客的投诉，满意的顾客又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。 最后衷心的希望大家对于今天学的东西可以学以致用，都取得辉煌的业绩，也让我们共同步入专业化销售的殿堂。 巧用 语言 语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想。例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。” 善借 标杆 心理 暗示 注意 事项 尽量用自己相关的人做例子。 例如：“我姐姐就买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。”注意：一是不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例；二是要注意在注重收益的同时也要强调风险的存在。 例如：“这一段时间金融风暴带给人的影响太大了，您可能也是因为 这个原因，在理财方面才有了更多的顾虑。其实完全没有必要这么紧张。” 处理异议时，重要的不是应对技巧，最重要的是态度。 目光专注－－经常使用肢体语言与客户互动：点头、摇头、手势、转动身体。 不打断客户的话－－不跟客户争辩。 常用技巧 众所皆知，案例鲜活 品“卖拐”小品，学销售技巧 《卖拐》带给我们的思考 赵本山“卖拐”的方法技巧有哪些？ 赵本山是怎样把握范伟心理的？ 哪些方法可以运用到我们销售当中呢？ 这些销售技巧能给我们什么样的启示？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 　 一、销售不要先入为主、不要怀消极情绪； 要对自己和产品有十足的信心! 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”