团险用专业服务赢得法人客户含备注.pptVIP

第二步就是初次见面了。这一次见面的首要任务就是获得客户的好感。 在第一步中，如果已经找到了企业所处行业中有同类型的在我公司承保了，可以进行简单的PPT分析展示。 如果没有同业公司的承保情况，可以找同领域的承保情况。比如我现在要接触的客户是中国移动， 那么我最好能够找找公司是否承保过类似中国联通或是中国电信的情况，如果都没有，那我可以找相关通信企业的 展示一下他们的福利保障范围、保障的责任、承保时间、客户的口碑、反馈……等情况 但是需要注意的是：初次见面，是要获得客户好感的。让客户感觉我们有类似的承保经验，进行方案选择上有参考的意见，能够进行对等谈话。 最好不包含报价。因为此时很可能我们并不了解客户的详细需求。 另外要注意：有效保护现有企业的承保内容，不要把话说满。 * 第三步是在面谈之后要给企业布置任务：包含企业过往的赔付数据、服务投诉、待解决的问题等等。 为之后的精准报价打基础。也方便我们找到企业的关注点。 这几个数据是非常关键的。比如赔付数据。了解了准确的赔付数据及承保人数，我们可以很容易估算出企业的保费规模； 服务投诉及待解决的问题，可以帮助我们分析企业的类型。比如，我们可以询问企业“去年是在哪家公司投保的？现在要换公司的原因是什么？ 是他们的哪些服务觉得不满意？”沟通过程中，准确判断企业是服务敏感型还是价格敏感型。为后续的报价做准备。 做好方案之后，打电话预约见面的时间。当然这个过程是要由拿到理赔数据的时间来决定的。 * 第四步就是第二次见面了。在这次的见面中我们需要展示为企业量身制作的计划书，重点展示：提供成本/服务上较以往有哪些变化， 并详细了解企业确定方案所需要的时间安排：“比如了解企业预计确定方案需要的时间是一周以后还是两周以后？” 这样方便我们安排跟进的频次和计划、时间精力的分配、以及决定将采取什么样的公关动作等 * 第五步就进入等待期了，这个时间点也很关键。我们不能什么都不做。这个时期可以求助推荐人： 与推荐人打电话，用汇报、沟通的形式，让介绍人了解企业的大概计划，请推荐人帮忙电话了解下进度。 当然这也是需要些技巧的。主要目的就是拉大两家企业之间的福利差距，引起推介人的好奇心，让推介人帮助打探，了解竞争态势。 当然视企业的规模确定，如果需要可能还要寻求公司的资源帮助，进行高层的公关。 * 第六步就是顺利的进入第三次面谈，赢得客户了。 这一次的最后的促成面谈，我们需要给出建议承保价格，计划的呈现也是有窍门的。要看之前我们沟通中您对企业类型的判断，按关注点来牵制客户。 关注点是之前沟通交流过程中抓住的重点，客户是服务敏感型还是价格敏感型。 比如服务敏感型：先强调我们会提供什么服务……而这样的服务什么样的价格 而如果客户是价格敏感型：就要先强调价格的优势在哪里，而这样的价格我们将提供什么样的服务…… 做到以上六步，赢得企业客户成功几率非常高。那么赢得客户了，当然留住客户才是更加关键的问题。怎么实现呢？ * 三个关键点用心服务就可以留住客户，让客户心中深深烙上”**”的品牌服务印记。 关键点1，成立专业的服务团队 关键点2，赢得企业员工的心 关键点3，抓住管理层的需求 我们分别来谈 * 关键点1就是在赢得客户签订合同后马上成立专属该企业的专业服务团队。 保证专业的团队时时接触员工，将保险服务各类问题消灭在萌芽状态，极大提升员工服务满意度，力争将保险服务满意度调查放入法人客户的考核指标中，使得企业员工养成使用中国人寿式服务的习惯。让企业适应，让员工依赖。 提供专业化服务管理结果—将服务有形化，（服务开始前制定标准、服务承诺：例如我服务您的企业我可以做到什么标准，通过下列几种方式制定服务标准）目的：对保险的赔付、服务考核结果、续保成本预测进行全面而专业的分析，让决策方-人力资源部对此次保险的采购和使用，做到放心，最终结合员工保险服务满意度调查的结果，使得企业做到安心。 为日后的客户转介绍奠定基础 * 关键点2就是赢得企业员工的心。在员工层面提升对中国人寿的服务粘性也就是要将服务有形化 比如我们制定服务标准的尺度和纬度：制作员工福利手册、召开员工福利宣讲会， 宣讲买了什么保险？使用过程中咨询、理赔找谁？咨询和理赔的流程是什么？等 详细规范日常理赔、保全及咨询的流程和标准。让每一位员工享受到专属的服务，这样一来员工满意，也减少了企业经办人的麻烦。 经办人满意，自然后续的承保就更加轻松。 * 还有一个关键点就是企业的管理层。在企业的管理层我们主要通过两个层面来加大对中国人寿的粘度： 一是与企业的风险控制共同管理，比如参与企业人员的人员管理，帮助企业发现问题。 将保险风险控制和企业人力管理进行有效结合：让保险的赔付数据成为员工是否真实使用社保资源的参考因素， 从而与企业共同控制赔付风险，让保险成为企业人员管理