平安平安福十大销售案例话术分析手册.pptVIP

案例详情开门话术 老客户，男性，34岁，外企主管，年收入40万左右。对保险有一定的了解，有保险意识。在自己手中已投保过万能寿险产品30万，附加10万重疾，也给妻子投保了一份同样的万能寿险产品。 由于是老客户，知道根据客户的身价，目前的保障不够。所以业务员开门见山告诉客户需要加保：“现在医疗开支越来越高，您和夫人原来的保额已经不足以支撑重疾医疗费用了。何况向您这样有身份的人，真生病了肯定会住单人病房，看专家门诊，这开销更不得了。我这次来，就是帮您把保额往上提一提。” 促成话术客户异议 根据客户经济承受能力，设计产品组合，**福，30年交，主险45万，附加重疾35万，意外50万，另加健享人生3份。 业务员促成话术：“我有一个客户，和您在同一个行业，也是主管。他也买了这份计划，保额也和您这份差不多。说明这个计划真的很适合像您这样的管理层。如果您是一个普通白领，我肯定不推荐这个组合了。” 客户的异议在于：30年交的保费，12000元x30年=36万，费用和重疾保障基本持平。好像不划算。 应对异议的话术 您算得没错。如果只看这一个时间点，好像是差不多。但您能保证这30年内不发生任何风险吗？保险就是以契约的形式保障对于风险的不确定性，进行风险的转移，不要让风险来临时给家人造成负担。而是老有所养、病有所依、幼有所保。我们不能看某一个时间点，而要看这30年的过程，直到终身，**福都在为您提供保护伞。您已经意识到风险是需要转嫁的，那就让我们的**福产品组合来确保您的家庭安枕无忧吧。 实例六 案例详情开门话术 产说会客户，女性，45岁，公司白领，女儿19岁。有一定的保险意识，给爱人投保了**永利寿险产品。10年底继续给爱人投保万能寿险产品12万，5万重疾，意外10万，意外医疗1万。自己没有买保险。 今年不幸查出乳腺癌初期。在医院主动打电话给业务员，说：“现在想买保险，买不了了”。业务员前去看望，问客户：“我们为什么要买保险？就是要预防未来不知道要发生的风险。当风险来临时，才想到保险已经追悔莫及。如果及时购买，不仅经济不会受损，避免大笔的费用支出，也不会影响到家人的生活品质。虽然有医保，但医保是保而不包，未来还需要支出康复费用、营养费，一段时间内也不能工作。支出增加了，收入却减少了。家人的压力也大了。“ 客户很认同，业务员推荐让她女儿一份**福。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 促成话术客户异议 业务员设计了**福主险20万，19万重疾，30万意外，附加健享人生三份。 业务员促成话术：“保费在六千多，每月五百多，在可承受范围内，不仅是提供保障，也是对作为月光族的一种强制储蓄。这钱与其吃喝玩乐点，不如给自己一份终身的保障，也让父母放心。“ 客户的异议在于：我这么年轻，很健康，不着急买保险。 应对异议的话术 人的正常工作比如是20-55岁之间，你现在收入每月3千元，刨去生活费用，所剩无几，你现在健康，你能保证在未来几十年都健康吗？你妈妈才45岁，你也看到了，暂时不能工作还要花费巨额费用。未来如果你再发生此类风险，谁来给你提供保障呢，你的家庭再也无力抵挡风险的发生了。现在妈妈已经生病了，也是时候分担家庭的责任了，保障保人，这份**福是你扛起家庭保障责任的见证，也让父母不用再担心你未来的人生风险。 实例七 案例详情开门话术 葛女士（46岁）及其女儿（21岁），均为业务员原有客户，其中葛女士已购买了万能、鑫盛等产品，拥有10万的重疾保障，同时葛女士为女儿购买了万能、鑫盛、盈瑞、金裕等产品，拥有20万的重疾保障。 业务员充分利用保单检视工具（韩总的一封信等）上门为老客户进行检视，发现客户保障缺口，激发客户需求并提出加保。“上海**20周年司庆举行“百万客户百亿保障”大爱行动，除了赠送精美礼品和保障卡外，还要求我们给客户提供一次免费的家庭保障检视服务。” 促成话术客户异议 业务员设计了**福主险30，29万重疾，20万意外的组合。 业务员促成话术：“您之前给女儿买了几份保险。但保险多并不意味着保障就足够，目前重疾的发病率和治疗费用越来越高，空气，食物，饮水……让生活在这个世界的我们根本无法躲避。有统计显示人的一生发生重大疾病的概率是72.18%，这是一个非常恐怖的概率。女儿还这么年轻，保额必须做足。” 客户的异议在于：女儿已经开始工作了，就算要买也要等女儿有经济实力自己去买。 应对异议的话术 **福产品购买要趁早，随着年龄的增长，同样的保障所要付出的保费会越来越高，并分别针对同样的重疾保障为母女二人计算所需交付的保费，让客户看到其中的差异性，指出若从女儿21岁开始交，则每年所交的保费并不会因为女儿年龄的增长而提高，永远都是21岁的保费。“保障宜早不宜迟，您帮女儿付了首年保费，后面的保费让女儿自己付，也能让她感受到母亲的良苦用心。”