商务谈判第四章课件.pptVIP

第四章 商务谈判的过程;案例介绍：中美知识产权谈判过程 结论：商务谈判过程受多种客观环境因素以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因索的影响，因而谈判过程往往会出现许多意想不到的情况，甚至会发生戏剧性的变化。要想获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并有效地驾驭整个谈判的过程。;一、准备 二、开局 叁、磋商 四、协议;商务谈判的阶段;一、商务谈判的准备阶段;1、收集和分析信息;2、拟定详细的谈判计划;3、确定谈判的最佳人选;4、选定有利的谈判场地;◆ 第二、客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。 ◆第三、中立地点： ◆第四、轮流做东：也体现了公平原则。;5、谈判现场环境要求;二、商务谈判的???局阶段;2，概说阶段;三、磋商阶段;1,明示阶段;报价策略; 一、商务谈判中影响价格的因素 1.主顾的评价 2.需求的急切程度 3.产品的复杂程度 4.交易的性质 5.买者是否作为投资或进行转卖 6.销售时机 7.产品或企业的声誉 8.购买方所得到的安全感 9.货款支付方式 10.竞争者价格 ; 二、报价的准备工作 1.掌握交易商品的市场供求和成本情况 2.掌握对方的有关情况 3.核实报价所依据的信息资料 三、报出开盘价格的技巧 1.卖方通常使用的报价技巧 （1）开盘价格给己方的要价定了个最高限制 （2）开盘价格为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度 ; （3）报出一个尽量高的开盘价格，为讨价还价提供了回旋余地 （4）开盘价格报得高，可作为“防御”或缓冲对方“攻击”的手段 （5）开盘价格对报价者的实际收益有密切的关系 2.买方通常使用的报价技巧 （1）为保护己方利益设置了第一道防线 （2）为对方还价准备了回旋余地 （3）能够表明谈判者的信心和力量 （4）有助于实现谈判者的利益 ;四、先报价的利弊与技巧 1.先报价的有利之处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心 （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑 （3）先报价可以占据主动，先施影响 2.先报价的不利之处 （1）贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用 （2）先报价的一方过早地暴露了自己手中的牌 ; 3.视特定环境和条件决定是否先报价 （1）在自己掌握信息不足、把握不大的情况下，让对方先开口 （2）如果预计到谈判一定会十分激烈，可通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此影响以后的谈判进程 （3）如果谈判对方是自己的老客户，“报价先后”的问题就不重要 ;4、尽量让对方先报价 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。为了减少抗拒的阻力，含高度冲突的场合中自己先喊;5、己方报盘要“狠”; ? 己方报盘的其他原则： 一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。 四，注意利用计量单位的大小造势。 ? 移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。;五、报价的表达方式与技巧 1.口头方式报价的技巧 （1）报价态度要严肃认真、坚决果断 （2）报价表达要清楚、明确 （3）坚持不主动做解释和说明 2.合同草案方式报价的技巧 （1）粗细适度 （2）明暗相间 （3）预留伏笔 ;2，交锋阶段;;谈判制胜因素;●技巧因素;二、制造竞争法 注意事项： 充分了解市场，熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽 ;三、“合法”法 注意事项： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例 做好充分的准备;四、坚持法 注意事项： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的